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如何做亚马逊产品差异化呢?这里有四条建议~
但刚需不意味着完全同质化。刚需的诉求是发掘用户的需求,但任何产品,消费者的诉求都还是会有差异的,所以,在选品的过程中,还是有必要把差异化纳入考量。
需要明确的是,差异化本身不是目的,差异化的目的是为了让自己能够优势立现。差异化,就是为了形成比竞争对手更明显的优势。
这种优势,体现在产品组合上,也体现在成本和价格上。
本着这样的原则,我一般建议在做产品差异化的过程中,一定要从三方面去做:
一、同等价格,更多数量
这样的差异化思考和组合适用于低单价的产品,1000个橡皮筋拿货成本1块钱人民币,竞争对手1000个一卖,价格卖$5.99,而你2000个一卖,也卖$5.99,同样的售价,但因为数量的影响,你的优势立现,而关键是,你的成本只是增加了1块钱人民币而已,其他方面稍作调整,就可以把成本平衡了。利润没有减少,优势却格外明显。
二、同等数量,更低成本,更低售价
有些产品,因为产品的实际应用场景的原因,比如12个一打的固定使用,你总不能说竞争对手12个一卖,你非要14个一卖吧,怎么办呢?这种情况下,可以保持同样的数量组合,但可以通过和供应商谈价、极简化的包装、成本更低的头程物流等方式,来降低综合成本,然后把节省下来的成本体现在售价上,形成比竞争对手更低的售价,凸显出自己的竞争优势。
三、合适的数量,更低的价格
在另外一种产品组合里,因为单品单价低,又属于消费者高频使用的产品,这时候多一些数量组合可以体现出产品单价的便宜,更能吸引消费者的关注,但怎样的数量组合才好呢?不是数量越多越好,也不是数量越少越好,而是数量刚刚好才好。刚刚好的数量意味着对消费者来说数量够用,对卖家来说成本比竞争对手更有优势,体现在销售上,你的售价可以显得比竞争对手更有竞争力。
在《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书中,我举例日常上课时用来讲解的店铺,鱼钩连接器,竞品的数量是300和100,我的数量组合是200,成本最优,平均单价也最优,这样的组合就是从“合适的数量,更低的价格”这一要素的考虑。
以致于有微信群里的网友把网名改成“鱼钩链接器具只卖200个一组的”,也算是真粉丝了。
虽说做亚马逊相对风险较小,相对比较容易赚钱,但也终究也是赚钱不易。从刚需选品到上述的选品差异化建议,我之所以反复强调,都是为了让读者、学员,以及我们自己运营团队的同事,迈出存活下来的第一步。
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