低客单价新品刚启动，ACOS爆炸了也别着急，我们的核心方向是订单量。
 

以这款产品为例，9.9刀的非标品，刚启动了一个月。
最近30天广告出了119单，一共540次点击，广告整体转化率是22.0%，CPC是1.44刀，ACOS是65%。

这个ACOS看起来不低，但我们现在处于新品启动阶段，核心是单量。
前期CPC偏高、ACOS不好看，或者部分广告转化率暂时偏低，这些都是新品期可能会遇到的情况。
我们要先看看哪些广告正在带来订单，哪些流量还有继续放大的机会。

这款产品目前开的都是词组广告，订单主要集中在前两个广告上，一共出了116单，占广告总订单的97.5%。
这次就重点分析这两个广告，看看新品启动阶段，哪些地方应该加，哪些地方需要适当控制。
 

先看第一个手动词组广告，最近30天出了96单，广告转化率是24.4%，比整体转化率高。

• 对比三个位置的转化率：顶部25.0%，其余位置25.2%，商品页暂时没有出单。顶部和其余位置的转化率几乎一样，两个搜索位置都能承接订单。商品页只有8次点击、6.71刀的花费，目前先继续观察。
• 再看订单量和ACOS：顶部出了16单，ACOS是66.08%；其余位置出了80单，ACOS是54.62%。其余位置的单量和成本表现都更好，是这个广告目前的主力位置。
• 最后看点击率：顶部1.94%，其余位置0.45%，顶部明显更高，不过顶部CPC也更高，是1.65刀，其余位置则是1.39刀。

 多个数据对比下来，其余位置的整体表现更好，但顶部也在出单，转化率同样有25%。
现在我们的目标是增加单量，所以两个搜索位置的流量都可以继续争取。

具体操作：

1. 先保持顶部和其余位置现有的百分比。
2. 再给表现好的关键词适当增加基础竞价，让它们争取更多曝光和点击。
3. 商品页目前消耗不多，暂时不用为了这几个点击去压整个广告的竞价。

接着看里面各个关键词的表现：

你会发现基础竞价也不能全部一起加。

• 红框里的第一个词，172次点击出了53单，转化率是30.8%，ACOS是47.52%；第三个词75次点击出了21单，转化率是28.0%，ACOS是51.49%。这两个词合计出了74单，是主要的出单来源，可以优先增加竞价，让它们继续拿量。
• 蓝框里的第二个词就不一样了，100次点击只出了13单，转化率是13.0%，花费128.95刀，ACOS到了99.29%。它已经积累了一定的数据，表现也明显落后于两个红框词，所以不能跟着一起加价，可以小幅降低竞价。不过它还有13单的贡献，调整幅度也不要太大。
• 第四个词43次点击出了9单，ACOS是69.37%。目前也在提供订单，基础竞价先保持不动。
• 最后一个词只有1次点击，就更没有必要现在去判断好坏了。

这样调整，主要是让表现好的词多拿流量，再适当控制已经有数据、效率偏低的词。
 

接着看第二个手动词组广告，最近30天出了20单，广告转化率是16.9%，比整体转化率低，ACOS是86.62%。
这个广告虽然整体数据不如第一个，但已经在出单，接下来还是要拆开位置，看有没有更好的调整方向。

• 对比三个位置的转化率：顶部22.6%，其余位置15.9%，商品页暂时没有出单。顶部的转化率更好，已经接近整体水平，不过目前只有31次点击，后续还要继续观察。商品页只有5次点击、5.83刀花费，数据量还不大，先不作为主要调整对象。
• 接着看订单量和ACOS：顶部出了7单，ACOS是70.10%；其余出了13单，ACOS是91.02%。顶部的效率更好，其余位置则承担了更多单量。
• 最后对比点击率，顶部2.49%，其余位置0.44%，同样是顶部领先。

具体操作：

1. 优先先保持基础竞价不变。
2. 保持其余位置的百分比不变。
3. 适当提高顶部的百分比，让转化表现更好的顶部多拿一点流量。

 
其余位置虽然ACOS高，但是20单里面有13单来自这里，目前还不能随便把这部分流量压下去。先看顶部补量以后能不能带来更多订单，再根据后面的数据继续调整。

再看里面的关键词：

 

• 第一个出了10单，第二个出了5单，两者的ACOS都在88%到89%左右。数据确实不算好看，但它们合计贡献了15单，占这个广告订单的四分之三。当前还是先保住这部分单量，基础竞价暂时不动，先观察位置调整后的表现。
• 第三个词13次点击出了3单，ACOS是59.76%，有继续跑的价值，不过数据量还不多，也先继续观察。第四个词虽然ACOS到了103.10%，但目前只有6次点击、1单，不能只看这个百分比就急着处理。
• 后面几个词同样只有几次点击，先结合累计花费和后续订单继续看，暂时不用每一个都去改竞价。

新品前期，ACOS高一点、CPC高一点，或者某些广告转化率暂时不好看，先不要太着急。
先把单量做起来，积累了足够的数据，再去逐步优化成本。
 
这个阶段就频繁降竞价、关广告，最后点击和订单都跑不出来，花了时间和精力，也没有足够的数据判断下一步该怎么做。
先有单量，再根据数据优化，这就是这款低客单价新品的启动思路。

今天的分享就到这里，非常感谢你的支持，我们下次见。