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# 运营案例分析 # 小白卖家含泪求助：家居类目，偏向于服装，广告点击率很高，但转化率惨不忍睹，求各位大佬指点迷津
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小白卖家含泪求助，我是一名小白，上架的第一条多变体链接，但是对于广告没有清楚的思维逻辑和想法，目前就是光点击不出单，请各位大佬指点迷津
链接情况：日常家居装饰类，偏向于服装，红海竞争激烈，多变体，颜色，尺寸，平均客单价在60-80美金，做了VINE计划，回评19个，4.8分，两个开箱视频，目前处于新品期的尾巴，上架两个月了，一直是有一单每一单的。
广告情况：CPC平均在1美金，我每天的预算是40美金左右，我多数广告都是给偏低于建议竞价的价格，类目的平均转化率在3%左右，自己的转化率偏低，不知道下一步应该怎么调整，主要的广告情况如下
1.高竞价自动10美金预算，主要点击都在首页，但是出单不理想，（之前自动广告开过很多，只有这个高竞价的还有单出，其余建议竞价等都不出单，但依旧不理想）
2.低竞价短语10美金预算，点击出单全部集中在最低价的子体，且出单时有时无，不稳定
3.大词广泛10美金预算，，略低于建议竞价，几乎没有出单
4.最近开了两个强相关中尾词的广泛，10美金预算，
价格已经是成本价在卖了，因为类目竞争比较激烈，其实没有太多的价格优势，今天准备进一步降价试一试
我搞不清楚调整广告的节奏，2天没有出单我就想调整，急则乱，感觉已经乱掉了，还请各位大佬指点迷津
链接情况：日常家居装饰类，偏向于服装，红海竞争激烈，多变体，颜色，尺寸，平均客单价在60-80美金，做了VINE计划，回评19个，4.8分，两个开箱视频，目前处于新品期的尾巴，上架两个月了，一直是有一单每一单的。
广告情况：CPC平均在1美金，我每天的预算是40美金左右，我多数广告都是给偏低于建议竞价的价格，类目的平均转化率在3%左右，自己的转化率偏低，不知道下一步应该怎么调整，主要的广告情况如下
1.高竞价自动10美金预算，主要点击都在首页，但是出单不理想，（之前自动广告开过很多，只有这个高竞价的还有单出，其余建议竞价等都不出单，但依旧不理想）
2.低竞价短语10美金预算，点击出单全部集中在最低价的子体，且出单时有时无，不稳定
3.大词广泛10美金预算，，略低于建议竞价，几乎没有出单
4.最近开了两个强相关中尾词的广泛，10美金预算，
价格已经是成本价在卖了，因为类目竞争比较激烈，其实没有太多的价格优势，今天准备进一步降价试一试
我搞不清楚调整广告的节奏，2天没有出单我就想调整，急则乱，感觉已经乱掉了，还请各位大佬指点迷津
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AlexAki - 00小白
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1. 先根据你PO出来的广告现有数据进行分析
每天40美金的预算。按照你的截图平均CPC 0.62，每天大约能带给你64个点击。同时你提到自己的转化率低于平均类目转化率3%。假如按3%的转化率计算，64个点击能带给你1.9单，也就是说你的广告从数据层面来看每天只能带给你1单，运气好点可以给你带来2单的转化。客单价按照60美金计算这样的广告Acos在30%-60%之间。
首先在做广告优化之前，需要先给你自己拟定一个目标，你的目标是每天多少单？或者你的目标是每天控制Acos在多少？
如果是追求订单那么你现在的预算一定是不够的。虽然你没有说出，但是我估摸你现在其实没有什么自然单，基本都是广告单在给你支撑。
如果追求提升Acos，就算你有3%的转化率，广告每天出两单，你也还是有30%左右的Acos，更不要说你现在没有3%的转化率。单从数据出发，你只能通过降低CPC的方式来改善。
2. 你每天40美金的广告预算，是跑整天吗？还是说有分时进行预算分配调整。
如果你的广告预算是在新的一天到来之时，一来就是40美金满预算。那么你各个广告能跑到当地时间几点？什么时候广告预算跑完了停止了投放？是不是在当地时间下午or晚上的之后广告完全没有预算跑了？如果在每日的转化高峰期你的预算已经跑完了，那广告效果差是肯定的。
如果你已经有分时进行预算调整了，忽略这条。
3. 接下来看你的广告架构。
①. 建议竞价广泛，里面放的是大词吗？广泛跑出来的搜索词全部都相关吗？有没有出现94个点击高度集中在某个词且不出单的情况？若有针对这样的词有否定吗？
这条广告转化率1%，点击全在其余搜索页，判断是泛流量太大，预算又不高，纯靠摸奖转化。
②. 低竞价短语，这条有2.19%的转化率，CPC 0.45。
这条跟你建议竞价广泛那条词一样吗？如果是一样的，对比一下搜索词，如果差不多。那你建议竞价广泛转化很不行的原因就是预算不足。因为你那条的CPC 0.61，点击对比这条短语只有94个。而你短语这条是广泛的两倍。
不知你的预算分配是如何的，如果你每天40美金的预算不能再调整了。那你广泛那条就不要跑了。预算全部给到短语去跑，再做优化。
③. 高竞价自动，点击全在头部。
为啥全在头部？你的CPC是0.93，如果说自动4个匹配全打开的情况下，正常情况应该是竞品页面上广告位的点击和花费更多吧。你的“全在头部”占比有百分百吗？还是说你单独针对头部广告位做了竞价百分比优化？如果是，那你实际的bid设置是多少？
④. 上架已经两个月了为啥一条精准都没有？你的关键词广告尤其是短语那条不是已经有转化了吗？转化词是什么？为什么针对转化词没有做精准投放？
⑤. 你的产品是：多变体，颜色，尺寸，多SKU的链接
那你开广告的逻辑是如何的？所有SKU塞在一起开吗？每一个SKU的点击展现是如何的？有没有高点击没转化的？有关掉吗？有转化的SKU有单独再拉出来开广告确保基础转化吗？
⑥. 强相关的中尾词广泛1和2。开了两天。
一单没出，还花钱，而且已经是强相关的中尾词了，为啥还要开广泛，你明明已经有一条建议竞价广泛了啊？而且那条广泛跑的也不咋地吧，反而是你的短语跑的好，新开的关键词广告为啥还要跑广泛？
⑦. 题外话。你说你的客单价在60-80美金。为啥短语和自动那两条的转化平均客单价是三十几美金。
4. 你说你现在已经是成本价了，你还打算继续降价。
你都没找到低转化的原因，你就要降价了。主打一个力大砖飞吗？而且你也不是完全不出单不是吗？还要降价是有什么心事吗？
有问题你就先分析原因，不会分析就学着分析，原因都不知道你就要降价那你最终只能亏。你也知道这个类目竞争比较激烈，自己没有价格优势，那你降价也没啥优势，更应该去卷你自己的运营手法。
5. 点击率3%，我不太记得服装相关应该是多少的点击率达标。但就我个人而言这个点击率还算不错了。在做所有广告优化之前先保证自己的页面做到极致。你的页面都留存不了买家浏览，更不要说加购转化了。那你广告再怎么调整都是没有用的。
所以如果你的页面对比其他同类竞品视觉上没有优势，先别管什么广告，也别管我前面说的屁话，先好好优化好自己的页面，包括图片，包括文案，包括关键词埋词以及你的标题。
6. 我搞不清楚调整广告的节奏，2天没有出单我就想调整
既然都要做亚马逊了，光急是没有用的。遇到问题就先去解决问题，我不知道你日常2天不出单就调整是怎么个调整法，但单从你的广告架构来看，我个人认为你的调整也没给你带来什么正面效应。