先说链接背景。产品是一个两年老链接，2年前出货还可以，后运营离职，中间经手2个运营。其中一个运营是从深圳大卖集中营过来的，一上来就卡位，卡首页各种操作，经手一个月导致ACOS爆炸，销量起来了，利润却难看。我在 ERP 的历史数据里看到每天盈利在负400到负500之间，最多时甚至达到了1000多。一个月下来，情况更是惨不忍睹。



后来又换了一个运营。这个运营鉴于前面运营的教训，不敢再继续冲首页，甚至广告也不敢放量，只能不断通过站外清货来清理库存，结果仍然是每天亏损不断；公司其他运营也不愿接手，沦为公司众人嫌弃的鸡肋产品。

再说行业背景：行业鱼龙混杂，ABA 排名2000多，竞品里既有国际大牌，也有坂田大卖，价格低于9美元的，也有十几美元的，也有二三十美元的，而我们的最初定价处于中间的十几美元。那么，我是如何在接手一周内扭亏为盈的呢？

下面讲讲我的经历，大家拿出小本本好好记笔记。

1.关键词词库重建

很多人说，关键词词库不是运营就会建吗？没错，确实是这样的。但我们能确定搭建的关键词词库是否全面，是否相关？我见过很多运营的词库，不同公司、不同年限的，有三年以上经验的运营搭建的，也有一年的，也有淘宝转到亚马逊的。看完他们的词库，我觉得有必要写一篇关于词库的文章。他们的词库往往关键词少，维度也少；
一个合格的运营在做链接前必须储备三个库：关键词库、否词库、ASIN 库。

我说下我的找关键词方法。我用的工具是西柚找词，找几个头部卖得好的ASIN，把它们的 ASIN 放在一起进行多ASIN对比，把他们的关键词导出，再按词根筛选，并按流量高低排序，最后对关键词分级。




2.测算 CPC

很多同学会问，为什么要测算 CPC？CPC 不会按系统给的建议 CPC，或者自己定吗？在我以往的 GZH 里，写过一篇文章：广告费不超利润的黄金法则：CPC 计算公式大公开。这里的 CPC 与亚马逊的建议 CPC 不同，我的 CPC 是基于自身盈亏平衡计算出来的。

我们有一个公式：
CPA（每个广告出单成本）= 利润 = CPC（广告点击成本） × CT（点击次数） = CPC / CVR（转化率）

我们不难推导出：
CPC = CPA × CVR = 利润 × CVR = 售价 × 毛利率 × CVR（这里的售价为同类产品的均价，也是我们产品能卖出去的价格）

假设产品定价 29.9 美元，CVR 10%，毛利率 30%

那么我们的 CPC = 29.9 × 30% × 10% = 0.897 美元

意思是说，当我们的 CPC 在 0.897 时，只要转化率不低于 10%，我们的广告订单就是盈亏平衡的；若加上自然订单，我们就能盈利。

所以在这里，我没有沿用系统给的建议价，也没有采用以往运营的竞价（他们的 CPC 高达 2.2、2.4），因为他们的 CPC 会导致我的广告入不敷出，必然亏本，所以我果断用我自己测算的 CPC。

3.重搭广告架构

俗话说，千里之行，始于足下；万仞之巅，始于垒土。关键词是我们的垒土，广告架构是塔的主体构造。我重新搭建了产品的广告架构，利用上述关键词词库，以不同的投放方式去投放。在我看来，不同的投放方式就是不同的入口，包括 SP、SB、SBV、SD。当我把每一个流量入口打开时，只要关键词与产品相关或互补，就是一个入口。附上前后对比广告效果图：




我们再来看下关键词对比 



首页的关键词数量和自然位的关键词数量明显增长了许多，再看下利润对比；