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如果亚马逊有康波周期,我们目前处于波峰还是底谷?当我们经历18轮黑五网一的时候,我们还能谈论什么?——浅谈康波周期在亚马逊的应用

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又是一轮黑五网一,看着大家忙忙碌碌迎接黑五活动的样子,索性摸个鱼,水一篇文。
 
Chapter I 2023年的黑五网一不值得期待
 
我们在谈论2023年的黑五网一之前,先问个问题,你记忆里第一次的黑五网一是什么样子?
 
——是2010年,深圳TOP跨境电商公司陆陆续续成立,现在叱咤风云的王总,邹总,肖总,阳总等等一众大佬们,回想起当年,没准也是在一个半边工位半边仓库的小办公室里,一边盯紧屏幕上的订单,一边忙活着自发货贴标打包?
 
——是2018年,你在23岁的那个夏天毕业了,看着自己简历上的英语四六级还算拿得出手,转身进了一家电商公司,6个月后,懵懵懂懂跟着主管还有老员工开始布置气球,标语,对着一个光头拜了又拜。通宵那晚打了几次瞌睡,宵夜不记得什么味道,回忆却很绵长?
 
——是2020年,疫情让亚马逊红透半边天,你听说隔壁公司搞口罩,搞免洗消毒液,搞UV灯,搞缝纫机,搞钻石画,搞马桶净身器,你想的到想不到的都卖爆了,货就是钱,E邮宝发出去就是胜利。看着工资卡上攒的那几W块钱,你一咬牙也冲进去了。那年的黑五,你觉得走路带风,业绩长虹,宇宙的终点,除了考公,还有亚马逊。日子越过越有判头了?
 
——是2021年,刷单,封店,品牌连坐,你连续写了几个月的POA无果后,猛然抬起头发现已经11月了,往年这个南国城市的风还带着一点燥热,今年拂过脸上却带着一丝微凉,你开始认真考虑今年过年回家,是不是还要说一声,一切都好?
 
——是2022年,疫情三年了,三年又三年,内有螺旋大法,外有运费一年N涨,那年的黑五网一,亚马逊的财报上显示几乎涨不动了。有人苦苦坚持,有人开始离场。越来越多的人问,2022年了还能创业单干吗?
 
——是2023年,Temu高歌猛进了一年,也被骂了整整一年,我们发现亚马逊除了收广告费,涨FBA fee,什么都不会做了,面对其他平台针对性把黑五网一的时间提前,围追堵截亚马逊的流量,Amazon仓促的把black friday 预热时间提前到11.17号,结果这几天的单量稳如老狗,甚至还有下跌。国手成了臭棋篓子,卖家从谩骂,失望,到消极对待,终于反映在这个黑五网一上,不再期待?

如果以上任意一条让你产生如有雷同的感觉,那么抱歉,下一句不是纯属巧合,而是命中注定。

无论你来自贫穷山村,还是十里洋场,也无论是大专毕业,还是留学归国,入职的是小公司还是大卖家,总有一些有利因素让你觉得亚马逊值得为之奋斗。或许是你辛勤的汗水,或许是蓝海的产品,是结交的人脉,或者干脆就是玄之又玄的运气,这些有利条件都会或多或少加速你未来的成功。

唯独入场时间,这个因素直接决定了你未来还有几年时间可以去加速你的成功
 
在跨境电商这个领域,供应链整合能力,产品开发能力,资源调动能力,运营推广能力等等,这些有利条件都能赋予你更快的成功,但没有人说,我拥有了这些就一定成功。因为货要做出来,发出去,卖出去,直到钱落袋为安才算松一口气。
 
我们依然走的是延续了上千年的传统贸易,以物易物的老路,无非是TO C以后,你的资金周转率加快了,你可以利用亚马逊14天的回款周期和供应商的月结周期之间的时间差,加杠杆去提高资金利用率了。
 
时间是我们最大的敌人。入场时间决定了成功的上限。
 
所以成功=有利条件赋予的加速度*时间
即使加速度再大,可你入场晚了。或者说,随着时间推移,红利消失,行业下行的反向加速度已经大于你自身get到的正向加速度了,请问飞龙骑脸,你要怎么赢?

20XX是过去10年亚马逊最难的一年,也是未来10年最容易的一年,这句话每年都有人提,说明每年都应验了。
捡钱的时代已经过去了,欢迎进入钱难挣,shi难吃的时代。
 
Chapter II 康波周期和Jeff
这是lee经历的第N个黑五网一了,从刚入行的时候,公司要求全系列产品参与,全员通宵盯秒杀进度条,到后来选择性做一些头部产品的活动,再到近2年寥寥无几产品参加黑五秒杀,大部分卖家抵制LD报名费, 啥活动不做反内卷,lee越来越有一种感觉,我们卖家在陪着亚马逊一起走过了一个完整的康波周期。而今年,这种感觉越发强烈,终于在2023年的黑五网一,达到了顶峰。
 
关于康波周期,lee不是研究经济的,就不在这里献丑了,贴一段关于这个理论的解释:
 
……经济发展是一个波动的过程,有繁荣和萧条的交替。经济学家们发现了不同的经济周期,有短期的、中期的和长期的。其中最长的一个周期被称为康波周期,是俄国经济学家康德拉季耶夫在上世纪二十年代提出的。他通过分析大量的统计数据,发现发达商品经济中存在着为期50 - 60年的长期波动,康波周期有四个阶段:回升、繁荣、衰退和萧条。每个阶段大约持续10~15年。每个康波周期都伴随着一次主要的技术革命,带来了经济、社会和文化的巨大变化……
 
以下为近代几个康波周期,请特别记住第5个康波周期的繁荣期:1991-2008(知识点,后面要考的)

5次康波周期.png

 关于康波周期,国内研究难以望其项背的大神,非周期天王尼古拉斯.金涛莫属,他在2016年的一场演讲里的一句名言火的一塌糊涂,人生发财靠康波(这句话输入法打到"发财"这里竟然直接联想出来了,神了)这里贴一段他关于康波的理解:
 
……为什么在那个年代美国会出现比尔盖茨,这个是因为技术创新是在那个年代展开的,现在中国出不了比尔盖茨,你的人生机会由康波的运动决定。有人觉得自己很牛,有很大的本事,能赚很多的钱,事实上每个人都是在命运中运行。这就是我研究完经济周期以后非常相信的一点,人的生命都是宿命的。最简单的就是1985年之后出生的人,现在30岁以下的人,注定你的人生机会第一次只能在2019年出现,35岁之前出现。所以现在 25岁到30岁的人,未来的5年,只能好好工作。因为买房什么都不行,这个就是由你的人生财富命运所决定的,这个是没有办法的……
 
谈到前首富比尔盖茨,不得不提到后来取而代之的那个性感光头,lee案头恰好有Jeff的传记,当年买来盖泡面嫌厚放角落吃灰,现在派上用场,顺手翻了下他的第一封致投资人的信,正好是1997年,处于第5个康波周期的繁荣期。

Jeff提到的长期主义.png



更有意思的在后面,
他历年写给股东的信,在最初的几年,至少有4次在强调长期主义——对应在第五康波周期的繁荣期,要放长线钓大鱼,不要急着割韭菜
 
Jeff是2021年7月卸任亚马逊CEO,交棒Andy的(lee当时还写了一篇宫斗分析篇:浅谈亚马逊的高层宫斗大戏,对卖家影响及应对措施——从年薪5600万美金的亚马逊全球消费者业务CEO宣布将于7月1日离职说起 )——对应第五康波周期的衰退期,趁颓势未显,先溜为敬
 
Jeff卸任后原地升天坐了一圈火箭后,眼光在大气层以外,最近一直在抛售手上的亚马逊股票套现,来资助他的太空探索企业蓝色起源(Blue Origin)——这里会不会对应下一个康波周期的赛道?我们不得而知
 
Jeff的成功离不开他聪明的大脑和辛勤的工作,但是完整利用了一整个康波周期的时代红利,并在衰退期之前全身而退,无疑是上文里阐述的成功公式等号右边的一个重要乘数。
 
古人说大势已去,大势所趋;
当代我们说康波周期;
长者说,一个人的成功不仅要靠自身的努力,还要考虑历史的进程。
都是一个意思,一切都是命运赠送的礼物,早已在暗中标好了价格

 
Chapter III 康波周期和亚马逊卖家
 
Jeff的仰望星空我们羡慕不来的,还是脚踏实地,回到亚马逊卖家关心的日常运营。
 
大家最关心的一个问题是,如果亚马逊有康波周期,我们目前处于波峰还是波谷?
——如果2020年是大家公认的亚马逊繁荣的顶点这个假设没错的话,那2023年正处于亚马逊康波周期的衰落期

amazon康波周期.png


在衰落期,我们都有以下的感受:
  • 运营成本随着时间推移,一定越来越高,cpc是个很明显的例子;
  • LD/7DD如同吸drug,上了贼船下不来,爆单爽感越来越差,又不能不做,做了一次以后不做,单量马上死给你看;
  • 一个新品上架个月,必定有人仿照
  • 平台以各种名义一轮一轮的扫号
  • 平台不搞事,对手也会来搞事,莫名其妙的差评,杀虫剂,专利投诉,等等

 
 例子三天三夜说不完
 
大家关心的第二个问题是,我在衰落期可以做什么?
 
——如果我们把康波理论带到亚马逊日常运营里,一个产品,一个类目,一个平台和一个人一样有生老病死,在西游记里,猴王一叶扁舟渡往西牛贺洲,前往灵台方寸山斜月三星洞拜菩提为师学艺,无非求得就是一个“跳出三界外不在五行中”,不受天地约束,不惧生死轮回,可以说是对抗周期,甚至凌驾于周期之上的成功案例。那么你的产品和运营怎么抵挡周期,或者说利用周期?同理,lee这里借鉴猴王的事迹,提出一个看法:要想对抗周期的下行,只有你不在周期,或者永远走在下一个周期的前面。
 
lee这几天看前台的搜索结果页,很有意思的现象,一个kw/类目下面,有些产品老僧入定啥促销不做,出单随缘。有些产品从本周一(11.20)就开始挂上black friday deal标签,广告位靠前。这是两种截然不同的做法,效果好坏暂且不论,我们先看这两类卖家是否可以跟上述不同的应对康波周期做法对的上号:
 
反周期产品在黑五的表现:促销随意,品牌流量就是最大的流量来源
以前我觉得这些产品的卖家不可理解,7DD不做,LD不做,keepa的曲线稳的不像活人的心电图。现在回头看这些产品,未尝不是折腾久了,回归平常,服务好目标客户,赚到该赚的利润就好了。什么活动,什么促销,统统跟我无关。与其把精力放在日益内卷的运营上,不如把精力聚焦在那些能带来长期收益的事情上。比如:
 
我的护城河是否足够深?——砍掉低门槛的价格厮杀业务,向更高客单价和附加值的类目深耕;
我的品牌粘性是否足够高?——拒绝把店铺做成百货店,品牌流量就是最大的流量,朝专业方向收束自己的世界线;
我的产品体验是否足够人性?——拒绝1688搬运工,先做这个产品的第一消费者,细细体会哪些功能是可以改进的;
我的客户群体是否足够细分?——一个产品只能满足一类人的需求,大而化之的客户群体意味着你在流量上是跟所有卖家在竞争;功能求全的产品也意味着你所有的功能都不够impressive,做一个锥子而不是锤子,才能刺进现代人的A.T Field。
 
顺周期产品在黑五的表现(lee作为过来人,感觉一句话说不完,看看你中了几条):
响应sb广告经理的要求,黑五前开品牌,展示, ASIN定位 TV通通开启,acos爆了我据理力争,不慌,这是蓄客阶段;
顺便给个1刀新增一个乞丐组平衡下acos;
大促前3天广告预算从1倍递增1.5倍,大促2倍;
大促当天先跑黑五专享,今年标志跟LD一模一样,感觉白捡了500刀,心里美滋滋,顺便diss一下报了LD的傻鸟同事;
报了LD的心想我就是全村的希望,是人类之光,你们拿来炫耀的翻倍记录靠我carry,不说了我加预算去了;
做了DOTD的:手握日月摘星辰, 世间无我这般人

这类产品今年做完活动什么感觉,是激爽还是心痛,是重在参与还是明年再来,抑或什么感觉都没有,只想回去倒头睡一觉。lee也不知道怎么评价,祝此刻在加班的奋斗的大家都有一个美好的明天吧。
 
Chapter IV Always First Day
行文至此,关于周期论该说的差不多说完了,这篇文章起了一个很UC震惊体的名字,作为最后挖的一个坑,下面lee准备点题了,以下都是个人的一些看法,如有雷同,都是我胡诌的,如有不赞同的,对对对,都是您对。
 
1.关于亚马逊能不能继续做的问题
亚马逊目前只是刚刚进入衰退期,还没走到萧条期,放在整个社会层面,纵观各行各业,还有大把的难兄难弟挣扎在看不见尽头的萧条期呢(点名教培,房产),矮个子里拔高个,亚马逊算能打的了。这是实话。
但是,lee要说但是了啊,亚马逊能不能赚钱,请翻前文chatper I关于成功公式的总结, 你手上有几张牌可以打,只要不下牌桌,一定能赚到钱。但是钱能不能落袋为安,取决于你的个人贪欲和能力是否匹配。
 
2.扯了一堆周期脑壳疼,说点干货后面什么产品能做吧哈哈哈
能抵抗周期的产品就是它不在周期,什么叫不在周期?就是它没有繁荣,也没有衰败,一直是平稳的。 虽然赚不到大钱,可是他能长久赚钱。平台不搞它,对手做数据调研也会下意识忽略它
大隐隐于市
lee觉得这是作为单干小麦后续的出路
 
多说一点,
反周期产品肯定是细分类目产品
热门类目,他们本身就构成了周期的一部分
 
3.给大麦们一点建议?
lee何德何能给大麦提建议,这里只提一点,第二增长曲线是永远走在下一个周期的前面的一种应对措施
也请大麦高抬贵手,还是放小麦们一条生路,什么都做只会害死自己。
 
4.给打工人一点建议?
古人说,一命二运三风水,
lee以前是不信这句话的,那时lee跟所有中二年纪的人一样,信奉的是生死有命富贵在天。
这几年lee开始渐渐理解这句话。而不是像当年一样完全不屑一顾,当然,理解不代表赞同。
 
我本人是这样理解命运和机遇的,诸君姑且一听,权当胡言乱语:
 
我非常确信绝大多数普通人的一生都是公平的。在你人生的前几十年,上天一定给过你几次机遇;
这些机遇千奇百怪,机遇来临的时机也无从预测,甚至当年你都没有看出那是一个机遇,它可能跟你从小擅长喜爱的有关,也可能是大学选的专业,你入职的某家公司,你遇到的某个贵人,你看到的某个产品,或者家庭给予的资源有关;
 
但问题是,当机遇来临时,你是否已经做好了沉淀?是否能每次都能精准把握住机遇赋予你命运的改变?
lee之前有拜访过一个供应链的朋友,他说,做工厂很多年,绝大多数时候都是不赚不亏,维持。赚钱就在那一两年,把握住就起来了。lee深以为然。也把这句话分享给大家。

5.所以,题目《当我们经历18轮黑五网一的时候,我们还能谈论什么?》到底是震惊体,还是有什么别的意思?
少年,前面教你发财的东西不研究,一直关注这个标题,你真的很骨骼惊奇。
 
好吧,贴一个wiki关于网一的解释:
 It was created by retailers to encourage people to shop online. The term was coined by Ellen Davis of the National Retail Federation and Scott Silverman, and made its debut on November 28, 2005, in a Shop.org press release entitled "'Cyber Monday' Quickly Becoming One of the Biggest Online Shopping Days of the Year".
 
Cyber Monday是由零售商设立,旨在鼓励人们在线购物。 该术语由美国零售联合会的 Ellen Davis 和 Scott Silverman 创造,并于 2005 年 11 月 28 日在 Shop.org 题为“‘网络星期一’迅速成为当今最大的在线购物日之一”的新闻稿中首次亮相。
 
萧瑟秋风今又是,少年,繁华背后,我们已经经历了18个周期轮回了。
也许当年借用cyber这个词的人,也没想到,18年后,我们的世界是多么的赛博朋克。
 
最后,请允许我以《长期主义》里Jeff的一句话作为2023年黑五网一的总结,就像所有故事的结局,总是悲伤中带有一丝明亮,不是么?

Always_First_Day.png



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对于老板来说,本质上做的是跨境销售,市场依旧是欧美,面对不同平台之间流量的演变和消费模式调整,对应是挖掘自己的商业模式、生产/研发特点的调整方向。

对于广大的运营打工人来说(尤其是行业里的亚马逊管理者和真大佬运营),未来内功修炼方向,不仅仅只是停留在亚马逊这一个平台的规则框架上。——不做亚马逊运营推广者,而往跨境电商复合型人才方向去调整。能够在大量的操作实践经验,广泛阅读行业其他专业同行的观点和见解,两者结合,总结一套能自己消化,也可以打动“他人”的跨境电商运营方法论和战略思想,这样未来融入其他平台,才可以起到高屋建瓴的作用。
如长者言:“一个人的命运啊,既要靠个人的奋斗也要考虑历史的进程”

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