近两年发现很多卖家大神、行业讲师都在讲关键词卡位，也有很多一线运营说这样操作下去发现光花钱不出单，ACOS炸了，纯烧钱，坑人流等等。不过我觉得影响因素有很多，首先最重要的是链接生命周期，其次是产品本身，然后再归结到运营能力，推广节奏等其他层面。

广告的唯一目的在于获取曝光，点击和转化都是直接和链接本身相关的。运营的终极目的是基于现有流量词基础上，通过广告把自己产品展示给买家看。至于是展示到哪个词，什么位置，怎么布局广告流量，则是讨论的重点。

那么卡位的目的简而言之就是让我的产品在购买力最强的时间，能够稳定出现在流量转化最好的位置。（这里我们先抛开Cosmo不论）至于什么时期，选什么词，去哪个位置，则是我们接下来讨论的重点。下面我们就来探讨下不同位置的广告位优劣势，来分析下哪些位置在什么场景下值得去抢占：

1. TOS---搜索结果页顶部
几乎90%的运营都会在TOS位去加BID，原因就是长期下来的经验告诉我们，TOS位的点击率转化率远远高于ROS和PP
优势：流量高、转化好
劣势：CPC高、竞争激烈
适用场景：
a.老品(强势垄断品牌)-给足预算，长时间占据
b.老品(无头部垄断，但是竞对多)-按词流量排序逐个击破，选择固定时间段投放
c.新品(私模，特殊品类)-强关联词抢坑位

2. ROS---其余位置
优势：竞价低，坑位多
劣势：位置不固定，流量分散
适用场景：这个页面我们可以更多聚焦在推荐位上，至于能不能上推荐位，目前还没有一个专门去触达的通道提供给我们。所以我还是更多的通过低cpc+ROS BID去碰运气，好在效果还不错。
a. 同质化品类-竞品多的品类，会有更多的推荐位出现，如下举例




b. 4.5星及以上产品，具体看类目平均评分值-极有可能上推荐位4 stars and above，尤其适合类目评分普遍偏低情况下，具备高评分的新品
c. 有红人视频-有买家秀前提下，很有机会上影响者视频推荐位Picks from Amazon Influencers
诸如此类许多的推荐位，不同位置有相关的定义，链接层面先满足位置特点再通过广告去触达会更容易。通过卖家精灵查流量来源可以对推荐位的流量词做溯源，方便我们识别自身关键词效果以及竞对流量来源。然后查看项下词的数据和效果，判断是要去抢词还是规避这些词。



3. PP---商品页面
这个位置向来都是运营避之不及的，奈何CPC低很容易触达，而亚马逊又没有降低BID百分百的功能，因此也就促成了往TOS位置加BID的操作。
优势：流量精准且大，CPC低
劣势：太容易触达，转化极差
适用场景：对于精铺和铺货卖家来说确实很实用。主要应用于进攻型和防御型，不过对于应用对象有一定的要求。首先是进攻，顾名思义就是定投到竞对的详情页，致使买家浏览竞对页面时能给到我们一定的曝光，竞对的流失率即是我们的触达机会。其次是防御，定投自己的产品，要求需要是同类或者互补产品，更多的减少客户跳失率。所以这个位置针对于做类目市占和多SKU的卖家来说还是及其有效的。
还有一种说法就是，我宁愿占着茅坑不拉S也要把这个坑位守住，就是为了不让竞对有任何展示的机会。

4. 结果页前三页
这个相对于首页顶部来说范围更大，目前广告位没有针对于首页顶部以外的结果页做BID调整的空间，因此这时候就引入了瀑布流打法，这也是争议最大的一个点。
优势：98%的转化停留在搜索页前三页
劣势：位置多，滚动幅度大，很难固定
触达方式：单词单组投放广告，首页BID做不同调整；单词单组广告，3-5个阶梯式出价；卡在出单集中的时刻统一开预算。但即使是这样，你也很难保证你能尽可能多的占据这些位置。而且，这个确实是很烧钱的操作需要有极高的转化率，如果你的转化率不足以支持高额花费，或者你的链接和竞对差距悬殊，不建议这样操作，大概率会出现以下两种极端数据。



5. SB商品集/SBV视频
优势：位置特殊，可带场景图/视频
劣势：流量大且泛，转化难控，对于关键词权重提升没有SP好
适用场景：具备一定品牌影响力，品牌词有一定流量；SP数据好的基础上做锦上添花；品牌卖家重点推品牌

6. SD定投ASIN位置
优势：位置优越，可带图/徽标
劣势：位置不固定，极易被其他内容顶掉
适用场景：相对于竞品有足够大的优势，比如品牌影响力，售价，评分等。策略和SP商品定投一样，进攻型打法和防御型打法，或者关联互补自身。

以上为亚马逊广告位中常见位置及特殊位置，针对于上述位置加上个人的判断和过往经验的分析。仅代表个人角度观点和实操数据，也十分期待不同类目不同产品下各位运营朋友的实操经验。