最近或者是稍微空闲的时候我就会想着写写文章沉淀一下自己的思考和经验，但我又发现自己好像没有足够的积累，很难想到自己这篇文章主题要写什么，甚至我最近写文章的时候就是标题不知道怎么起，先空着。这次算是一个新的内容吧！之前我都是分享一些运营和广告实操，每一次文章都是配合着截图，让大家更易理解，现在我想写一些关于运营的小“思路”。

在我们运营工作中，我相信很多人同行分析竞品，第一步就是反查竞品的流量词，或者将自己的ASIN与竞品进行流量对比，分析大家在自然流量和广告流量上各种占比及构成。老实说，我之前也常用这种方法，因为所有订单都是来源于不同的流量关键词带来的转化，事实上，像卖家精灵这样的工具，在关键词搜索分析中都会提供一个类似SPR值。大家知道什么是SPR值吗？SellerSprite Product Rank，能够让该关键词排名维持在搜索结果第1页的8天预估单量，比如SPR=280，则代表产品8天内该关键词下的出单量需要达到280，才能让该关键词排名维持在搜索结果第1页。

SPR数值越大，表示让关键词排名维持在首页的单量要求更高，竞争更激烈。
为什么我要提到SPR值呢？这是因为在讨论关键词时，SPR值是一个关键指标。前面说了，订单都是由不同关键词带来的转化叠加起来的，如果你的产品可以在很多关键词上获得订单，这不仅意味着你的订单量很多，同时也反映出你的BSR排名和关键词排名都很好。都是在亚马逊上运营，在争夺流量的过程中，我们本质上就是在争夺每一个关键词的出单量。举一个极端的例子：假设市场上只有你和竞品A，你们共同的核心词只有一个，而消费者在搜索这个关键词时会进行100次搜索行为，其中50次会转化为购买。如果你获得了10次购买，就意味着竞品A在这个关键词词上获得了40次购买。如果我们要做的比他好，就要想方设法地在这个关键词上获得更多的订单。当然啦，刚才说的这个例子是一个极端案例，实际情况是我们会面对众多的流量词，那么，我们要如何提升我们产品的排名呢？最关键词其实就在于逐步优化这些关键词的表现。
仅仅反查竞品的关键词只是分析的一部分，要进行系统的竞品分析，还需要按照以下顺序进行：竞品策略与产品竞争力分析

我们必须先判断市场是否允许我们进入、是否有价格/功能优势，才值得去谈关键词。以下是详细拆解：

1. 价格策略分析，随便举一个例子啊，假如你知道你竞品属于哪一个细分市场（比如功能饮料），我们重点看平均价格这一块。如果数据量你觉得不够你可点价格分析看更细节的数据。

得到以上的数据和信息，那我们可以做什么呢？比如在销售额最高的那个价格阶段，竞品是什么？她详情页写的什么内容？卖点是什么？客户反馈说的是什么？如果你的产品比竞品更高，那每获得一个信息，你就要问下你自己，你产品有没有这个卖点，客户夸奖别人的内容你能不能做到，客户吐槽的问题你能不能满足？详情页有没有很好的展示出来。再看看和你同一个售价区间的竞品他们和你有什么不同，再次反问自己？卖点？客户需求？如果你的价格比它低，那就可以考虑定向投放这个ASIN，再加上反查他的流量词，或者直接和他对比。给你们展示一下步骤：其实这里刚好要介绍分析竞品的第二个重要步骤

分析竞品流量结构

最后展示是下面图片展示的样子，这里我只截一张图片，请注意实际上每一个维度的数据对比都可以帮助我们做一些决策。

第一个流量占比：各ASIN近30天内通过不同关键词获得的曝光量占比。

通过这个板块的数据我们可以了解到高贡献的关键词是什么，以及竞品高贡献的关键词是什么，如果要抢这个关键词流量，第一步也是最省钱的办法就是优化我们Listing标题、ST（Search Terms），然后再配合广告投放。

如果某些关键词流量占比过高但转化率低，我们可以查看ABA数据看看top3的转化份额，以及流量对比的自然和广告数据板块，然后把四个数据结合起来，进行广告调整。

第二个周曝光量：关键词近一周给产品带来的预估曝光量（非亚马逊总搜索量）。

高周曝光量但低点击率的关键词可能需优化Listing相关性（如图片、标题）。而且我们可以监控流量波动，比如突然下降的周曝光量可能提示关键词排名下滑或竞品抢占流量，如果我们曝光下降很多可能的原因是标题中该词被移至次要位置；竞品新增了该词的广告投放。所以针对不同的原因采取对应的措施

第三个自然排名