最近刚过半年，我们开始规划下半年甚至是明年的产品了。所以刚好可以借着这次机会，写一篇关于「如何选品」的文章。选品方法其实有很多种，我先说一下我们的核心框架，我们会借助安索夫矩阵工具，按「产品」和「市场」两个维度将产品划分为四个象限。这个框架其实在之前讲解年度战略规划的文章里详细拆解过，感兴趣的朋友可以点击下方链接回顾原文

如何做年度战略复盘与未来规划

（注：链接为第二次编辑，部分内容因表述优化略有删减，若有疑问可随时私信沟通（反复提也确实是因为我对于小人行径依旧鄙视，但没办法，因为有人说你只要在公司任职，你做的所有内容也都可以被公司说成是公司的知识产权，我只能删掉原文章重新编辑。））。

回到主题，选品本质上围绕两大方向展开：

一是深耕现有品类：比如我们通过客户和竞品分析调研，挖掘出客户的细分需求，然后根据细分需求找到一个细分市场或者进行产品迭代升级，提升竞争力，还比如借助关键词进行选品，根据ABA关键词、Google关键词等相关趋势挖掘出某些长尾词对应的需求，这个方法也可以用在下面开拓新产品的板块，通过关键词判断该产品是否属于增长阶段或者是否存在明显的淡旺季；

二是拓展新品类/新市场：可借助亚马逊BSR榜单筛选潜力商品，同时需同步分析竞争对手；此外，线下灵感其实也是重要来源，比如我们自己日常生活场景中发现的未被满足的需求、展会接触的新趋势，或是海关数据、供应商反馈的市场信息。以上基本覆盖了主流选品思路，应该能满足大部分需求。

说到这那我要开始手把手教你们怎么选品，首先我先介绍一下我们当前的产品布局：目前我们有一类产品有明显的淡旺季，每年3月之后销量开始逐步攀升，7月达到销售高峰，随后开始逐步下滑，10月份只有7月份的一半，然后在某一个低值上下波动，并且不会因为黑五网一这种大促日子爆发式增长，周而复始，趋势非常明显。

基于以上的内容，我想大家肯定也能猜到我的店铺差哪一类的产品了。目前差的就是那些可以在Q4、Q1拉动销量的产品。所以我计划重点参考去年11月的销售数据，然后筛选当时销量表现突出或者增速亮眼的商品。[
https://assert.wearesellers.com/questions/20250721/b92a31fb81b59432d5a6c435962eae98.png
[img]https://assert.wearesellers.co ... a.png筛选完之后就是这样的展示了，所以只是选择11月份远远不够，我们还需要一些再细化自己的需求。

我们营销预算有限，销售额的10%需要站内站外（如广告、VINE、红人等），并且我们坚持不刷单、不测评、不与第三方的心愿加购直评服务商合作，完全采用白帽运营，推广难度大，且投入更多的资金可能性很低，因此我们不考虑红海品类中销量大的产品，而是聚焦蓝海型产品，竞争相对较小，我们营销投入可能少一些，

具体的数量每个人定义不一样，目前我们的品类在旺季最高峰＜1500单，所以我将目标销量的最大值设为2000单，同时为了避免市场过小，设定最小值为500单；关于变体方面，我不想要选择变体过多的产品，主要是担心备货比较复杂，通常我可接受的最大值大概就是5，也可以直接设置到3；另外价格上太廉价的产品做着没意思，当前亚马逊CPC成本已显著升高，前期选择上我会更倾向于30美金以上的产品，当然我并不是说完全不考虑低货值产品，在判定该产品有市场之后，对于低货值的产品我还会去做关键词调研，分析这一类词的关键词成本如何，是否可以投入。

销量增长值是因为我筛选的是11月，而11月是黑五网一月份，基于过往经验，蓝海类产品在这个月份会翻倍，但难有更高增长。所以在月增长量这个数据上我设置的是100%，配送方式选择的就是FBA，而卖家要把亚马逊排除掉，这里懂的都懂，如果有亚马逊自营其实大概率是竞争不过的。按以上条件筛选后，共得到5000条数据。

 
这些数据并非全部入选，需进一步筛选与现有类目相关性较高的产品（例如：原主营服装类目的卖家，应优先考虑与服饰关联度高的新品类；或选择外观直观、易吸引消费者的产品）。

以下为案例展示（非实际选品内容）：

某产品2024年3月上线，销量持续增长；半年内评分数243（对应销量7000+），留评率3.4%，整体表现良好。最关键的是利润测算——通过卖家精灵利润计算器验证，其利润率符合预期。

这款充电线其实还蛮吸引我的，外观符合我的审美，线可以延长缩短，不会导致桌面太乱

从销量来看，他是24年3月份上线，并且每个月都在增长，评分数量按照销量数据来看并不需要特别多，卖了半年时间，评分数243，总计销量在7000+，留评率3.4%，整体上我看着感觉不错。那最重要的板块来了，利润如何，我们打开卖家精灵的利润计算器

成本上目前我看到大概是这样的价额，假设我们按照量采购，打六折？？那就18元

我的建议是产品的净利率能够大于20%以上或者利润额还比较高，比如大于单款产品的利润额大于20？而我们上面选择的利润额才46并且是卖了12个的利润，也就意味着一个就4块不到的利润。

因为我这个随机查找的其实是一个失败案例，但是，我很抱歉，考虑到品类和选品方向在某种意义上也需要保密的，所以我没有办法完全按照我们目前的思路给大家我们选品的真实案例，所以我只能给大家总结一下，在选品过程中都需要考虑哪些点：

产品图片是否吸引人？因为网上购物其实是一个视觉体验的购物，用户停留时长和点击转化率都高度依赖图片质量，如果你的图片可以子啊不写文案的基础上就能给客户传递出产品是什么，产品有什么亮点？产品有什么差异化等信息，那你的转化率肯定不会差。

分析细分市场的月销量、历史销量趋势。月销量代表着天花板，二销量趋势可以帮助你决定入场时机。

竞品调研：它的上架时间、销量、评论数量（行业平均水平大概是1%-5%）、竞争对手实力、关键词竞争度。这些都是需要调研的内容，这里有可以参考上一篇文章分析竞品，你还只停留在反查竞品流量词吗？


分析竞品的推广方式，比如广告如何布局，站外有没有推广，站内促销频率，力度，BSR波动。

产品成本、产品尺寸、重量是否适合FBA，FBA费用、推广费用、预期售价，是否易碎、是否是危险品等，确保有足够的利润率（建议20%以上）。

是否容易找到可靠的供应商，供应商的产品必须要抽检，数量少的话还需要全检，产品质量是否可控，有没有专利、商标、版权侵权的风险。

产品是否有明显的淡旺季，因为淡旺季会影响你的库存规划、推广节奏，这个建议提前3-6个月布局，我以前没有做过有明显淡旺季的品，后来和朋友聊才知道，人家的规划都是提前半年以上，甚至年初开始准备圣诞。

客单价一般建议在30-100美元之间的产品，太低利润薄，太高试错成本大。一般产品成本占销售额的30%左右，亚马逊销售佣金和退款率我按照25%算，那就还剩下55%，FBA费用占比与产品重量有关。假设FBA和广告占比20%，就剩下35%的利润。你卖10元的东西，赚也就1美金多，真的操着卖白粉的心但是赚的白粉笔的钱。

注意：不是每个条件都要满足，因为月有阴晴圆缺，不完美也挺好。

虽然刚刚的案例失败，但是不影响下一步

我们现在继续看市场调研数据哈。这份报告是近30天的市场报告，先从简单的说，首先我们可以了解到这款产品的类目节点定位 Cell Phones & Accessories › Accessories › Chargers & Power Adapters › Wall Chargers，再深入细节数据，月总销量指的是样本范围内，所有商品近30天的销量总和，旁边的“月均销量”和它的概念接近，都可以侧面反映该细分市场的市场容量，但老实说哈，月均销量破万的真的不适合中小型卖家，所以我建议大家还是要选择那种月均销量3000左右的吧。不然跟你竞争的可能都是资金雄厚的卖家，我突然想到去年脱口秀的一场表演，忘记是谁讲的，原话我也不记得，大致内容讲的是酒吧场景，别人大口喝酒，然后你在底下喝别人漏出来的。。。。很疯的段子，反正当时我对这个段子不感冒。

接下来看市场集中度，商品集中度35.4%，这个数据是怎么算出来的呢，商品集中度=T/A，T是头部商品（销量前10位）的总销量，A是样本范围内商品总销量；

品牌集中度=Y/A，Y是头部品牌（销量前10品牌）的总销量；

另一个就不用我说了，一个道理。整体来看这个品类其实不算特别高哈，假设这两个指标超过50%，甚至是60%以上，说明头部垄断情况非常严重。不过单独看这一个数据还不够，还需要参考“新品数量新品占比”这里指的是新上架商品的数量，就拿这个按理来说，没有新品能进入钱100榜单，这也意味着进入市场top100名是非常困难的，那你的销量肯定是达不到月销1.37W，你可以子啊类目榜单查看第100名的竞品销量多少，我们肯定是比他的销量少的。再举个例子，假设当前市场新品占比10%（即每月有10%的新品能进入前100），同时头部垄断率为50%（前10名占据50%销量），则综合估算仍有50%×10%=5%的概率进入前100名。尽管概率不高，但结合市场容量（月均3000）和自身资源，仍可尝试切入。

新品平均评分数: N/A 新品平均价格: N/A 新品平均星级: N/A 新品月均销量: N/A 新品月均销售额: N/A 这些数据也是比较重要的，可以帮助你设置好新品推广规划

最后退货率其实还不错，我们在使用利润计算器的时候，卖家精灵已经帮我们拉取到该品类退货率阈值是11.3%，而市场调研显示退货率均值是2.53%。最后我们再给刚才我选的品一次机会。刚才的品吸引我的是它的外观，以及她的线是可以收缩的，所以就针对这个细节，我们在单独看看他时常如何，首先回到这个位置：

这里是可以反查竞品关键词，你会发现这一类产品属于伸缩式充电器，所以对于中小卖家来说投放的核心词伸缩式充电器，而不是充电器，那我们做市场调研的时候也可以通过关键词搜索做调研。我筛选了词根retractable，并进行ABA排序，结果如下：
对上面的关键词搜索页面的ASIN进行市场分析。这个市场报告和我们刚才看到的会有些不一样。我们先看一下基本的信息哈。

月均销3000+的市场，我觉得就是比较适合我们中小卖家，这个量不大但是也不小，月均销售额9万多美金，按照5%的纯利也是可以养得起一个运营的，对比刚才的类目市场调研，我觉得这个词根属性的产品其实还可以，也可以避开和头部硬刚。但评论我觉得可能对白帽不友好，因为平均600多的评论与3000多的月均，留评率算下来是20%，这个就说明有人在刷单上评了。

4.5星说明用户对基础功能满意，但差评里可能藏着“材质易刮花”“尺寸偏差”等细节痛点——这就是你的选品突破口（比如推出“加厚防刮款”）。
我们再看看竞争格局：老实说，这典型的三高，商品集中度，品牌集中度，卖家集中度都高，看起来这个市场被前10 垄断了，我们算一个数据90名的月均销量=3042*100-20378*10=100420/90=1115，差不多不在前十的话月销是1000多。这个数据我们还要再看看，因为从下面的表格中我还发现第43名的销量已经是低于平均值了，而往后推排名-月销：53-572；63-396；73-240；83-152；93-113

妥妥的前十吃肉，后90喝汤，这种市场就是头部卖家掌握定价权，新进入者易遭「价格战+广告压制」。

再来看看新品的情况，近半年上新的产品有29个，说明新品上新进入top100的概率还是很大的，新品平均评分数仅107（最高505），用户对新品牌的信任度低，如果我们上线，就必须“快速积累好评”。并且定价最好是在$29.69以下，甚至是$26.64以下，因为从价格来看用户更倾向“性价比”。配合下方价格分布也可以验证我的猜测，大部分出但还是集中在15-20美金的链接

今天时间有限先到这里，总体来说今天举的这个案例，确实算不上“成功范本”，它市场容量match、但是利润不及15%、头部垄断严重、新品生存艰难，甚至可能让你看完后觉得“这品根本不能做”。但我想说：这不正是选品的常态吗？我们总希望找到“低竞争、高利润、需求稳”的完美品类，但现实是：

• 完美品类的红利期早已被头部占满；
• 所谓“蓝海”可能是“伪需求”或“短期投机”；
• 就算数据漂亮，供应链、侵权、运营能力等隐性门槛也可能让你栽跟头。

但这恰恰是选品的魅力所在——它不是“找答案”，而是“做权衡”。今天的内容我个人不是特别满意，因为这个没有办法帮助你轻松快捷的选到一款产品，但是我希望它可以帮助你客观理性分析，少走“只看销量不看竞争”的弯路，少踩“盲目入场不看趋势”的大坑，多一分“理性”，哪怕最后选了一个“不完美”的产品，但是能赚钱那就是胜利。


接下来的日子，我也会把更多精力放在我们自己品类的数据挖掘以及我们新品推广上，下一次写文章应该要很久之后，看我更新的频率也知道，有时候就好像消失了，最后我再说一句：选品这件事，没有“绝对正确”的选择，只有“更适合当下”的选择。如果你看完这篇文章，能记住：

看数据时多问“为什么”（比如“为什么头部垄断？为什么他可以做到垄断，他的产品真的牛还是它的品牌牛还是时间的沉淀？”）；

决策时多算“账”（成本是多少，CPC成本要多少，广告占比要多少，最后利润是多少、这款产品有没有什么风险、你自己的资源配备如何）；

行动时多试“小批量”（根据市场竞品销量，给自己定个小目标，然后根据这个目标小批量的去测试时长，再多的顾虑都不如一次大胆的行动）