最近看类目的时候，我越来越觉得一件事：
很多卖家不是不会分析市场，而是一开始就把市场看错了。

看到一个类目头部月销不错，价格也还行，就开始算利润、找工厂、看能不能做差异化。
听起来没问题。

但对中小卖家来说，真正要先问的不是：
这个类目有没有人赚钱？
而是：
这个类目的竞品，是靠什么打起来的？我学得动吗？我能不能撑到回血？

有些市场看起来很香，头部月销几千单，价格也不低。
但拆完会发现，人家不是产品好一点这么简单。
有些靠老链接评论和自然位吃饭；
有些靠广告长期硬顶；
有些靠低价压住新品；
有些靠变体把不同场景的流量入口全铺满；
有些靠SD等违规手法；
有些纯靠站外流量起量。

只看销量，会觉得是机会。
看完打法，可能就不想进了。

先说说类目销量判断的问题：
我们在确定一个类目是否尝试进入前，肯定要先知道这个类目一天或者一个月大概能出多少单。这不仅有助于我们判断备货，还可以帮助我们判断利润情况。这是我们初步判断是否进入类目的前提。

比如我们想分析的是台下式厨房水槽，undermount kitchen sink。
它在亚马逊 BSR 里的类目路径可能是：
Tools & Home Improvement
› Kitchen & Bath Fixtures
› Kitchen Fixtures
› Kitchen & Bar Sinks
› Kitchen Sinks
› Single Bowl

乍一看，都是厨房水槽相关。
但实际看榜单时，里面可能会混入水槽边缘保护垫、防溅挡板、水槽配件这类产品。这些产品和水槽有关，但它们不是完整的台下式厨房水槽。亚马逊部分 BSR 类目里，经常会混入一些和目标市场不太相关的产品，但是这部分产品会导致我们对这个类目的判断产生误差。


完整水槽可能是 500 美金、300 美金，甚至更高客单价；
一个水槽配件可能只卖十几美金。
一个是重决策、强安装属性的产品；
一个是轻决策、低客单的配件。

但是在最新的**洞察上新的市场洞察中，我们可以重新整理类目数据到更接近真实市场的路径：
还是拿台下式厨房水槽举例。
厨房与家居用品 ＞ 厨卫垫、衬垫与防护配件 ＞ 厨房水槽 ＞ 台下式厨房水槽



我们可以看到，它能把 ASIN 归到更接近真实产品形态的细分类目里，避免把完整水槽和低客单配件混在一起算。同时，通过类目分析，可以查看到该类目下活跃的 ASIN 总数，以及不同的价格段，这有助于我们快速定位更符合我们产品的竞品，让 ASIN 分类更精准。这样，我们看到的类目数据也会更加真实，减少对类目的误判。



类目框准之后，再拆竞品打法。通过对大部分对手玩法的分析，我们才能判断进入市场之后是否有一战之力。

我一般会先梳理好自己的玩法定位，比如：
纯站内广告；
不刷单；
不用站外资源；
不擦边；
不是大牌/没有大牌授权等纯白的个人卖家。

然后我会看市场一年内上线的竞品打法是怎么样的：

1. 竞品是不是靠品牌、低价或者广告长期占位。
品牌效应非常容易导致品牌垄断；
长期广告站位会导致关键词 CPC 很高，竞争非常激烈；
而低价，则意味着更大的资金消耗。

这里千万不要盲目迷信自己的产品有多好、有多强。有一部分人是自嗨，有一部分人是因为产品太好，导致成本过高。产品好不好，客户来判断，评分会告诉我们答案。

2. 竞品使用“黑科技”的占比多不多，这包含：
新品测评竞品数量；
新品竞品合并 JS 评论/定制 VINE/国际评论等等数量；
新品竞品没有广告流量，全是自然流量数量；
新品竞品查询到大量站外投放数量。

3. 类目是否和谐。
类目下新品上线时间及老品上线时间，如果一个类目在没有特别情况下，长时间没有新上线的链接，则需要观察这个类目是否有人恶搞。
类目下新品很少，或者没有，则需要考虑新品是否很难推广，并分析没有新品的原因。

最后回到自己：
这个类目到底能不能做？
我会考虑五个问题：
第一，我能不能避开头部大词，找到更小的切入口？
第二，竞品的主要优势，我能不能复制或绕开？
第三，新品从 0 到起量，大概要烧多少钱？
第四，90 天内有没有回血希望？
第五，第一批货卖不动，我有没有清仓空间？

如果这五个问题没有答案，就先别冲。

很多时候，选品不是看这个市场有没有钱，
而是看这个市场的钱，是不是我们这种卖家能赚到的。
市场大，不代表我们能做；
头部赚钱，也不代表我们能赚钱。

对中小卖家来说，最怕的不是选到一个小市场。
怕的是选到一个根本撑不到回血的市场；
怕的是选到一个类目打得头破血流的市场；
怕的是选到一个类目全是黑科技的市场；
怕的是选到一个类目全是想要霸榜的市场。