做亚马逊的卖家都有同感，这几年行业是越来越卷了。不像2015年前后，随便上几个链接、做自配送，哪怕不上多少广告，自然流量都能带来稳定订单。现在早就进入存量市场竞争，僧多肉少，流量越来越贵，推新成本直线上升，新品广告花费动不动就占到销售额的20%~30%，还不一定能做起来。

亚马逊的流量机制也在不停变化，早年自然位置多，广告位也就10~20个，现在自然位置被不断压缩，广告位扩到了20~30个，甚至品牌广告还会穿插横幅占位。我们明显感觉到，自然流量在急剧下滑，新品期80%的流量都要靠广告撑着，只有到稳定阶段，自然流量和广告流量才能达到五五开，极少数老链接能做到自然流量占六七成。

不过平台再变，也会给用心的卖家留机会。这两年推出的SPV（商品推广视频）和Rufus（AI购物助手）功能，就是帮我们精准抓流量、降成本的关键。作为做了十几年亚马逊的一线卖家，今天就把这两个功能的实操经验、避坑要点分享给大家，都是经过多个账号实测有效的干货。
 

一、SPV：不止是视频广告，更是算法识别的“产品说明书”

很多卖家觉得SPV就是给产品拍个视频广告，其实完没get到核心。亚马逊推出SPV的本质，是让AI能快速识别产品功能，同时帮买家缩短决策时间——毕竟现在产品太多，买家没耐心看冗长的Listing，视频比文字和图片更直观，能让买家在十几秒内get核心卖点。

1. SPV的核心优势：点击率和转化双提升

官方数据显示，使用SPV的广告点击率比静态图片高9%，我们实测下来，有些小类目能提升35%；高客单价、功能复杂的产品，转化率能提升15%~40%。这是因为SPV不是单纯展示产品，而是把产品功能拆解成1~5个短视频，每个视频聚焦一个核心功能，既方便AI抓取，也让买家一眼知道产品好不好用、适不适合自己。

2. SPV实操要点：这样做才能被系统识别、被买家认可

（1）视频制作：一个功能一段视频，拒绝“讲故事”

SPV对视频的要求很明确，不是创意越足越好，而是要清晰、精准。首先时长必须≥7秒，每个视频只讲一个功能，比如产品的外观拆箱、核心功能演示、使用场景、痛点对比等。我们团队做SPV视频时，会拆分成5段：

• 视频1：外观+开箱，让买家快速了解产品基础形态；
• 视频2：核心功能演示，用慢动作+字幕突出关键卖点；
• 视频3：场景化使用，加真人出镜增强代入感；
• 视频4：痛点解决，对比使用前后的差异；
• 视频5：补充功能，比如产品的耐用性、兼容性等。

还要注意几个禁忌：不能用幻灯片拼接、不能360度旋转拍摄、不能加logo和品牌名、不能有音频和动画过渡，商品在视频中的占比必须超过50%。这些要求都是为了让AI能精准抓取功能点，避免无关信息干扰。

（2）文案搭配：简洁精准，贴合搜索词

视频之外，功能名称和描述也很关键。功能名称要控制在3个词、15个字符以内，比如“防水透气”“快速充电”；功能描述要在6个词以上、55个字符以内，不用专业术语，用买家能看懂的语言，比如“雨天出行也干爽，适合户外场景”。
这里有个小技巧：文案要尽量贴合买家的搜索词，比如买家常搜“light weight yoga pants”，就可以在功能描述里体现“轻量化设计，瑜伽健身无负担”，这样既能提高搜索相关性，也能让Rufus更好地识别产品。

（3）投放策略：初期加价测试，迭代优化

刚开SPV时，建议单独给视频位加价20%~50%，重点投放手机端（目前SPV主要在手机端展示，手机端用户已经超过电脑端）。投放后观察3~7天，看点击率和转化率是否有提升，如果数据稳定，再考虑是否继续加价。
另外，SPV可以不断迭代，虽然最多能上传5个视频，但亚马逊会根据搜索相关性选择2个展示。如果有些视频长期没数据，就替换成新的功能视频，直到找到表现最好的组合。我们之前做一款厨房料理机，初期上传的“操作简单”视频没什么点击，后来换成“多档调速，适配不同食材”，点击率直接提升了28%。

3. 哪些产品适合优先做SPV？

不是所有产品都需要急着做SPV，优先选择这几类：

• 功能多、需要演示的：比如电子设备、健身器材、厨房小家电；
• 客单价高、决策周期长的：比如户外露营装备、美容仪器；
• 文字难以解释清楚的：比如宠物用品、美妆工具。

 
我们做过一款客单价39.99美金的筋膜枪，之前靠图片和文字，转化率一直徘徊在3%左右，做了SPV视频拆解后，转化率直接冲到7.5%，广告成本也降了12%。

 
二、Rufus：不止是AI助手，更是“买家需求翻译器”

Rufus上线后，很多卖家把它当成写文案的工具，其实太浪费了。它的核心价值是帮我们精准捕捉买家的真实需求和痛点，让产品优化、广告投放都有的放矢——毕竟现在产品太多，你认为的卖点，可能根本不是买家关心的。

1. Rufus的核心作用：帮你读懂买家心思

Rufus的数据源来自亚马逊商品库、评论区和QA，基于真实的买家场景做推荐。它能帮我们解决三个关键问题：
• 买家买这类产品最关心什么功能？
• 买家使用中常遇到哪些痛点？
• 哪些人群不适合这款产品？
 
比如我们做充电器时，一开始以为“高容量”是核心卖点，后来用Rufus查询发现，买家最关心的是“充电速度”和“多接口”，还有不少人抱怨“充电时发热”。我们根据这个调整了Listing和SPV视频，重点突出“20W快充”“3接口同时充电”“防发热设计”，转化率提升了22%，退货率也降了8%。

2. Rufus实操玩法：反向优化产品和运营

（1）优化Listing：让AI主动推荐你

把产品链接丢给Rufus，问它“这款产品的卖点和痛点是什么？不适合哪类人群？”，然后根据回答优化Listing：

• 把频繁提到的优点设为核心卖点，放在标题和5点描述最前面；
• 把买家容易误解的痛点，用文案解释清楚，比如“产品重量0.8kg，适合便携使用，不建议长期负重携带”；
• 明确排除不适合的人群，减少无效流量和差评。

（2）辅助选品：找到未被满足的需求

用Rufus查询类目相关问题，比如“买户外取暖器最抱怨什么？”，如果发现很多买家说“续航短”“加热范围小”，而市面上大部分产品都没解决这些问题，这就是新的选品机会。我们之前就是通过Rufus发现，买家对“小型桌面取暖器”的需求很大，而且希望“静音”“节能”，于是找供应链开发了相关产品，上线后3个月就冲到小类Top20。
 
（3）联动SPV：让视频精准戳中需求

用Rufus找到买家最关心的3~5个功能点，然后对应做成SPV视频。比如买家关心瑜伽裤的“高腰收腹”“轻量化”“透气”，就分别做三段视频，每段视频聚焦一个需求点，再搭配对应的文案，这样既能让买家快速找到自己关心的内容，也能让AI更好地识别产品，提高推荐精准度。

3. 用Rufus的避坑要点

• 别只问一次就下结论，要反复查询、结合多个相似产品的结果，避免数据偏差；
• 不要完全依赖Rufus，要结合广告数据、评论区反馈做验证，比如Rufus说买家关心“防水”，但你的广告数据显示“防水”相关关键词转化率很低，就要重新评估；
• 产品无法满足的需求，不要强行堆砌，比如产品不防水，就不要为了流量说“轻度防水”，只会导致差评和退货。

 
三、SPV+Rufus+广告联动：打造流量闭环，降低成本

SPV和Rufus不是孤立的，要和亚马逊的广告体系结合起来，才能发挥最大效果。我们目前的广告框架是：SP（商品广告）+SB（品牌广告）+SD（展示型广告），再用SPV和Rufus做优化，形成流量闭环。

1. 不同阶段的广告搭配

• 冷启动期（0~30天）：重点用SP广告打标，搭配SPV视频拆解产品功能，让系统快速识别产品。此时Rufus用来找核心关键词和卖点，优化Listing和广告投放词，广告预算集中在SP，SD暂时不开（避免稀释流量）。
• 成长期（30~90天）：SP继续优化，开通SB广告提升品牌曝光，用SPV的高点击数据带动自然流量。Rufus持续监控买家需求变化，调整视频和文案，此时可以少量开通SD，针对竞品流量做拦截。
• 稳定期（90天以上）：SP和SB维持稳定，SD加大预算，作为最后一个流量漏斗，拦截竞品用户。此时SPV的优质视频可以继续迭代，Rufus用来优化老品的卖点，维持转化率，广告成本可以控制在销售额的5%~10%。

2. 实操案例：一款户外露营灯的流量闭环打造

我们去年推的一款露营灯，客单价29.99美金，通过SPV+Rufus+广告联动，3个月自然流量占比达到65%，广告成本降到8%：

• 冷启动期：用Rufus查询发现，买家关心“续航时间”“亮度调节”“防水”“轻便”，于是做了4个SPV视频，分别对应这4个功能，SP广告重点投放相关关键词，初期加价30%，7天就实现破零，点击率达到4.2%。
• 成长期：开通SB广告，推产品系列，SPV视频数据最好的“续航12小时”和“IPX6防水”保留，替换掉表现一般的“轻便”视频，换成“多场景使用”（比如露营、应急、户外作业）。SD广告定向竞品ASIN，展现在竞品购物车下方，拦截精准流量。
• 稳定期：优化SP广告，降低无效关键词预算，SB广告维持品牌曝光，SD加大活动期预算（比如黑五、Prime Day）。通过Rufus监控到买家新增“USB充电”需求，及时迭代产品和SPV视频，转化率稳定在6.8%，自然流量占比持续提升。

 
四、问题答疑（一线卖家实战经验）

1. 开了SPV之后，订单都归因到SPV了，正常吗？
正常！SPV是嵌在SP广告体系里的，没有改变原有广告结构，只是展示形式不同。只要SPV数据好（点击率、转化率高），广告权重会提升，自然流量也会跟着上涨。
 
2. 新品CVR高于同类，但自然流量上不去？
核心原因是流量基数不够。亚马逊自然排名是按关键词下的出单比例排序的，你虽然转化率高，但流量少、出单量少，排名自然上不去。可以加大SP广告预算，放开流量入口，参考SPR值（8天内关键词出单量达标），把核心关键词推到首页。
 
3. SPV溢价多少合适？
初期在原有广告出价基础上加20%~30%，如果数据表现好（点击率提升、转化稳定），可以加到50%；如果数据一般，先优化视频和文案，再考虑加价。
 
4. 站外能推动自然排名吗？
可以，但需要持续投放。站外出单的权重和站内一样，重点是“持续放量”，比如每周站外投放20-30单，坚持12个月，自然排名会明显提升。建议站外投放时结合站内活动（比如秒杀），带动站内冲量。
 
5. 自动广告转化高的关键词，单独开手动后没效果？
大概率是小概率事件或位置问题。自动广告可能是推荐位出单，成本低、竞争小；手动广告卡位靠前，竞争激烈，且可能只出了1~2单，不具备参考性。可以延长测试周期，调整手动广告的出价和匹配方式，观察数据变化。
 
最后总结

亚马逊流量越来越贵，广告越来越复杂，但核心逻辑没变：平台希望把流量给能快速满足买家需求的产品。SPV帮我们把产品功能直观地展示给买家和AI，Rufus帮我们精准捕捉买家需求，两者结合再搭配合理的广告策略，就能让流量更精准、转化更高、成本更低。
作为一线卖家，我们不用追逐所有新功能，而是要吃透每个功能的底层逻辑，结合自己的产品和类目做落地。希望今天的分享能帮到大家，如果你在SPV和Rufus的使用中遇到问题，或者有更好的实操经验，欢迎在评论区交流！

 
内容来源于2026年2月3日Sharon老师的直播回顾，扫码关注视频号预约下场直播