心理学里有个效应叫做: "曝光效应”（Mere Exposure Effects），由美国社会心理学家R.B.Zaionc扎荣茨提出，简单解释为：只要一个人或事物在你面前不断重复出现，你就会不由自主地喜欢上它。也就是说人或者事物可以通过“刷存在感”获得他人好感。
曝光效应能够解释生活中的很多现象：
在学校中，同一个班级、同一个院系、同一个专业的人比较容易谈恋爱。
在社交软件上，经常聊天的两个人，容易互相喜欢上，发生网恋。
办公室恋情特别常见，尤其是两个人如果长时间做同一个项目、一同上下班，此概率还要增加。
我们通常觉得镜子里的自己比较美，而别人照片中的自己长得比想象中难看，也是曝光效应使然。

在广告心理学中，曝光效应也被广泛应用。重复多次的曝光就会引起喜欢，重复地强调一句话（注意控制重复的频率）是广告中最好用的手段，甚至没有之一。
常见的几个广告词：
今年过年不收礼，收礼只收脑白金；
挖掘技术哪家强？中国山东找蓝翔！
听说，下雨天，巧克力和音乐更配哦。
大家有没有觉得很熟悉，一说广告词就能想起这个牌子的产品。这其实就是因为，这些广告的播放频率很高，它们不断地重复出现在电视和网络中，以至于只需某些字句，我们就可以想起整个广告片段。结果就是，我们有需要购买同类型产品时，第一个想到或考虑购买的，就是这个牌子的产品。

具体到亚马逊上，我们有哪些可以实操借鉴呢，当消费者在亚马逊上搜索时，页面顶部会显示付费广告，下方则是自然搜索结果。许多用户起初会本能地略过这些讨厌的付费广告，认为它们只是促销信息，而非真正相关的商品。但当他们看到该产品多次重复出现在几行之后的自然搜索结果中时，这种想法就会慢慢发生改变。
从消费行为学的角度来看，这源于“曝光效应”——即人们倾向于对反复看到的事物产生偏好的心理学原理。所以我们投放广告，要用尽可能多的关键词让你的产品在各种关键词下展示曝光，多种广告类型（SP, SB,SD协同作战）曝光，让自己的产品，反复出现在消费者面前，最终入侵消费者的心智，让消费者下单购买。

          虽然大家都想拿BSR第一名，但一个产品，从一出身，就决定了它自己的命运（点击率，转化率，理论最高BSR排名）。这点有点像人的命运一样，有些东西出生时有就有，如果出生的时候没有，大概率这一辈子就没有了。如果你入职一个小公司，那么红海类目的BSR第一名基本和你没关系。一个产品从开发到落地，它能达到的单量上限主要由三方面来决定，一是公司可以提供的资源（资金和推广模式），二是运营人员的水平，三是产品和市场需求的契合度（供需关系，市场容量）。如何做到运营人员的极限，即我能推到这个名次，销量，和利润，换其他任何人来推也不会有太大改善了，就算达成了运营和产品的使命。

简单解释以上观点：第一点，不同公司的体量和类目决定了产品的上限。铺货，精铺，精品是不同的赛道。低客单价，中客单价，高客单价也是不同的赛道。家居，户外，3C，服装这些产品也决定了不同的玩法。一个运营在一个公司能取得的业绩是和公司能提供的资源息息相关的。第二点：不同的运营水平多少还是有差异的，当然一个公司如果形成了SOP，那么运营推广一个产品能取得的结果差异不会太大。如果公司是各自独立运营的，那推广结果就受到运营水平影响比较大。

运营端能做到哪些事情：
1：产品文案和图片，视频。这些需要运营来主导，这些也决定了后面是否推广顺利。
2：调整产品的价格，促销力度，促销频率，和广告花费，使二者达到一个平衡状态，达成利润最大化。这点有时候会遇到一些阻碍，比如公司限制死了价格，那就只能搞变相促销，外加调广告了。广告花费的上限就是你的毛利率，我们可以在新品期战略亏损，比如用两倍的毛利率（Tacos新品期给到60%）去打广告，带动自然流量后，再逐渐把广告缩减到毛利率以内实现盈利。

广告流量和自然流量之间的关系：亚马逊广告带动自然流量的逻辑是用广告的付费点击产生广告订单，让亚马逊系统认为你在某些特定关键词下表现比其他竞品优秀，从而把这部分关键词的自然流量分给你。 广告流量是可以带动自然流量上涨，但是具体到某些关键词上面，广告并不能带动所有的关键词自然排名提升，你的广告在特定关键词下表现更好（和同行的竞品比），比如你的点击率更高，转化率更高，单位时间出单多，历史累计出单量更多，那么这个词的自然位就会靠前。相反的，如果你在某个词下，只是个别指标高，那么就不一定自然位靠前，比如广告出单量大，但是整体转化低。比如转化高，但是出单量太少。比如点击高，转化高，但是累积出单量不够，也不一定能上首页首位。

运营要做的就是：在给定的利润和广告预算下，出更多的单，不要纠结是SP出单还是SB,SD出单，也别纠结是首页出单，还是商品页面出单，重要的是出单本身。就像《潜伏》里的台词，现在有两个订单，一个是SP出的单，一个是SB出的单，你能告诉我哪个是有用的，哪个是无用的吗？首页出单难道就比商品页面出单更好吗？


         如何才能尽可能的多出单：预算有限，广告结构不宜过于复杂，比如一天就20-50美金，那么一个自动，两个手动就够了。如果预算充足，那么需要多种广告类型合理搭配（比如80%SP广告，20%的SB和SD广告），多个关键词（大词+中等词+小词）协同发力，合理分配盈利型广告和战略大词亏损广告。

具体到实操上，我们会观察推广词的自然排名和广告排名，这点可以通过西柚洞察来追踪，比如以下两个图，浅红色是广告流量，深红色是自然流量，第一个是通过广告关键词出单逐渐拉升自然位，成功案例，第二个是通过广告，蓝色的自然位一直不出现，单论推自然位，失败的案例。



推广节奏的把控：2025年到2026年推新的特点就是新品不那么容易一口气就推上去了，需要慢慢的养链接，现在评论获取难度也比以前要难了，各种漏洞慢慢被亚马逊堵上，合规运营节奏必然会慢一些，但是也更稳，走的更长远。中等词和小词通常是能盈亏平衡的，大词亏损的几率很大，我们在推广的过程中，需要平衡这些词的预算百分比。一个链接在新品期，想啃下大词的自然位是很难的，只有到了一定阶段，链接逐渐成熟了，我们再合理增加大词的预算，逐步把链接推到理论上的最高点。

我们在投放广告的时候，都希望所有的广告活动都能在合理范围内，实际上必然出现有的广告活动表现优秀acos很低，有的表现拉胯acos爆表，我们需要做的是平衡总的投产比（Tacos或者Acoas），放大表现好的广告，对于那些既推不动自然位的关键词，又广告本身没法盈利的关键词（acos很高,这些词通常是大词)，根据当前的广告目的，控制亏损部分的占比，使该产品整体订单利润最大化。

完结撒花，有兴趣的可以留言一起讨论，有问必答。