“广告转化率很差，我要怎么优化广告？”不知道大家是怎么看待这样的问题，那么广告与转化率是否存在必然关系？又或者说广告转化率不好的时候，针对广告方面，会有那些影响，这里仅针对广告说说我的看法，不考虑产品本身及价格等其他因素
 
  一.关键词选择
  
在确定广告转化率低的情况下，先要确定是否能计算出来该关键词下的转化率是多少，就是判断转化率的高低，比如说一个关键词的转化率是5%，如果广告投放的时候广告转化率只有3%，那么肯定偏低，如果广告转化率6%，就说明还好，如果关键词没有转化率可以参考的情况下，可以参考类目平均转化率，类目的平均转化率我衡量的标准是，商机探测器内关键词的平均转化率，具体计算方式不聊了，应该有很多运营都会，不会的可以私信，以此来判断关键词的转化率或广告转化率是否正常，目标要清晰
 
然后是关键词的精准度以及投放关键词的选择,我们可以通过以词找词功能，输入投放跟词，并通过输入ASIN，快速帮忙筛选到高相关或强相关关键词，且如果发现关键词并不相关可以直接手动编辑相关性进行筛选，同时通过筛选低和极低相关关键词，如果在针对关键词投放为词组和广泛的情况下，可以提前针对低相关关键词进行否定
 
以上在于快速找到精准关键词，或者可以手动通过“威皮恩”工具使用无痕浏览器，输入关键词搜索，查看关键词搜索结果页面的产品是否与我们产品相关，首先最基础的保证我们的关键词流量不要出现问题，逻辑上只要关键词流量没有问题，如果始终转化率低，就需要考虑到链接因素
 
  以上是针对SP的广告投放，那么针对SBV的投放中，不管是那种形式，都会出现亚马逊关联匹配的情况出现，这里大家都应该知道，使用在关键词前用“+”的形式，可以有效避免词跑的太偏的情况，同时如果我们落地页是在旗舰店，那么旗舰店是否足够吸引用户，这是另外需要考虑的问题，毕竟这里只针对广告调整进行分析
 
二.广告位
  
  首先我们需要明确，在广告投放中，关键词有几个类型的位置可以进行展示？3个还是4个？通过后台的关键词广告位报告，我们可以知道实际SP广告是可以展现5个广告位，SB展现3个广告位，看到这里先不要喷我们来梳理一下SP的位置
1.商品搜索结果顶部
2.商品搜索结果其余位置
3.商品搜索商品页面
4.亚马逊站外
5.亚马逊企业购广告位
 


 
SB广告通过后台广告位报告下载，我们可以发现其实也有三个广告位，而在广告后台，就只有两个位置，首页首位和首页首位以外的广告位


当我们了解了广告位的构成之后，我们需要去了解每个广告位的特性，其实我看到平台也有朋友进行了总结，这里就不说太多，就说说几个主要特性因为这个特性是按照正常情况进行总结的，所以并不一定适用于所有关键词投放的效果，但是我们可以通过观察或实际数据去判断，这个广告活动毕竟适合投放在那个位置
 
1.曝光量最多的位置是哪里？---常规来说商品页面的曝光量应该是最大的
2.点击率最高的位置是哪里？---常规来说点击率，不是点击量最高的应该在首页
3.转化率最高的位置是哪里？---常规来说转化率最高的应该也是在首页
4.CPC最高的位置是哪里？---常规来说CPC最高的是首页，最低的是商品其余位置
5.ACOS最低的位置是哪里？---常规来说在搜索其余位置ACOS往往表现较好
 
这里需要注意的是，我说的是正常情况，有时候很多东西是不可控的，但是我们心里大概需要有一个方向，如果说广告转化率低，肯定先判断点击最多的广告位在哪里，这个广告位的转化率是好还是不好，这里是指有一定基数的情况哈，比如说转化率10%，然后在首页点击5次没出单，在其余位置点击3次没出单，在商品页面点1次出1单，这种数据量太少的情况下，是很难说作为依据去判断的那个位置较好，其实说这么多，就怕遇到钻牛角尖选手，总之我们需要不断测试和调整广告位，用来给产品转化创造良好的条件，如果对一个类目非常熟悉的话，是很快就能判断的出来的，这里的广告位，应该是需要根据产品实际情况进行调整的，比如说价格偏高（类目平均价格），评分在类目偏低，这时候一味追求首页可能并不是明智之举
 
至于调整广告位，目前来说我都是通过调整基础CPC+BID的形式去控制首页，其余页面，商品页面，亚马逊企业购广告位，至于站外位置，因为我们无法判断亚马逊投放的站外是在哪里，我们可以将一些驳杂的网站进行否定，或者直接降低站外广告花费，通过广告活动设置，在亚马逊站外投放的广告设置中选择，限制在亚马逊站外的花费，或者在广告设置，拒绝列表中，上传拒绝投放的站外网站，以保证流量精准度

 

 
这里还会涉及到竞价形式的问题，动态-提升和降低，动态-仅降低，固定竞价，在官方的说法里面去看，应该是提升和降低的方式转化率最高，但是在实际的运营中却能得出很多不一样的结果，所以不同的广告形式，词组，广泛，精准，对应不同的目的，转化，卡位，抢流量，结合不同的竞价形式，动态-提升和降低，动态-仅降低，固定竞价，会得出一样的效果，但是我自己能发现，动态提升和降低最烧钱，其次固定，然后是仅降低，我这里说的是CPC相同的情况下哈，不然的话对比没意义，那么不同的竞价形式肯定也会应对不同的基础CPC，另外不建议大家直接看建议CPC，因为建议CPC本身就是一个波动值，除非每天都按照建议竞价去调整，但是广告维度去看，一般不建议频繁调整CPC和预算，所以如果在使用某一种竞价形式的情况下，转化率低，就建议换一种形式去试试，当然这里是针对不了解类目的情况，如果对类目了解的话，其实很少有这种困扰了，该测出来的搭配都测出来了
 
 
 
三.预算/点击次数
 
  很多朋友在进行广告投放的时候，会设置一个广告活动，一个广告组，一个词，或者多个词的情况，那么不管是那种情况，我们都需要去注意，在关键词下的点击次数是否足够一次转化条件，比如说，一个活动，一个组，一个词，开了20个词的情况，如果每个活动都只点击一次，虽然总共点击了20次，但是我觉得这种情况下不出单也算正常，我更加偏向于一个词去点20次的玩法，另外的话预算也是一样，我经常能发现部分运营，比如基础CPC给的是2块，但是预算只给50块，然后某一天CPC涨到3了，但是预算仍然是50块的情况，同时观察天数也需要注意，不知道是咋回事，最近一段时间，我发现新开的广告组，前一两天，就是不怎么出单，点击都很少，但是两三天之后，开始有点击和订单，那么我觉得观察的时间也需要放长一点，当然我这里说的是正常情况，如果一个新开的组，一天点击100次，一单不出，且在广告位和流量都没有问题的情况下，要即时做出调整了
  同时也会涉及到预算的时间段，通俗来说，就是分时竞价或分时预算，第一个问题是，预算无法支持24小时的点击或竞价太低点击集中在凌晨和半夜，白天时间段点击次数少，第二个问题是在凌晨时间段（15:00-20:00）预算就已经花费完了，这时候就需要考虑是否使用分时预算或者分时竞价以节约广告花费
 
  那么我们说如果投放关键词流量本身没问题（搜索结果相关度高），广告位没有问题，在首页或搜索结果其余位置或转化较好的位置，预算及点击的时间段也没有问题，但是还是不产生转化，或者说转化率低，那么在广告上面能调整的方向已经不大了，就只能反查自己的链接以及市场的情况，综合去看待这个问题了，毕竟广告不是万能的，在我看来，广告反而能做出调整并不多，不管是什么广告架构，调整的方向就是这些，基础CPC，BID，广告位，匹配形式，至于关键词，类目相同的情况下，大家跑的词都是差不多，流量精准度都差不多
 
写这么多，其实就想说一句，转化率差，一定是综合维度去看待，不能说转化率差就要调广告，也不能说转化率差就要优化listing，打个很简单的比方，我经常听到有些“朋友说”转化率差，要优化主图，这个东西在不看点击率的情况下，去优化主图，多少感觉有点怪怪的，毕竟在我看来，主图影响比较大的还是在点击这一块，而核心影响转化的，始终是价格，产品，为啥不说详情页面？因为当我看到别人五点就写几个单词的时候，我就很无语了，但是作为正常卖家来说，详情页面及附图打造也是很重要的
 
如果有其他大佬有建议可以评论讨论啊，我们一起快乐长大
 
 
成年人的焦虑往往就在一瞬间，可能是一件小事勾起的回忆，也有可能是一句话产生的遐想，建议年轻的时候少听点歌，因为年纪大了可能一个简单的旋律，就能勾起过往思绪
学会放过自己，学会平常心