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深入分析亚马逊给出的转化率数据，为什么商机探测器的转化率跟产品实际转化差距很大？
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前言
众所周知，亚马逊在“品牌分析”和“商机探测器”中，给出了每个关键词的点击量和购买量数据，通过这 2 个数据，我们可以算出转化率数据。
但比较可惜的是，这个转化率数据却又只是统计了搜索后在24小时内完成转化的订单，所以根据24h内完成转化的订单，只能够算出24h转化率。
西柚团队认为，24h转化率这个数据很容易给人误导，没有太多参考价值。
所以西柚团队花了几个月时间，利用西柚千亿级数据和西柚自研算法，计算出了关键词全周期转化率数据，只有全周期转化率数据，才有意义，才有参考价值。
为什么24h转化率数据没有意义，且听我们给您详细分析！
为什么24h 转化率数据没有意义？
原因1: 不同类目24h订单占比不同
我们知道，消费者在购买标品和非标品时，决策时间是不一样的。
下图是电池类产品（典型的标品）和裙子类产品（典型的非标品）的订单分布密度图。
横轴是搜索到购买的时间，纵轴是单位时间订单占总订单的占比。
像电池类产品，基本上是需要的时候才去搜索，所以24h内下单的占比超过 95% 。而裙子类目产品决策周期会长很多，需要很多时间来挑选对比，所以24h内下单的占比不到 25% 。
关于亚马逊给出的 24h 转化率，我们可以用CVR_24h来表示
然后 24h 订单占比为：
所以全周期转化率：
越非标的类目，24h 订单占比Order_Ratio_24h越小，24h 转化率CVR_24h 跟全周期转化率CVR_total的差别就越大。
所以才会出现 dresses 这个关键词，亚马逊给的 24h 转化率 CVR_24h 只有 0.6% ，做女装类目的同学就知道，这个数据低的离谱。
如果我们使用 24h 转化率作为参考的话，会出现什么问题呢？
当我们做选品时，想要分析一个子类目竞争激不激烈，广告成本高不高，这时我们用 24h 转化率 计算出来的 CPA 和 ACoS ，在非标类目会高得离谱，动不动都是100 多刀的 CPA，这样分析下来，哪个非标类目都不值得做。
但实际上，对于中小卖家来说，非标类目才是机会，标品类目都是卷王集中地。只有准确的数据，才能帮我们选到合适的类目。
原因2：即使同一类目，不同关键词24h订单占比也不同
大家可能都会在选择关键词投放的过程中参考关键词的转化率数据，那么按照以往，我们用 24h 转化率作为挑选关键词的参考是否可行？
答案是不可行的，因为不同关键词24h转化率有偏差。
原因如下：
但即使是在同一个类目下，关键词1的订单量占比 （Order_Ratio_kw1） 和 关键词2的订单量占比（Order_Ratio_kw2 ）也并不相等。
所以：
为什么即使在同一个类目下，Order_Ratio_kw1 和 Order_Ratio_kw2 也并不相等？大家看看下面一副漫画就明白了
这是用 Sora 生成的女生买一条裙子的操作和思考过程（实际操作过程还会比这个复杂很多很多）
这里面用户搜索了几个关键词“dress”、“white dress"、“white long dress”、“white slip dress”，我们会发现，像“white slip dress”这种精准的关键词，相比与“dress”这种相对很泛的头部词，离下单环节更近，那 white slip dress 的 24 小时订单占比也会比 dress 这个词更大，所以即使同样在女裙这个子类目，精准长尾词和宽泛头部词的 24 小时订单占比也是不一样的。
说明即使在同一个子类目，用关键词的24h 转化率做横向比较，也是会有偏差的。
所以西柚团队认为，24h 转化率这个数据有很大偏差，非常容易给人误导，不应该用这个数据作为参考。
得益于我们拥有亚马逊千亿级别的数据，让我们有可能基于这些数据，来计算出每个关键词的全周期转化率数据，经过几个月的努力，我们终于把这个数据搞出来了。
重磅上线--“点击转化率”
现在向大家重磅推荐“点击转化率”数据，我们在所有关键词列表，都已经加上了这个数据。
我们应该如何验证这个数据的准确性呢？
--用“广告报告中关键词的7天转化率”做比较就可以。
大家都可以去校验一下，看看西柚找词的“点击转化率”和其他地方的“转化率”，哪个更准确？
我们团队一直秉承着“只为用户提供有价值，不误导的数据”为宗旨，一些模棱两可，容易误导大家，或者说我们自己没有信心算准确的数据，都是一直压着，没有拿出来。所以我们敢拿出来的数据都是靠谱的，大家可以放心使用。
如何使用点击转化率数据？
使用场景1：进入新类目,判断产品是否值得加预算推广
在产品销售环节的所有数据中，最重要的数据就是转化率这个数据，因为转化率高，就说明了用户更喜欢你这个产品，同样的 CPC 出价，CPA 更低，能赚更多钱，也更有可能获得更高的自然排名。
在新品上线已经有了一部分销量之后，我们在考虑加大力度推广之前，就需要拿我们产品的转化率跟竞品做对比，只有转化率超过同行的平均水平，才值得加大力度推广。
用广告报告中“7 天的转化率”数据，对比反查出来的关键词转化率，看看是否高于同行平均水平。只有高于同行平均水平，才应该加大推广力度，如果低于同行平均水平，就需要慎重。
使用场景2：选词投放时，挑选转化率高的关键词
在选词投放时，最重要需要考虑的几个因素如下：
- 相关性：关键词相关性越高，才越有可能出单，越有可能获得排名
- 竞争难度：竞争难度越低，同样的 CPC 出价，越有可能获得更好的广告排名
- 转化率：转化率越高，同样的 CPC 出价，CPA 就越低，更有可能赚钱
所以，当你知道了“点击转化率”数据之后，你就能基于你的 CPC 出价，算出大致的 CPA；也能基于你的目标 CPA，倒推出应该出多少 CPC 。
选词时，我们就应该优先考虑，高相关、低竞争难度、高转化率的关键词。
以上2个场景均是抛砖引玉，大家也可以在评论区分享一下关于转化率数据的更多使用场景。
总结
“点击转化率”数据能够在我们进入新类目的时候，从不确定中看到确定性，更好地帮助我们去进行判断；在我们推广的时候，给到我们一个更好地判断投放词的标准。
再一次和大家说，我们敢拿出来的数据都是靠谱的，大家可以放心使用！
欢迎大家来验证～
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