在思想层 → 用“非常6+1”融合东方智慧

在策略层 → 以“7754310”全维战术破局

在执行层 → 绘制标准SOP让团队高效复制

01 / 赢在思维，胜在模式，声誉不破，生意不止

非常感谢大家能够在一起交流，我叫林亚杰，我原来是一个针灸科医生，由于不安于现状出来做跨境电商了。

我是2021年才开始来学习跨境电商，当时我在想，跨境电商下来做下来以后两个字很重要：就是“聚焦”；

我想：我是后面做亚马逊跨境电商的，我怎么样奋起直追赶超他人？

如果用传统的商业模式自己出钱自己买自己卖永远不可能的，因为所有的市场被别人占据了，我怎么样能够破局呢？

这是一个死结。因为我之前也没有聚焦一个SKU，我是做了400多个SKU，到后面基本上是以“全军覆没”来形容；

机缘巧合下后面有一个活了，一天能够出2千多单，我才发现要把所有的时间精力All in在一个点上，就是书本上一厘米宽一微米深的策略做一件事。

我们2023年，聚焦只有单一的SKU的产品才做，只做亚马逊站，其他的都不做，因为我也不会做。
后面买了一个VC，只做VC账号，人才只招985和211；有了这个定位后，我就很快乐了，只做2个SKU就过亿了。
我们做电商，我就定位说我是做生意的；不只是个做买卖的，做买卖就缺少那个味道了；
只说卖货，人才不会来，不会跟着你一起干，你公司没有一点灵魂是不行的。
因为我原来做医生，后来做了十几年的法律，然后又做电商，我把以前的人生总结了一下就是16个字：

我接下来的分享，也是围绕这16个字展开......

我为什么奋起直追去赶超前面的人？

有些老卖家有些新手，什么阶段都要奋起直追赶超他人，传统的生意模式用自己的资金做肯定有上限做不大，我当时想我能不能人无限多、产品无限多，打破传统的商业模式，我做了一个动作是商业模式重构，就是：

“ 赢在思维、胜在模式 ”

有了这个思路之后，我做起来就顺了，因为我是做法律的，所以我就把运营，变成了合伙的模型。

公司定位：为学习型组织服务平台，我一定要招985、211的人才；

这个时代做这个事情，如果我用旧时代的人干产品是干不过这个时代的，引领不了的。所以我只招985和211，以前在厦门人才不好招，但是现在来了深圳，每天能够面试20几个985和211的人。

公司的内核是我有了这些人才，自己也写了一个SOP系统，我们十天要孵化出一个运营出来，我们的模式很简单。

02 / 怎么选品？赢在思维！

① 选品是第一步 
我分享一下我是怎么选品的，亚马逊300多万个产品我看了7年了，我现在还保持每周把关键词TOP5导出来，每周保持看5000个产品看了7年了；基本上任何一个产品，我一看3秒钟就能够报价，就知道能不能做、要不要做。当然，卖家穿海AI选品工具的出现，就为我解决了更高效、直观的去看到这些产品的数据；如果我对哪个产品感兴趣的话，我就直接去点击分析这个产品背后的各个维度的数据，这样能为我的判断提供更准确的依据了；

② 第二步，能不能做？
能做，要不要做？要做，怎么执行？怎么落地？

这就是你的思维模式要建立，才能够你有一套全链路、全闭环的打法进去，就是用孙子兵法里面说的你要“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，这是铁规。我公司的目标是：

“筑巢引凤”，左手人才，右手供应链

我们人才复制的SOP系统，我们的做法很简单，就是一个SKU，我们做亚马逊做这么久了，我要称你们为老师了，因为我们做亚马逊现在我们只做一个SKU，这个SKU虽然是20个人做，但是前前后后应该有50个人，集50个人的力量做一个SKU，50个人从哪里来？

工厂、物流、海外仓、VC、Woot和我们的运营，看起来是十几个人做一个亿，但是其实是有形、无形整个社会资源为我们所用，工厂不是你的、物流业不是你的，物流给我们3个月账期，海外仓不是你的、AMZ、VC、Woot都不是你，怎么样串起来用？

就是用到毛泽东思想里的“全民皆兵”，我们利用这个平台所有人在这个平台上体现他的价值，把工厂供应链、物流、海外仓、AMZ、VC资源整合起来，武功再高也怕菜刀砍一刀，你广告演到冒烟，不如VC借力。

我们做亚马逊平台就是要借力要资源整合。

VC可以借力，还有Woot，还有资金，工厂给我2个月账期可以了，供应链金融给我3个月的账期，银行给我授信50万美金。变成这盘生意做下来，你有工厂2个月的账期，有供应链金融3个月的账期，你有5个月的账期，你的现金流很丰富了，我们做VC，我们货给到以后他给我们30天回款了，这样现金很丰富了，相当于供应链的钱、工厂的钱还有剩，还不包括我们每个月300美金的利润。

我们有了这个商业模式和思维以后才能做这个事情，就能够把跨境电商这个比较不确定的事变得比较确定。

有了确定的事情以后，我招985和211的时候，我告诉他给你年薪多少万，他比较相信了，还有把商业模式告诉他。

为什么很多人感觉我们公司很有趣，你请假也不用扣工资，只要把工作干完就可以了。我把上面的流程设计好了他逃不出大的方向，我只做VC只做一个SKU，我们选了十个SKU，他按照这个流程走就可以了。

03 / 胜在模式

讲完了赢在思维，讲到胜在模式，我们现在招的985这些人才都是年纪比较小比较年轻的00后这些人，他就是要自由，要钱多事情还能够自己做主。
就把复杂的事情简单化，没有什么神功，都是基本功。这样他来了就会干，来了就会学，学了就会做，做了就会教。包括复盘，学做教这个轮流起来整个团队比较融洽了。

我们招一个人才过来，何为人才？

我有好的商业模式以后，需要找人干活，我们衡量一个人的标准就是：他能够想事、做事、还要能带队伍。如果只会想事、做事，不会带队伍，是没有办法裂变的。

① 想事，他必须懂得这个行业的规则、亚马逊的规则，以及全链路的闭环。

不管美工、财务，他们必须从先干运营，运营干完了再回归他的岗位，或者同时干运营同时做美工，但是他是初级的运营，就是他必须了解、必须理解这个业务，之后再干本职的工作，这样他就能够从业务出发然后再回归到他的本质服务业务，所有的岗位都是这样的。

② 做事就是必须能够打造爆款，按照这个节奏再组团。

③ 带队伍就是不但要能够做事赚钱，他赚钱是我为他服务的，他要把他的服务留下来。

我们有一个飞书SOP，每一个人把SOP的内容定期迭代，我留下来的一套完整的体系不断迭代的标准化的流程。

这样形成人才可流化、可复制、可执行、可落地，后面来的人听话照做执行到位，听这个SOP、听这个标准、听这个流程的话，能够给他保证赚钱，两个字就是“必胜”。

这样一些思维告诉985、211的人他才会愿意加入这个公司，感觉到这个组织有调，才会来。
04 / 打造MVP个体
如何打造一个超级MVP个体？

每个公司的培养方向不同，就要给他方向，让他下一步告诉我们结果。
我们运营一直用这三个底层思维：

三个核心理论、运营策略“7754310”、一个运营SOP口诀。

 “7754310”怎么来的？
就是2021、2022年，我把淘宝、拼多多、京东、唯品会等等关于亚马逊的书总共有46本，全部买回来，字斟句酌看了一遍写的 “7754310”；

你有一个物理性的材料便于船舶，我写一个SOP也是为了人才复制快速落地。

我们人才过来10天，前5天做一个动作，就是做产品的画像、分析；当然，现在AI的出现，肯定要用AI工具来提效的；

比如我现在的同事们用卖家穿海，以前他们做一个产品的分析5天提交出来，现在3分钟出来后，再融入我们的sop方法去做验证，也就是早上我可能开会说的事情，到了中午我们就已经评审完成了。

就是卖家穿海这个【AI全流程分析功能】，我给到一个ASIN，3分钟这个产品全面的分析报告就出来了；

我们就基于我们平时看的数据，我的经验，根据这份报告上产品、利润、市场、竞争、评论、产品切入点、货源推荐各个维度的数据再去验证，分析，实施，开干。

我们产品分析验证完成后，然后后面的5天让他做两个动作：就是上新和发补货；
把这些基础的东西通过几天的时间全部输入清楚以后，差不多7天后开始，我们有100多个大账号。
有了商业模式，有了人才，有了人才的培养机制，这个培养机制是流水线模式的，这样变成可复制了，这个公司做下去可以可复制，一个一个地复制下去。

05 / 三个核心理论：毛泽东思想+孙子兵法+中医思维
毛泽东思想就是取他的一个点进攻、防御、全民皆兵的几个思路，这三门学科我比较感兴趣的。就像我从医生到法律、到电商，所有的知识其实是可以迁移的，知识你迁移过去是很快的。

比如我是怎么样把医学这个东西迁移到电商里面来的，我们做医学的时候我们的目标客户是谁？

我们借力的东西是药。

我们做电商目标是产品，借力是这个资源的使用。

为什么要写毛泽东思想、孙子兵法和中医思维？

这样过来以后才能统一思想、统一行动，让别人感觉你这个东西有点料，这个公司起来才会有一点灵魂，不然都是人才过来没有一个灵魂把他牵住，没有共同组织的语言。

像“大字报”写的“打土豪分田地”，没有东西把他牵住，这些人不认你的，因为他们比你牛多了，怎么样跟这些人才一起共赢一起合作，我们是一个团队，我们宣导一个企业的理念把他们凝练在一起。
我们做的经常在群里面发红包，今天他爆单了发红包。

① 进攻
进攻就是我们在搜索页里面要运用到实际，我1个VC，我就变同一个产品同一时间有100个店铺秒杀，我们选品要选体量超级大的你们认为红海的，我们认为越红越好，体量够大就好了。
一系列的东西能够串起来，拼的不是说你广告烧到冒烟，我觉得效率不高。拼的是怎么样把流程全部串起来，拼的是组织的效率而不是运营的效率，组织的效率一定是运营的效率的，这样的一个思维也就是“赢在思维”。
  为什么说搜索页是围攻，因为一个页面60到70几个坑位，我们占了20几个坑位，客户不管怎么点我都有20/60，我的比例高很多了，我们做生意是算总账，某些关键词下面都是我的，这样是“所过之处寸草不生”。

有人说你管自己就可以了，不用管别人，很聚焦，你管别人也没有用，这个SKU给他打爆就可以了，没有退路可言。我就一个SKU，像我的运营跟我说要不要多做一个SKU，比如一个产品有三个颜色，有黑色、蓝色和红色不做，蓝色和红色都不做，橄榄球的中部就可以了，你多做一个SKU就多增加了全链路的工作量，其实是不划算的。
怎么样瓦解？我们会把对手的详情页那一排广告位全部霸屏了，流量引进来之后在他的详情页全部霸屏了7个，客户进来一看到一排都是秒杀价格比他低20—25%肯定点你的，他的转化率就会拉低了。

亚马逊要非常懂他的规则之后可以假手于人杀人于无形，他怎么死的都不知道，因为他转化率被你拉低了，陆陆续续的这些策略去打
② 防御
防御，产品他是有生命周期的，比如我们在做第4个SKU，刚开始做的时候是抢别人的流量属于进攻的状态，当我们攻下我们TOP100里面有10条链接是我的时候由进攻转为防御，或者进攻消耗很多的广告，防御的时候看广告能不能少放一点，是一个动态发展的过程，第一个如果确定要我们免费给他，让他有一个感性的认知这个怎么做的。
产品有新品期、有成熟期，要调用一切可以动用的社会资源为人民币服务。你要人才无限多，人才在市场里面，我们不能把自己定位为卖家，要把自己定位为生意人，做生意的人就是资源、资金、认知、效率，就像James刚刚写的四个词我印象很深，资源、资金、认知跟效率，因为我再做的就是这样的。

③ 全民皆兵
前面是借力，借力使力不费力，你借了之后要付出，我曾经去听朋友组织的一个会议，里面有一个人分享的是发愿，要做到跟你链接、合作的人每个人都有钱赚，工厂、物流、供应链、VC、员工每个人都有钱赚，他先有钱赚了我才有钱赚，这样才能为人民币服务，也是为员工和为供应链来服务，这是毛泽东思想我会给他讲的一个理念。

我要做这个事情之前，我要把管理、运营、供应链、财务、数据，供应链选品也是工具、VC也是工具等等，所有的东西具备，你把全链路打通以后，你想清楚了再做，能不能做，要不要做，怎么做，谁去执行，谁去落地，跟打仗一样排兵布阵，先弄好了以后再来做，这样又回到说把一个不确定的事情把它变成相对来说比较确定。
我有一个同行跟我说在一个行业跳到B站，他考虑过要相对比较成功才要跳槽过来。他说能不能给他保证，我说可以，你只要保证你多少年薪就过来了。招聘信息里面写得跟实际和结果是一样的，他的心就能够安定下来了。
我是一个团队，“上下同欲者胜，风雨同舟者兴”，我负责找人、找钱、找产品，你是负责想事做事带队伍，我们两个人合作就可以了。他们知道你不可能画饼和骗他的，而且数据摆在这里，目标一致利他就可以。
06 / 五大思维整体观念辨证论治、以终为始，为结果负责

我们公司必须牢记五个思维，整体观念辨证论治、以终为始，为结果负责。
因为只有上下的思想统一了之后，做事情才不要等靠跟，不然你安排给他一个事情以后，他等你安排靠你推动，自己还要再跟进，这是不可能的。
我是给你一个闭环，我们整个公司加起来500年的功底了，你做亚马逊这个行业又没有什么技术含量，你每一个问题在组织内部以及组织外部都能够求得到，对内求、对外求，没有任何一个难点、卡点，这个时代你是找不到的。

这样他就能够以终为始，知道怎么样下一步，前提要给他提供好，资源、资金，前链路闭环的这些能够遇到的难点和卡点。我们都写在SOP里面，第一步向SOP求，第二步向我求或者向同事求，还有别人组织的一些群，给他足够的资源他就能够懂得下一步怎么走了。

原理就是司外揣内、见微知著、以常衡变，我今天曝光少了到底是位置掉了还是位置少了还是广告少了，如果曝光多了点击少了是什么原因，以常衡变，常是固定的，衡就是固定的，要给他一个标准什么样的曝光是好的什么样的点击率是够的，你给他一个标准，他只要知道全流程的闭环、规则和标准，这样做起来大差不差了。

再加上我们用极致的简单，有一个点是我们要求这些新来的同学他必须把详情页跟搜索页画出来，每一个豆腐块有什么内容，有60多个豆腐块，第一排是品牌广告力，后面可能有视频位，还有页码等等，能点的地方他都要能够背诵出来，自己拿一张纸5天以后考试，能不能留来就考这两张纸。搜索页跟详情页是你打仗的地方，你对自己的战场都不熟悉怎么打？肯定出去捱枪子死翘翘了。

 望闻问切四诊合，怎么样应用到电商的行业，产品、流量、客户和视觉，视觉贯穿始终，我们公司以前是两个运营配一个美工，后来砍掉了一部分。视觉跟图片我是深有体会的，我们做电商不管你怎么玩，就是玩耍这样四个东西，产品、流量、客户跟视觉，我们培养一个人才，我们学医大一大二是学理论，黄帝内经、本草纲目等等，我们也是教育这些理论基础，他有了理论基础可以进行学习了，有一个指导方针了。

电商流程十全十美把全链路闭环，他把选品、大盘到listing作图是一个全链路，有了整体以后有一个辨证论治，第一天来的时候我们问他想赚多少钱，有人说几十万，有一个家伙说200万，我说都可以满意，只要你听话执行到位都可以。

07 / 运营策略“7754310”是什么？
运营策略“7754310”，以前我学医的时候要背药方很麻烦，感冒我要麻黄汤几千多个方子都记不住，我就“干妈贵姓”，甘草、麻黄、桂枝、杏仁。如果我写一个传动的运营的培训课件可能看起来头大很多的学习内容感觉有一点压力，就有畏难的情绪，我想用一“ 7754310 ”

指7个维度、7个页面、5个问题、4个环节、3重节奏、1门广告

有商业模式，有人才的标准，要培养，通过3个内容培养，一个是思想，一个是培训的内容，还有一个是SOP细化。这样相对来说就有体系了，我现在跟你讲完以后你就懂，这个东西我们在公司45分钟就搞定了。

7个维度做人、做生意、做电商、做亚马逊、做产品、做大盘、做词

① 做人肯定要声誉不破生意不止；

② 做生意就是赢在思维、胜在模式；

③ 做电商就是人为干预数据与流量共舞，曝光、电价、转化、客位；

④ 做亚马逊就是看规则、学对手、盯自己，规则是一直在变的，也要学对手，所有的东西太阳底下没有新的形式，所有的产品你的资源跟你的认知如果能够配得上都值得重新做一遍，因为我做的产品都是别人做过的，只是说以我的能力、资源、认知、资金、实力能不能干得过他，干得过就做，干不过就不做；
看规则、学对手以及盯自己，要找到自己门当户对的产品，这个产品我的资源、我的能力、我的实力能做，比如在福建没有3C的产品，我要做3C没有这个资源做不了，我做一些家居的物理性的产品，那是我的特长，从我的长处出发，我干起来真的可以做到所过之处寸草不生，我用VC做。盯自己就是自己的规则懂不懂，全链路的闭环懂不懂，工具用得熟不熟练。
⑤ 做产品，铺货比较困难，聚焦一点比较好，你有400、500个产品，里面能不能挑出2个产品单件SKU过1000万的，这样也能够做2千万。你把2个产品用刚刚所有老师说的内容，图片做到极致，链接写到极致，市场调研到极致，用VOC的方法调研到极致，对产品进行改造一下，这样把产品重新定义一遍再做，可能胜算率又可以把一个不确定变成确定。

我们今天下午既然来了，能不能把上台老师演讲的话记下来，把所有的内容融会贯通变成你的套路要学对手，对手就是你的老师，你有没有学到东西回去应用了。

⑥ 做大盘，产品的画像，市场调研，有了AI工具以后有时候我们的运营比较轻松了，但是我们告诉我们的运营因为你只有一个产品、两个页面、一个单词、一个动作十个秒杀，你用工具很多会出错，工具是第一遍能够帮你快速搜索一遍，但是执行的时候还是要通过自己的认知和细节，用两个字就是“品”和“悟”，就是做广告的时候要品跟悟。
⑦ 做词就是导出模式。
7个页面
亚马逊主页面、搜索页、详情页、榜单页、后台页、广告页、邮件页
不管你做多少年你都是在这7个页面翻来覆去而已，告诉新来的同事做电商就是这么简单，把这些东西理解就好了。
5个问题
钱 在哪里？钱被谁赚走了？怎么把钱抢过来？

用什么工具？谁去执行怎么落地？
能不能回答这些问题，回答清楚以后再去做。

回归到第二页，我只做亚马逊，只做单一的SKU，只招985和211的人才，我用第二页的PPT回答这5个问题就对了。
4个环节
“7754310”就是便于快速培养一个人快速编出来的，首先做完大盘listing，然后是视觉、广告。视觉是贯穿始终的，产品流量坑位是始终的，亚马逊没有神功都是基本功。
可以讲一下我们理解的视觉是什么，用一个或者多个具有产品属性的关键词设计图片或者是视频，再用视频和图片反过来投放这个词，连连看连上了，由词到需求，撸词、校验、天空、连连看。
广告用我们的话就是你理解的广告是什么东西，出去只记得曝光、点击跟转化，你是看了后台没有看前台，广告是前后台一起看，我通过操控广告数据和动作，从而打造我在前台搜索位和详情页不同的坑位，后台操控前台显示，从而达到同屏竞争的目的。

要不然你只是调控后台，只是你认为而已，没有系统认为、没有客户认为，那广告是八种终极状态，曝光、点击、转化，都是2PV×2CTR×2CVR。我们有一个流程，这样做的事情比较有标准了。广告的转化率我认为跟系统认为和消费者认为，三位一体才会转化。这是我们培训的理论课让他吸收以后再进行辨证论治。
3重节奏
上新节奏，物流节奏，灌流量节奏
这是最重要的，做电商亏钱还是赚钱重点在这里，节奏定生死。我们最主要的矛盾是爆款卖断货了，卖不出去压货了。现金流为王，节奏定生死。我们做VC的下了多少单你自己安排要不要接，节奏是最重要的。

1门广告，什么叫广告，就是开源节流。


开源就是大而全、准而精，从滴水慢灌到大水漫灌，所有的坑位都布齐。截流、节流、劫流，我不会告诉他广告怎么开，他有这些底层的东西自己去开，一个人负责两个SKU而已，广告怎么开怎么预算，没有，你自己开，都已经是985、211认知不会差到哪里去，也
0是无极，以不变应万变。
什么是不变的？当你的产品定下来以后产品不变的，亚马逊的页面60多个科目是不变的，流程及让也是不变的，标准也是不变的，学习能力是不变的，以不变的学习能力、不变的标准、不变的流程，去应对万变的市场的变化以及规则的变化，规则是一直在变的，市场是一直在变的，但是你能够知道什么是不变的、什么是变的。这样就能够什么东西是固定的，什么东西是要去学习的。

我们飞书里面有一个群，我们把亚马逊这个动作分成十个板块，他既是地域名是这个板块的老师，我们这个群是一个小型的培训的迷你的公司，他负责秒杀的动态的，他负责页面的动态，他负责规则的动态，他既是一个运营业是这十个板块里面的导师，盯着这个来我把整个亚马逊运营的东西串起来编了一个口诀让大家更加容易地记住：

大盘流量准而精

链接图片要高清

广告投放精准起来

滴水漫灌有惊喜

所有坑位都布齐

三个表格天天记

优质评论不断货

运营节奏有把握

早日冲上两DD

配合VC更暴利

布局Woot出奇迹

美亚生意似游戏

热爱开心排第一
流量要大而全，准而精

搞清、立体、有质感，撸词、校验、连连看、天空，从滴水慢灌到大水漫灌。SP、SB、SD、AMC，三个表格天天记，我们SKU很少必须做得很精致，我们每天要写一个广告的日志表，今天做了什么广告，明天看有没有效果。

还有链接流量表还有关键词坑位表，他要天天登记关键词，优质评论不断货，评论才是王道，断货很伤的，运营三重走上新、物流、灌流量的节奏。还有LD和BD是两DD，VC有7天、14、28天的连秒，提高赚钱效率。Woot可以实现评论数自由，评分数自由，美亚生意似游戏。

我们福建人喜欢喝茶，我们基本上对一下预算，接下来这两个月怎么走。

我们星期四早上不上班的，所有人在一起头脑风暴，大家过来聊一聊有什么问题需不需要支持。读书、看数据、爬山、吃饭，开心热爱排第一，这个事情要感到乐趣，生活动力的源泉。
用孙子兵法回归到本质

我要用好的商业模式 及人才的复制体系
再把分钱机制做好

商业模式 及分钱系统也简单

再加上人才可复制，他过来了他有学习能力，他只是没有行业经验而已，行业经验最长2个月可以抹平2年的经验，7个页面而已，2个月把这7个页面画出来背下来总可以吧。

所以就有了商业模式，有了分钱机制，有了人才复制的体系，这样做起来就可以把一个不确定的事情把它变成相对确定，能够招到一批比较优秀的人才，大家一起干。