做广告过程中遇到的问题有很多：impressions低，Click 少，CTR低，CVR低，CPC太高，Acos高，广告orders少，在广告位不加价的情况下impression和点击大部分集中在商品详情页。针对上面的一些问题我们逐个分析：
一、广告曝光低的原因有哪些：
1、广告设置问题：
（1）竞价过低：对比亚马逊建议竞价，显著低于建议竞价范围；
（2）预算不足：广告很快耗光预算，导致广告投放时间太短；
（3）竞价策略不当：使用”仅降低“动态竞价，未根据广告目标调整竞价；
（4）广告位调整设置不佳：未针对搜索结果顶部等高位广告位进行优化；
（5）否词策略不当：通常情况下我们否定的都是不相关的关键词，但是如果对跟投放的关键字相同的词根做了太多的精准否定的话，也会对词根降权，最后跑不出来；
（6）广告历史点击率和转化率：广告历史的点击率和转化率不高，亚马逊不愿意给这种广告展示机会
 
2、关键字本身的问题
（1）关键字搜索量太小：使用工具查询关键词搜索量，发现搜索量极低；
（2）关键词竞争过于激烈： 建议竞价很高，或品牌分析报告中前3名ASIN点击共享占比很高；
（3）关键词与产品相关性弱：搜索该词显示的竞品与自身产品差异大；
 
3、Listing问题
（1）关键词未充分埋入Listing： 在Listing文案（标题、五点、ST等）中找不到该关键词；
（2）Listing退货率高，review评分低，亚马逊对这个连接进行了隐形的降权，你这个链接下的广告也会受到影响；
（3）价格太高：亚马逊系统往往会优先展示性价比高、评价好的商品。
 
4、账户总体绩效
广告不仅仅依赖单一商品的表现，整个卖家账户的健康度也影响曝光。账户绩效差、投诉多，广告表现也会受影响。
 
二、广告CTR低的原因有哪些：
1、广告本身的问题：
（1）竞价过低，排名靠后，广告主要展现在ROS和PP位置
正常TOS，ROS，PP位置的CTR顺序依次位：TOS>ROS>PP位置，所以这3个位置的CPC价格也基本上是TOS>ROS>PP位置，那为什么会出现这么大的差异呢，因为亚马逊计算impression是基于广告被加载展示的次数，而不是客户实际看到的次数。
TOS位置只有首页顶端的3-4个广告位置
ROS广告位：除了搜索结果首页顶部的3-4个SP广告位，首页其他广告位及其他页数的所有SP广告位。
PP广告位：附着在其他产品详情页上的广告位，如Products related to this item、4stars and above等模块。
比如我搜索一个产品，我用它的关键字A搜索，基本上TOS的广告位置的广告我是看到了，但是我看到了TOS位置的广告我觉得产品满足我的需求就直接下单了，没有继续往下翻，但是我如果我的广告在第一页的ROS位置，我的ROS位置的广告是被计算为一次曝光的。如果我在用关键字A点击广告的时候看到很多产品，我都点击进去看了一下，那所有排在我点击进去看的产品的详情页面的广告都算一次曝光。
基于上面，我们可以得出结论：
ROS位置实际上跟基本是客户实际看到的广告次数；
TOS跟客户实际看到的广告次数有差异，但是没有PP位置差异那么大，PP位置的水分非常明显。
正常情况下客单价越高，客户决策时间越长，购买一个商品对比的产品越多，PP位置的CTR越低。
所以如果产品的广告大部分跑在商品详情页面，这个广告的CTR就会比较低。
（2）关键字过于宽泛
检查搜索词报告，看点击是否主要来源自不相关的词，比如你卖白色连衣裙,你投放dress这个大词，客户搜索蓝色裙子的时候出现，跟你产品不相关，点击率肯定低；
（3）投放了错误的关键字
因为语言的差异，有些时候我们翻译的时候会有一些错误，导致我们认为就是这个关键字，实际上它表达的是不一样的产品。
 
2、Listing问题
（1）主图不够醒目或者卖点不凸出；
（2）Listing的标题没有表现核心卖点；
（3）review数量和分数缺乏竞争力；
（4）价格偏高；
（5）搜索结果页面显示的30天销量比较低；
 
三、广告CVR低的原因有哪些：
1、广告方面：
（1）投放的关键字太宽泛了，导致一些没有明确搜索目的或者无关流量点击进来了，比如上面的例子：我们卖白色裙子，如果投放adress,那些搜索blue dress点击进来了，这个肯定不会不会购买。针对这种大词我们可以投放，但是以捡漏的方式投放，同时做好否定；
（2）投放的词虽然精准，但是竞争激烈，我们没有办法PK过竞争对手。这种情况我们先不投，等到链接有一定优势的时候再投；
（3）ASIN定投广告的时候不转化：
   1）投互补商品不转化：

• 底bid太高，投到了互补商品的搜索结果页面去了
• 产品实际上在功能上或者价格是并不具备高度互补，正常情况下我们投互补产品的时候要遵循一个原则：配件投主体，主体不投配件。比如我们卖咖啡豆，我们可以投到咖啡机下，但是我们卖咖啡机却不能投到咖啡豆下。

   2）投高度可替代竞品：
自己的商品跟竞品相比在价格/评论上至少要一个有优势
 
2、Listing本身不具备优势：
产品图片/卖点/A+/视频不打动人，评论/价格不具备优势
 
3、CPC太高
 某一些类目CPC特别高，比如3C类目，这个是市场的问题，我们没有办法解决，我们可以找一些长尾词，小词带动大词的打法进行广告投放，还有一种原因是我们的广告历史表现很差，导致亚马逊不愿意把广告卖给我们，所以一直给我们提价，所以我们的主要的事情是提高商品的竞争力再投广告。
 
4、Acos高
（1）CPC太高，具体看上面分析
（2）CVR太低导致的，具体看上面分析
（3）客单价太低，重新复盘产品产品是否能继续做，进行可行性分析