因为后台ABA模块更新的比较快，原帖子的一些分析已经不合时宜了。（原文链接：https://www.wearesellers.com/question/40545  ），所以就此根据原帖子进行更新，也优化补充了一些维度。
 
本文只针对ABA热门搜索词模块，后台路径：https://sellercentral.amazon.com/brand-analytics/dashboard/top-search-terms
 
围绕主题：是什么-有什么作用-可以做什么

先理清楚概念。某个Asin的点击份额：在选定时间段内，该 ASIN 获得的点击量除以搜索结果中所有 ASIN 获得的总点击量。

转化份额有一个误区，中文翻译是转化率的比值。实质上转化份额：由所选时间范围内搜索结果中的该ASIN的转化次数除以所有ASIN的总转化次数得出。

几种情况的解释：
1. 点击份额高，转化份额低--翻译: (相对) 很多人点了这个产品，但是 (相对)很少人买了。
2. 点击份额高，转化份额高--翻译: (相对) 很多人点了这个产品，(相对)很多人也买了。
3. 点击份额低，转化份额高--翻译: (相对) 很少人点了这个产品，但是点的人中，(相对) 很多人买了。
4. 点击份额低，转化份额低--翻译: (相对) 很少人点了这个产品，也 (相对)很少人去买。

可以看一个案例理解下。

假设关键词A的一个月搜索量是10000，这个关键词A共获得了2000次点击，其中1000人点了产品1。总共有200人下单购买了这个类目下的产品，其中50人买了产品1.

那么可以得出：
这个关键词A的点击率为：2000/10000=20%
产品1的关键词A点击份额为：1000/2000=50%
这个关键词A的转化率为：200/2000=10%
产品1的关键词A转化份额为：50/200=25%

上面是针对概念的理解，接下来是可以实操的维度。
 
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应用

应用1. 收集产品关键词，反查竞品主要流量词情况（TOP3点击的关键词）

1）通过输入词根，可以搜集产品长尾词。可以反查带led strips词根的这个关键词，也可以匹配到led light strips这些近似词。

 
2）通过Asin搜索，可以确定我们产品/竞品、点击/转化前三的关键词。
小技巧：可以多个asin一起输入检索。
 

 
应用2. 通过公式计算竞品相对类目转化率的情况

分析某一个关键词的转化率是否高于/低于这个词的类目转化率--用产品的转化份额/点击份额。结果如果大于1，则表示该Asin的转化率大于类目转化率。反之，低于类目转化率。通过这个方法，你可以看出竞品的关键词在类目的竞争情况，转化率高于类目平均，说明该竞品的在此词下的竞争力越强。

大家可以结合前面的举的例子去做推导。具体的公式推导如下：
如A产品的“点击份额”是10%，“转化份额”是20%，产品关键词转化率设为Z, 关键词设USB charger这个词的总订单是X ,总点击数是Y

那么有USB charger的类目转化率=X/Y (总订单/总点击）；结合产品A 的“点击份额”=A点击/总点击 & A 的“转化份额”=A转化次数/总转化次数

得出A 产品关键词USB charger的总订单为：“转化份额”*X=20% *X; A 产品关键词USB charger的总点击为：“点击份额”*Y=10%*Y

进而得出转化率Z=（转化份额*X/点击份额*Y）=(20% *X)/(10%*Y)=2*X/Y=2*类目转化率---进而可以判断A产品USB charger这个词的产品转化率大于这个词的类目转化率。
 
应用3. 分析关键词，品牌的垄断度

点击份额和转化份额的数值，会有5个结果：

a. 点击高，转化高（单看asin的点击份额和转化份额）: 很多人点了这个asin，点的人较多数买了这个产品。
这种一般来说都是大卖，如果我们产品相对没有优势，尽量不要和他直面冲突。

做法：
1. 不打Asin,可以考虑做Asin否定 
2. 不建议打词。但如果这个属于新兴市场，关键词有可能没被其它竞品挖掘，可以考虑打词。

b. 点击低，转化低（单看asin的点击占比和转化占比）:很少人点了这个asin，点的人也较少数买了这个产品。
点击低，说明这个词对应出现结果的竞品没有绝对的领先者。然后进去的人，大多数都不买这三个产品。

这种情况，可以先考虑下搜索结果情况，相关性，词的竞争程度，再做进一步的措施。

做法：
1. 可以打Asin(因为它转化率相对不高）
2. 如果词不相关，可以考虑做否词（精准否定）。
3. 如果词相关。可以考虑打词（因为垄断度比较低）

c. 点击高，转化低（点击/转化份额的比值大)：很多人点了这个asin，点的人较少数买了这个产品。
点击高，特别是前三都比较高的情况下，一般产品的相关性是足够的。而且点的人一般不买它们的产品。

做法：
1. 可以考虑打Asin
2. 如果前三的转化都不高，这个词有可能转化不高，可以考虑否词。

d. 点击低，转化高（点击/转化份额的比值小）：很少人点了这个asin，但点的人也较多数买了这个产品。
点击维度上没有绝对的领先者，但是一般人点了都会买，说明被点击的这个Asin顾客还是挺信任的。

做法：
1. 不建议打Asin  
2. 因为词的转化比较好，可以考虑打词
 
e. 如果点击份额和转化份额比值接近1
意味着同等比例的人点了，同等比例的人买了。如果这个词垄断度不高，可以考虑打词。

表格需要计算：
1）前三Asin点击份额之和 
2）前三Asin转化份额之和 
3）点击份额/转化份额的比值  
4）对于这个关键词，前三Asin和类目转化率的比较
 

 
反过来思考逻辑。如果一个关键词前三“点击高，转化高”，那么意味着剩余的其它产品“点击低，转化低”，其它也同样道理，换一个维度来看结果就不一样了，那么剩下其他的产品也可以按照我们刚刚说的公式来分析。

注：
1）“高”和“低”是一个相对概念，不是一个绝对概念。
2）高低判定标准的参考-可以参考点击占比除以转化占比的比值（以系数1为参考），比值越大于1，说明点高转低越严重；比值越小于1，说明点低转高越严重。
3）比值可以根据自己的类目情况去做预估。合计参考比值是30%。
4）这个只是一个维度分析关键词的思路，得出的结论也需要进一步验证它的可行性。数据只是反馈目前的现有的情况。
 
应用4. 发现蓝海关键词的机会

假设产品1在某个关键词A的点击份额是70%，转化份额70%。而且ABA排名是20w+。这个属于我们上面说的“双高”，但是一个产品点击份额是70%，转化份额70%是很异常的，垄断度那么高？

其实不一定是的，有很多这些词其实是一个机会，一个蓝海关键词的机会，它可以做到点击份额是70%，转化份额70%那么高，可能是因为这个词很多人是没有发现的，所以只有它一个人打，一个人去吃（所以占比高）。我们如果去打这些词，机会就很大。

那么一个问题来了，ABA排名那么低的词有销量？这个我可以给一个肯定的回答，ABA排名低虽然意味着市场需求小，但是如果你可以把这个“小蛋糕”抢占过来，一个词贡献一点单量，5个词，10个词那就可观了。我们也做过一个测试，我们打竞品下拉框的超长尾关键词（10个左右单词组成），基本没人注意到。每天都基本可以给我们贡献2-3单，客单价很高是非常香的。

应用5. 根据ABA排名，对流量词大小分类

ABA排名反应市场需求，关键词又是一个非常重要的流量来源。所以分类关键词排名，也就是在分类我们的产品的流量架构。

ABA排名1w内：一级核心大词
ABA排名1-2w：二级核心大词
ABA排名2-5w：中等流量的关键词
ABA排名5-10w：中长尾词
ABA排名10w+：长尾词

一级核心大词，二级核心大词主要是用于打排名。中等流量的关键词，中长尾词可以用作于流量补充，已经追求更好的ROI。长尾词主要是追求更好的ROI（更好的acos，利润）

这个流量词大小其实我一直没有量化数值，主要每个类目不同，不能做一个恒定的定义。就好比你的类目最大的关键词A排名1.5w，那么它就是一级大词。或者说一级核心大词垄断度太高，不利于打关键词排名，那么你就得往你类目的下一个层级的关键词去推广关键词。

仅从一个流量的维度来说，假设一个一级核心大词可以贡献一天100个流量，那么可以做5个一天可以贡献20个流量的小词。
 
应用6. 关注点击份额高，但是关键词排名靠后的产品。说明主图、价格和coupon在买家可视化的角度中有优势

如果一个产品排名靠前，按照买家的购物习惯的逻辑，它的点击占比一般都是很高的，这个是正常现象。

但是如果有一个产品，它排名偏后，但是它的“点击份额”很高，那么意味-在排名靠后的位置，它依靠它的listing也可以取到很好的点击率。那么就是它的主图，价格，折扣这些我们是可以去学习参考的。

衍生思路：
1）如果某个类目，或者某个关键词下的图片风格都是很一致。那么你大胆的用另外的风格，你就是这个类目下最显眼的产品，买家可以很快注意到你的产品，你的CTR就会很高。
2）标题放入小图标，标题都是文字，全场就你一个有一个那么鲜色的标题，那么你的CTR就会提升很多。

小图标网站分享：https://getemoji.com/
https://cn.piliapp.com/symbol/

应用7. 提前布局产品（至少以2-3核心大词为参考）
根据关键词的搜索热度走势，结合自己的推广节奏，提前布局产品。（同时参考其它竞品去年排名走势进一步做参考）
 

应用8. 结合ABA数据联系运营，分析竞品方法

通过具体的关键词最近几周的排名变化，分析出竞品不同时期推关键词的打法和选择。如通过周月等时期的竞品关键词“点击份额”和“转化份额”占比，可以类比竞品新品期/衰退期等主打的关键词。

案例1：比如竞品在1.1-1.7这周的关键词点击份额是5%，关键词排名大概是在第二页顶部。在1.8-1.14的这一周点击份额是15%，关键词排名是在第一页的中部的位置了，反推出这个词的位置比较影响点击/流量，而且影响幅度还不小。

那么同理，我们做关键词拓流的时候，如果一些排名靠后的词也有这种情况，这个时候我们就可以集中精力去推这个词达到首页位置。

案例2 ：我在追踪一个竞品的时候，它在上架一个多月之后起来很快。后面分析发现它是做了一次7DD起来的，然后我再看它的品牌分析的流量词情况，发现它做7DD之后，匹配到了一个大词”XXXX", 搜索排名200多的。因为是大词，相关性不是特别高，转化不是很高，但是主要是流量大，订单一下子起来了。后续这个大词”XXXX"，它的Asin一直稳定在前三，订单也比较稳定。

所以说，匹配到一些大词并不一定是坏事，主要是围绕我们目的去展开。如果通过数据综合分析，得出某些操作时有用的（或者可能有用的），那我就去执行就好了。如7DD效果好，如大词效果好，我们去想办法怎么去打大词，去抢占流量。

应用9. 观察敌我产品关键词排名变化，进而决定我们的应对/营销策略

如某asin的某词上周还在前三的，这周不在了。是它的排名下降了？那么意味着我们是否有也去抢前三的空间？

如我们的产品关键词点击份额持续降低，这个时候要注意多个邮编下我们的关键词位置是不是下降了，或者搜索页面出现了强劲的竞品抢流量。
 
10. 竞品是否使用了关键词上首页软件

因为关键词上首页软件的原理是依赖大量的点击和加购。近期也出现了很多新链接出现无广告无站外打到首页，流量95%以上的占比都是自然流量。这种就可以结合ABA去分析，如果它的关键词的“点击份额”很异常--点击份额很高，点击份额跨度很大（比如上周没有，或者低于5%，这周突然暴涨到20%+），那么就很可能用了关键词上首页的软件里。

PS：这个只是参考分析维度，不能单靠这个维度去判定。需要多维度去审核，如再结合它的心愿单排名等等。
 
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几个比较常见的问题：

1. 亚马逊关键词搜索这里只能显示排名前三的Asin, 一般来说可以看作产品主要流量来源，并不一定指产品全部流量来源都是这部分词。所以也会出现一些情况，比如某Asin销量很好，但前三排名的关键词很少，这种有可能就是排在前三后了（比如第四，第五位等等）

2. 分析某一个关键词的转化率是否高于/低于这个词的类目转化率--用产品的转化份额/点击份额：这个只是针对这个词的。通过这个公式，证明的是该Asin对应的这个关键词转化率是比 这个关键词对应的类目转化率要高/低。假设我们的产品自然转化率是10%，并不能得出结论-这个词对应的类目转化率高/低于10%， 因为我们自然转化率不仅仅是包括这个关键词组成的。

但是如果我们推算出我们这个词是高于类目转化率的，间接说明我们这个词是相对竞品是有优势的（较高转化词），我们这个时候就可以侧重打这个词。

3. 分析关键词不应该是单个维度，需要综合分析，更需要测试。

更多的是围绕我们知道了有这么个东西存在，它怎么联系我们的工作起来呢？怎么去引导我们方法论呢？这点是很重要的。

一点点思考，抛砖引玉，希望可以对大家有所帮助。