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亚马逊运营梳理-广告板块商品推广进阶篇(三)

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本篇聚焦于不同时期针对广告目的分别进行投放的数据,如何通过判断分析,进行广告优化。

新品期:拓词+测流量+建基础
  • 自动广告:核心目的是快速积累数据、验证流量有效性,解决新品无自然流量、无转化数据的痛点。通过自动广告无差别抓取平台流量,筛选高潜力搜索词与关联ASIN,为后续手动广告搭建词库,同时初步撬动Listing曝光,辅助自然排名起步。
  • 手动广告:验证精准流量、辅助Listing优化,快速锁定高潜力转化词,为流量起量打基础。以“精准+词组”投放为主。每周复盘,仅保留有点击/初转化的词,快速淘汰无效词。


注意:如果是多变体产品,可以通过选品指南针、调研竞品变体流量/销量情况分布、亚马逊流量分析工具—卖家JL等信息辅助判断

选品指南针.png


竞品流量分布.png


变体销量对比.png


确认主推的变体,将大部分广告预算分配给主推变体,少部分预算留给其他变体作为补充流量来源。主推变体请一定注意不要断货!

推广期:扩流量+提转化+冲排名
  • 自动广告:核心目的是放大优质流量、助推Listing权重爬升,承接新品期数据优势突围。聚焦高点击/高转化词对应的流量入口,加大竞价抢占更多曝光位,通过流量规模提升订单量,带动自然排名上升,快速实现从“有销量”到“有竞争力”的突破。
  • 手动广告:抢占核心流量位、助推排名爬升,聚焦优质词加大投放力度,放大订单量,带动自然排名与BSR突围。词组匹配扩量,广泛匹配测试潜力词。高CTR低转化词降竞价,高转化词加价抢位,将ROI≥2的词单独建组重点投放,助推自然排名上升。


稳定期:补流量+控成本+稳收益
  • 自动广告:核心目的是捡漏长尾流量、压缩无效花费,平衡ACOS与利润。不再作为流量主力,仅用低竞价捕捉手动广告未覆盖的零散长尾词/关联流量,同时持续净化流量池(否定无效词),控制预算占比,保障整体广告ROI稳定,维持现有销量与排名基本盘。
  • 手动广告:控ACOS提利润、稳核心流量,聚焦高ROI词精细化投放,压缩无效花费,维持销量与排名基本盘。关停ROI<1的词,保留品牌词、核心高转化词,联动品牌推广(SB)强化核心词曝光,减少手动商品推广依赖,进一步压低成本。


衰退期:清库存+降损耗+榨残值
  • 自动广告:核心目的是最大化变现剩余价值、减少库存积压损失。聚焦低成本流量抓取,大幅降低竞价与预算,仅保留高转化精准流量入口,配合促销活动通过广告引流清库存,避免库存滞销产生仓储费,直至库存清空后逐步关停广告。
  • 手动广告:降本清库存、榨取剩余价值,聚焦低成本高转化流量,配合清库动作减少损耗,直至库存清空。保留3-5个高转化精准词,关停所有拓展匹配。


下一篇我会结合我自身实际广告数据,做广告优化拆解及思路。示例的类目产品【高客单大件户外产品,已过新品期,处于产品稳定期阶段,评论及客单各方面综合评估与同类产品相差不大】不做具体参考,只参考广告数据作为源数据,若有希望做不同产品广告优化拆解的可以提出,我尽量找以往所做产品备份的对应的广告源数据。
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