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2022啦!亚马逊选品保姆式教程,分析你的产品在Amazon上有没商机
那么我所看好的商品在亚马逊上有没有销量?有多大的市场份额?利润是不是足够的?
今天就来带大家了解该如何使用市场调查工具Helium 10 ,帮你分析你的产品在Amazon上到底有没有商机!
1. 什么是Helium 10?
Helium 10 是什么呢?简单来说就是第三方的市场分析软件,可以协助你分析Amazon上的产品销量与关键词搜索量。
对于在选择要置入哪些关键词在你的销售页面上,计算达到关键词首页所需的销量,它都能够计算出来,因此可以算是每个亚马逊卖家必备的分析工具之一。
2. 分析你的产品是否有搜索量
假设你的产品是五金水龙头,但是产品线非常的广,有生产多样产品,包括:
不锈钢水龙头Stainless faucet
塑胶水龙头Plastic faucet
浴室水龙头Bathroom faucet
这时候你可以先挑其中一个产品,此处举例不锈钢水龙头Stainless faucet 来分析。
所以先到Amazon的网站,将你的邮编区号更改成美国的邮编区号,搜索Stainless faucet,待亚马逊的搜索完成后,再点击右上角的扩充元件Helium 10 工具图示。
这是时候再点击Xray,它便会开始分析你输入的关键词数据。
接下来你就会看到表格上有非常多的数据,我们整理一下表格上的重点。
3. 理解关键词数据重点
- Search Volume:每月平均搜索量,就是每个月平均有多少人在搜寻这个关键词
- Total Revenue:(在这个关键词搜索结果的这一页– 第一页)关键词底下产品加总起来的总营收
- Avg. Price:(在这个关键词搜索结果的这一页– 第一页)关键词底下产品的平均价格
- ASIN: 亚马逊标准识别号码,可以理解成产品的亚马逊编号
- Brand:这个商品的品牌
- Title:产品所使用的标题
- Category:产品的类别
- BuyBox:黄金购物车,简单来说就是这个产品的卖家是谁
:AMZ指的是这个产品是亚马逊自己在卖的,它是由Amazon 出货。FBA 指的是使用Amazon FBA 配送,而MFN 就是卖家自 行出货。
- Price:产品价格
- FBA Fee:FBA的运费
- Sales:每个月的平均销售量
- Revenue:平均月营收
4. 按照月营收来了解卖家销量
这时候我们在按照卖家营收来排序,先点击一下Revenue,由大到小来排列。
我们会发现一个很有趣的事,每月平均有236 人在搜索Stainless faucet,第一名卖家拥有1,026,454 USD,难道仅仅236 个买了第一名卖家非常多的水龙头吗?
其实这个状况就代表,我们使用的关键词不是消费者会使用它来搜索的。
换个角度来思考,如果我们是消费者,我们不会专业到输入Stainless faucet 不锈钢水龙头,应该单纯会搜索水龙头faucet 来找产品,因此我们可以知道,关键就在于,你要知道你的消费者到底会用什么关键词来搜索产品,而不是先从你的产品名称来搜索。
5. 反查搜索量更大的关键词
因此,我们就要来反查这个产品有使用到哪些关键词是消费者会搜索的,也就是搜索量大的关键词。
复制营收第一名的产品ASIN
这时候再按下Helium 10 图示,点击Keyword Research 底下的Cerebro。
我们在栏位贴上刚刚产品的ASIN,再按下Get Keywords,这时候Helium 10 就会开始跑数据。
6. 研究第一名卖家所使用的关键词
数据跑完后,我们先往下看,这边有列出这组产品所有有使用到的关键词,先点击Search Voulume,将搜索量由大到小排列。
这时候我们会发现搜索量大的关键词是哪些,搜索量越大的关键词,就代表大部分买家都会使用他们来搜索产品。 像是Kitchen faucet 就拥有180,695 的搜索量,所以你就要来确认一下,这个关键词跟你的不锈钢水龙头、你的产品能不能通用。
7. 验证关键词是否适合你的产品
点击刚刚的Kitchen faucet 箭头来到Amazon 销售页面,这时候再往下滑查看关键词底下的产品是否都是不锈钢水龙头,有Stainless faucet 的标题,或是直接点击进去查看这些产品的规格、材质是不是跟你一样,如果是的话,那你就可以使用这个关键词了。
8. 分析你的产品在亚马逊销售的利润
接下来就是近一步分析你的产品在亚马逊销售,扣除掉FBA、抽成后还有多少利润。
一样先用月营收排序来看,像是第一个卖家的产品跟你的产品可能是一样规格。
你可以点击ASIN进去查看这组产品,一样按下Helium 10 图示,再点击Profitability Calculator 来分析这组产品的成本与利润。
接下来就来输入你的产品资讯来计算你在亚马逊销售的成本与利润。
9. Helium 10 利润分析表重点
假设尺寸与重量都跟这组产品规格一样,就先不更改,定价也先保持不变,或是你也可以输入你自己的定价,接着再来了解一下几个重点:
Est. Time in Storage:在亚马逊寄仓后几个月会销售出去。Amazon会在这组商品被下单后,出仓的时候计算你的仓储费用。
Unit Freight Cost:产品的生产成本,这边你可以输入自己的产品生产成本。
Est. Freight Cost:国际运费。从你的仓库送到亚马逊仓库的国际运费,这一段可以先不填写上去,可以在寻求你的物流公司来计算这段费用。
Storage Fee (Jan.-Sep. / Oct.-Dec):一月到九月的每月仓储费是0.34USD,十月到十二月的每月仓储费则是0.85 USD。(10~12月是亚马逊销售旺季,因此费用较高) 简单来说,我在一月入仓,三月卖出去,商品待了两个月,就会收取0.68USD。
FBA Fee:从亚马逊仓库送到消费者身上的运费。
Referral Fee: Amazon的销售抽成(8~20%,大部分产品是抽15%)。
这时侯扣除掉这些成本,你就可以看到,在定价162.8 USD 的状况下,产品的净营收是89 USD,利润有54.9%。 接着你就可以思考这个价格结构是不是你能接受的,如果OK的话,就可以思考下一步,你要上架这组产品该怎么准备,产品图片该怎么设计,文案撰写与定价策略!
【结语】
我们快速总结一下刚刚的步骤:
寻找产品关键词判断搜索量是否够大
确定这个关键词是否符合我的产品
找一个类似的产品来计算我的利润
要将产品销售到亚马逊,先知道有没有搜索量一定是关键的第一步。再来你可以思考这个关键词底下,你的产品是否可以使用?还有你的产品跟其他竞争对手有什么优势?
有些关键词搜索量大,但竞争对手多,有些关键词搜索量小,竞争对手也少,这也是可以当作你的策略出发点。
总而言之,找到精准的关键词让你的消费者找到你,永远是上架产品到电商的第一步,没有搜索量就不会有销量,试着找到适合自己产品的关键词组合,再来思考你的销售页面该怎么打造,要如何达到这组关键字的首页会是你达到目标营收的重要因素之一。
若有任何建议,或是不太清楚你的策略方向欢迎也来跟我聊聊你的亚马逊计划!
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01 选品思路与灵感
亚马逊平台有超过3.5亿的在售商品,有爆款神话,也有低调但带来持续收益的产品,想要向这些成功的选品决策靠拢,不妨从以下三种思路出发,获得灵感。
思路1:发挥优势
1.发挥卖家自己的优势,即从自身的兴趣爱好出发,对于熟悉了解的话题,往往更容易发现消费者的需求也更愿意钻研。
举个例子,卖家小A是多年的NBA球迷,比赛场场不落。那么小A就可以围绕篮球用品展开搜寻,包括:器材(篮球架、球框、篮球……),NBA周边(海报、手办、印着球员照片的各类周边[1] ),服装(球服、球鞋、袜子、帽子…...)等等。如果担心自己的思路还不够开阔,在亚马逊上直接搜索“basketball”,从一旁的品类目录中,还能获得更多灵感。比如点开“Health, household & Baby Care(健康,家用与婴儿用品)”,就能看案件篮球的打气筒、护膝、护踝、手指护具等篮球相关的健康类产品。
2.发挥身边能够利用的资源优势。简单地说,就是搜寻是否有亲戚朋友已经在相关行业打拼多年,积累起来的生产、物流、平台等各种资源,都是可以利用的优势。
比如卖家刘先生家里亲戚经营生产毛巾等家具纺织品,面向国内,刘先生便可以基于此,研究目标市场对于毛巾、浴巾等品类的需求,在现有产品的基础上改版适应。
3.发挥国内供应链的优势。中国跨境电商最大的优势之一就是国内“多快好省”的供应链,并且已经有成熟的平台集成这批供应商。
在1688上就可以搜索“亚马逊”-选择“供应商”,建议可以先筛选附近地区的供应商,到现场实地调研、交流需求都更方便。
思路2:复制成功
借鉴别人的成功经验,对于多数新手卖家来说,也是一条快速进阶的捷径。比起机械地搜索“亚马逊2021最热卖的产品”,还有以下几种方式可以带你快速找到成功的商机。
4. 不只是单点复制热销商品,学习精品店铺的选品策略。那些SKU少而精、店铺里面的产品上架时间都不长(最晚两年内)、店铺里面的产品排名都挺靠前的精品店铺是易于上手并模仿的对象。
从感兴趣的类目下的热门商品点进去找到对应店铺,根据上述的SKU、商品上架时间和产品排名筛选出模仿学习的对象,关注店铺整体的选品有什么特点,比如厨房用品,是否专注围绕西点烘焙的小工具选品,价格区间是否一致,功能上是否互补,能否覆盖目标消费群体的全部需求等等。
5.站外的成功经验一样可以搬运。不同于国内电商网站的一家独大,海外每个国家除了亚马逊,还有eBay、速卖通、Lazada、LightlnTheBox、Choxi等,和许多近几年如雨后春笋建立的独立站。
这些平台上有许多大卖的产品在亚马逊上可能还没有售卖(需要一些耐心寻找),这些都是可以复制的选品。这些已经在其他平台积累起热度的产品,可以说是自带流量,上架后更容易获得热卖。
思路3:发现趋势
复制成功的思路有一个明显的弊端,即是滞后性。相比起来,通过搜索引擎、社交网站的热点和趋势,发现具有成为爆款潜力的产品,无疑有更大机遇。
6.浏览社交网站,关注流行趋势。在社交网站更能够发现最近大受追捧的是什么产品,用户的流行风向标是什么。
除了instagram, twitter, facebook等大众的社交网站,卖家还可以浏览Polyvore、Wanelo、Fancy或Pinterest等,用户内容和广告趋势都是关注重点。
7.关键词趋势。卖家可以借助Google Trends或付费的关键词工具,根据关注的类目、市场方向、年度增长率、评价情况等,锁定有上升趋势的产品。
8.从生活中发现灵感和痛点。每一个卖家本身也是消费者,如果在生活中的某个场景突然冒出“如果有xxx样的产品来解决这个问题就好了”这样的想法,那么或许有成百上千的人都面临着同样的痛点,这就是可以创新的来源。
举个例子,亚马逊店铺Car Caché的爆款商品——驾驶座和副驾驶座中间的提包置物篮,就是创始人在每天开车接送小孩时,因为手提包无处安放而想出的解决方案。
02 产品的过滤筛选
上述的思路能够帮我们找到产品方向,接下来需要通过一些普适、有效的标准来筛选过滤,确保在经营过程中产品经得住市场的考验。
1.产品市场分析:卖家可以根据市场容量、行业趋势、产品竞争度、评价、产品的季节属性等多维度对产品市场有较为全面深入的分析。
总的来说要选择市场容量大(大类排名靠前)、市场容量平稳或上涨(不是夕阳产业)、品牌集中度不高(没有形成垄断的大品牌)、评价正面(产品没有硬伤)、受季节影响较小(全年的现金流比较稳定)的产品较为理想。上述指标在大部分选品工具中都可以浏览。
2.利润情况分析:开店的最终目的还是赚钱。除了最基本的采购成本,运输成本、推广费用、付费软件等成本都需要纳入计算。
采购成本方面,总的来说价格低的商品在亚马逊上卖得更好,最好是介于10-50美金之间(价格太低的商品难以覆盖成本);
运输成本方面,从选品开始就要考虑产品的体积、重量、是否坚固不易碎,减少物流和仓储的成本和损耗;
推广费用方面,选择已经有群众基础、自带流量的产品会更有优势。
3.专利问题:关于侵权的种类是十分繁多,比较容易踩雷的有商标权、发明专利权以及外观设计专利权三种。
比如前文提到的小A考虑过的售卖NBA周边,就极有可能侵权,球队/球星的形象、logo的无授权商用都是雷区,要注意避开。
而对于很多小卖家而言,并不知道某款产品是否在国外有申请过相关的知识产权,这个时候可以通过自查的方式来避免侵权。
有以下几种专利排查方式:
(1)快速检索(通过谷歌专利、谷歌识图等方式搜索相关信息);
(2)根据卖家数量判断(一般有专利备案的产品跟卖者较少);
(3)直接与供营商沟通;
(4)专业检索。
这里提供各国商标查询网站:
美国商标
https://www.uspto.gov/trademark
美国专利查询
https://www.uspto.gov/patents- ... tents
欧盟商标
https://euipo.europa.eu/ohimportal/en/
日本商标
https://www.j-platpat.inpit.go ... hPage