案例背景：

      老品断货重发，有一定review基础。产品前期已经因为大额折扣已产生一定亏损，所以这次补货后老板希望以盈利为目的，至少不要亏损。

      当时市场的平均竞价水平已经涨到1-2美金水平，甚至有些核心出单词达到了接近3美金，但是产品本身客单价比较低，15-20美金。并且由于断货时间太久，以前积累的关键词权重都没有了。基于这种情况，在产品到货陆续上架期间，给产品设置了10%的专享折扣和5%的优惠券，当做新品操作开了低预算超低竞价的一组包含多个核心关键词的广告活动给到系统，这时候的目的不是出单，而是少量点击收录。结果当天就出了一单，但不是广告出单，推测是店铺关联出单。

      上架第三天的时候，我看前台的预期配送时间和竞品差不多了，就开了一组低预算低竞价的自动广告，每天目标点击次数10次；匹配方式只选择紧密匹配，出价方式选固定竞价。

      可以看出第一周的打法非常之小心翼翼，害怕继续亏损老板翻白眼哈哈。但是我没想到之后的几周我都将这么苟，这都是后话了。不顺利的时候真是喝凉水都塞牙，气鼓鼓。总结一下第一周，自动广告出了4单，手动广告出了2单，广告订单占比差不多50%，这数据还可以，是新品期的时候没办法做到的。

      总结一下第一周的操作：
 
1.自动广告哪怕低竞价也不够支撑跑全天，甚至是连第一个销售高峰时段都撑不到，因此采取了手动调整预算的方法，每天超出预算之后手动调整为1美金，晚上9点的时候再手动调整为目标预算；
 
2.根据出单词表现，最后将手动广告保留了下来，刚开始是逐步提升出单投放词的竞价，最终是直接采取了保留出单词单投放暂停其他投放词的结构。
 
3.期间在交流群伙伴推荐不错的设计网站，兴致大发得干了设计的活儿，重新设计了附图，品牌故事和A+，每天陆续更新，看着内容更加丰富的详情页，心情贼棒。期间得到了设计的指点和肯定，他甚至意识到运营真的比设计更懂展现什么内容给客户。希望我们以后配合得更好，我也会把提出更精准的需求作为对自己的要求。 
      
      值得一提的是，当时手动广告筛选的五个关键词是从最新的品牌分析数据得来的，本来作为一个深耕类目的运营，这个词是不在我的核心关键词列表TOP3的。同时自动广告跑出来的出单词也集中在这个词上，后来通过分析才发现在断货的小半年内，这个词的搜索排名不断攀升。因此能够在低预算低竞价的模式下，在整体竞争激烈的环境中得以转化。 
     
      说到第二周，就有点喜忧参半。本来按照正常的操作，基于第一周的数据应该追加广告投入，继续把数据往高了做，如果预期好的话，这时候应该发出第二批的补货为后面的增长蓄力，但是仓库那边传来坏消息，质检过程中发现订单交付质量远远不如去年，可能是工厂年前赶货导致的，次品率高到拖慢仓库质检速度并且出不来发货数量的程度。这种情况下老板去和工厂交涉退货，诉求是重做，工厂收到退货之后又扯皮先给全检发出再补不够的数目（之前考虑到我们自己就是全检出货，工厂全检的质量也不能放心，没有给到工厂不合理的全检费用，我暗想这可能也是这次交付质量如此之差所在），期间又推脱订单太满仓库没有人力，一次全检交付的时间差不多都有一次生产周期了。后续订单没有接力，补货周期暂无预期，第一周重新推品的激情也慢慢退却下去。主要是基于新的情况，又得重新调整运营计划：广告预算不能再继续加了，只能限制预算调整广告结构达到价值最大化。 
      好消息是之前提到的从品牌分析中得来的很有潜力和表现的搜索词，在手动广告里面开始连续出单，而且是在建议竞价水平20%的条件下。因此我在第二周慢慢调整了自动广告和手动广告的比例，慢慢倾向于手动广告。回看第二周的数据，这个词在当周出了11单，平均出单成本低于2美金，广告ACOS低至10%，但是这时候我已经没有提高预算和销量的空间了。这种被限制发挥的痛应该只有运营能懂了吧，很多词的窗口期过了也就过了，它们是会变贵的呀，心塞。
 
      总结第二周：广告预算没有增加，提高了手动广告的预算，开始记录核心出单词的竞价和位置变化。第二周的销量是第一周的2倍，但是我不能发货，我不能加预算，我甚至害怕这种销量水平我可能会面临再次断货。我现在码字的心情比我当时更心痛，因为现在的我知道，当时是这个词最适合大量买进的时候。就像一支基金已经到了底部，但是我却没有资本ALL IN！
 
      从第三周起情况开始有点变化，这期间继续调整预算结构，把自动广告的预算一点点分配到手动广告，但是主推词在广告后台的展示份额和展示排名变化几乎没有变化。照理说随着在该词投入的上升，应该表现为展示份额和展示排名的上升，不然只能说明市场也在紧跟热度词的变化，我加预算的频率只是刚好和市场保持同频而已。目前的预算结构相当依靠于单个词的广告表现，因此当手动广告出现任何风吹草动的时候都会比较紧张。所以当手动广告连续3天只点击不出单的时候，我马上意识到我需要进一步提高竞价了。当时采取的操作是在广告组内新增精准匹配，竞价*150%，并且提高预算至保障基础点击数。此外还能观测到的是广告转化率和整体转化率的下降，明显感受到的是市场降价的压力（上大额折扣的比较多，因此后期用商机探测器验证数据变化的时候无法印证，这也侧面说明了商机探测器的局限性，同赛道ASIN的价格变化还是通过手动记录更为靠谱）。
 
      总结第三周：广告预算稍微提高，广告竞价水平提高，广告单量有所下降，自然单量略有上升，整体单量还掉了点，本周坚持没有加大优惠力度，现在想来是反应慢了点儿。 
      (现实世界已经第八周了）这周好忙呀，还没时间复盘后面几周的数据和操作，那就来段插叙手法吧。期间联系了新的供货商，下了定制订单，顺利的话还有一周就交货啦。吃一堑长一智，这一次有考察供货商的跨境客户服务能力（对起订量，交期和质量的理解，在服务一定基数的跨境客户基础上，你会发现和供货商的交流真的会相比传统工厂更加同频），签订正规的订货合同（约定付款方式，定制细节，售后条款等等）。另外在前置市场调研的过程中，充分考虑了侵权风险以及同款的竞争情况，应该就没有之前那个款那么卷了。最近在卖家群交流的时候有一句话记得很深刻：你在运营中发现的几乎所有问题都会发现是选品问题。希望这次选的款妥妥的，嘻嘻~      
      上周还忙里偷闲，和设计小姐姐去拍摄场地干了摄影的活儿，技术不够只能拍拍POST素材，过了把摄影师的瘾哈哈哈。这次真的有很用心得筹备新款，希望一切付出都是值得的呀。
 
      老品断货上新的复盘诊断也会慢慢更新下去，如果还有关注的小可爱，可以留下你的评论和我交流，这样我也有动力分享下去鸭。后续如果新品跑得好的话也会开新帖进行全流程沉浸式分享，谢谢支持!