「中国出海人」第 2 期受访嘉宾——白洁

大家好，我是白洁。 从 2009 年入行到现在，我在跨境整整走了 17 年。  从早期的蛮荒时代、亚马逊流量红利，到后来做品牌、接盘亏损品牌，再到现在带队做 MRO 出海，我把自己从一个 “卖货人”，成长为了一个真正的出海领路人。
 

一、2009 年入行：从供应链底层起步

我是 2009 年进入跨境行业的。 那时候还没有 “跨境电商” 这个词，我在一家美国公司，主要做采购、供应商开发、物流和发货，有点像现在的 Sourcing 或产品经理。

那几年，我把整个供应链链路都跑了一遍。 采购、找品、谈工厂、库存周转、发货…… 每一个环节我都亲手做过。
这段经历，给了我最扎实的底层认知。 现在回头看，我后来所有做品牌、做大盘、做海外仓，根基都来自这几年。

那个时代很简单：赚信息差。 中国东西便宜、质量好，海外买不到，我们把货运过去，就能赚钱。 说白了就是 “淘货阶段”。
但我心里一直有个想法：不能永远只做卖货的。
 

二、2012-2016年：流量红利，也是行业的警钟

2012 年亚马逊开始对中国招商，行业一下子火了。 线下门店慢慢往平台转移，流量多、规则松、竞争小，只要有货就能卖爆。
那段时间，很多卖家一夜暴富，华南五虎、四小龙都是那时候起来的。 我们一边吃红利，一边疯狂学流量、学广告、学曝光。

但红利期很快就变了。 刷单、恶意跟卖、价格战满天飞，规则越来越严，很多做得很好的卖家，突然就没了。
那一刻我很清醒：靠流量、靠短期红利，走不远。 跨境不是赚快钱，要回归产品、回归长期、回归品牌。
我从 “卖货思维”，正式转向 “品牌思维”。
 

三、罗马仕：从 0 到海外头部，避开巨头才是活路

2016 年，我正式操盘罗马仕出海。 当时罗马仕在国内充电宝已经是头部，但出海比安克晚很多，压力非常大。
一开始团队想复制安克路线：同样产品、更低价格。 结果走不通，完全被压着打。

我接手后，第一件事就是：放弃模仿，做自己。 我们不拼便携、不拼轻巧，而是主打大容量、高性价比、年轻人市场。
当时没人做大容量充电宝，我们是第一个。 结果一炮打响，很快冲到美国市场头部。

我在罗马仕做了 5 年。 那段经历让我明白：品牌不是喊出来的，是产品卖出来的。 先有好产品，再有好销量，最后才有品牌。
 

四、万魔：临危受命，千万亏损做到盈利

罗马仕稳定后，我喜欢挑战，所以选择了万魔。 万魔在国内很有名，周杰伦代言，ODM 实力很强，给华为、小米代工耳机。
但海外完全是另一回事：声量很大，销量很惨，千万级亏损。

他们走的是 “高举高打”：先砸品牌、投媒体、找 KOL，再卖产品。 结果：品牌讲得很漂亮，产品接不住，价格虚高，卖不动，越投越亏。

我去的时候，相当于临危受命：把千万亏损做到盈利。

我做了两件事：
1. 砍营销、收声量，先节流
2. 回归产品，选头戴耳机做突破口，优化定价

我是 3 月份去的，不到一年，12 月就实现了利润转正。
盈利之后，我们再重新做品牌：格莱美合作、中国好声音、奥运会联名、CES 曝光…… 这时候的品牌，才真正落地、有产品支撑。

我的体会：品牌不能悬空，产品永远是地基。
 

五、震坤行 MRO：从 C 端红海，到 B 端蓝海

在 C 端做了十几年，我明显感觉到：流量红利早已过去，竞争越来越白热化，利润越来越薄，“低垂的果实” 基本都被摘完了。

我一直喜欢挑战，更愿意做难而正确的事。
这次我选择进入MRO 赛道—— 很多人对这个词比较陌生，它是三个英文单词的缩写：M（Maintenance，维护）、R（Repair，维修）、O（Operation，运营），简单说，就是企业日常运营、设备维修、场地维护所需要的非生产性物料。 比如工厂的劳保、工具、胶带、货架、仓库设备…… 都属于 MRO。

MRO 虽然门槛高、SKU 多、供应链重，但也正因为门槛高，反而还是一片蓝海，长期空间很大。
另外，我也想把自己 17 年的跨境经验，带到一个更成熟、更有供应链实力的平台。震坤行是国内 MRO 头部企业，上市多年，供应链扎实、资金雄厚，有足够的底气去做长期出海。

对我个人而言，从 C 端转向 B 端，也是一次职业升级：不再只卖单品，而是真正帮海外企业解决问题、提供整套运营物资方案。这是我想要的长期价值。

我们出海起步很晚，2025 年 7 月才注册亚马逊账号。 但速度很快：
- 全渠道：亚马逊、TikTok、Temu、独立站
- 美国10 个海外仓，解决大件、重货、最后一公里
- 现在单月接近 500 万，目标今年冲 1 个亿

大企业出海，挑战也很明显：
- 体系成熟、流程重、不够灵活
- 海量 SKU 对接亚马逊系统，磨合成本高

但公司全力支持，一路开绿灯，我们跑得很快。
我理解的 MRO 出海：不再是卖产品，而是卖解决方案。 客户要的不是一个胶带、一把工具，而是一套企业运营物资服务。
 

六、穿越周期：长期主义，是我 17 年的答案

很多人问我：跨境怎么做才能长久？

我总结三点：
1. 看清自己的优势：供应链、产品、资金、团队，你有什么？
2. 看清自己的阶段：是打爆款，还是做品牌，还是布局长期？
3. 模式必须可持续：不是赚一波就走，而是能穿越周期。

对工厂和卖家，我的建议很简单：先把产品做好，再谈品牌；先活下去，再谈增长。
红海里面拼的不是噱头，是沉下心、做细分、做纵深、做差异化。

关于 AI，我的看法也很简单： AI 能替代重复劳动、数据工作，但替代不了人的创造力、共情、长期判断、对客户的理解。
我 9 岁孩子一句话说得很好：AI 不会流泪，人会流泪。

最后，送给所有出海人一句话，也是我一直相信的：
心有山海，脚踏实地；以产品为本，以本土为魂，做长期的事，时间会给你答案。

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