书接上回以及上上回：
实战记录一：https://www.wearesellers.com/question/103839 
实战记录二：https://www.wearesellers.com/question/104788 

最近一直在忙着弄产品的事情，正好忙着差不多了，周末空下来整理了一下，今早又补充了一些，终于赶在会员日前发出来了。很高兴看着文章有越来越多关注的朋友，做一个利他主义者，感觉到分享是一件很有价值的事情，踩过的坑都能够变成帮助大家避开的雷。如果有不同的观点，也希望大家友好交流，允许不同的声音出现。

在经历产品冷启动以及新品广告搭建后，其实最困难的工作已经完成了一大半了，因为整个产品的基础已经打的差不多了，这一篇和大家分享的是，旺季产品冲刺阶段如何做决策以及做好库存管理？从供应链、利润角度去看回报周期。

Prime Day与旺季的硝烟已近在咫尺，节奏紧绷。 对我们而言，Prime Day 不一定是“增益Buff”，更像是库存与利润的“高压测试”。 盯着库存水位线心惊肉跳的日子又来了——断货即溃败，积压即失血。
 
产品冲刺稳定阶段如何做决策？
 
冲刺稳定阶段核心目标
核心关键词自然排名稳定在TOP，场景属性词自然排名抢占首页或者前三页。
 
1、一旦产品过了测试期后，尽可能地让产品在核心大词的自然排名稳定在TOP （这个具体可以根据产品的类目来决定），特别对于标品来说，核心词贡献主要流量来源，这是产品的整个根基，根稳才能茁壮成长；根不稳，则瞬间崩塌。
2、让自己的产品在一些属性、场景相关的关键词能够尽可能地在首页或者前三页是因为我们做的是季节性产品，也需要考虑淡季产品的情况，如果我们能够让产品在相关场景下的关键词也能够在前三页有自然排名的话，一方面能够在旺季拓展流量，另一方面也能够尽可能让我们在淡季也能够多些流量回血，转化零星订单，何乐而不为？

随着做季节性产品的节奏逐渐清晰，我发现季节性产品在逐渐稳定后，就需要进一步去进行筹划产品整体的节奏以及目标是什么？并且最好能够在旺季来临的前1-2个月就尽可能的把自然排名稳定下来，才会有后面和供应链的谈判以及发货库存的安排。要不然数据波动，容易干扰数据判断。

供应链
为什么说，我们冲刺阶段最重要的目的是追求在核心词下的稳定自然排名呢？ 因为稳排名 = 稳出单 = 敢备货。 而敢备货的量级，就是你谈判桌上的底牌。此刻不压供应链，更待何时？

一个是压缩成本，订单量就是砍价的砝码，备货量越大，成本下探的空间就越狠。每一分省下的成本，都是旺季多一分的利润，或者是我们在价格战多一发的子弹。

二是延长账期时间，订单订单越稳，越有资格要求延长账期。多一天账期，就多一天资金腾挪空间，多一层抗风险缓冲。 本质是让供应链替你分担旺季的资金重压和波动风险——这一步重中之重。

三是给工厂信心，稳定的大额订单，是给工厂最直接的信心背书。信心足了，才可能优先排产、扩产能、保交付！ 旺季最怕什么？不是卖不动，是卖爆了却断货——要是工厂掉链子，那排名将瞬间崩盘！所以稳定订单，就是预防断货的“保险栓”。

冲排名是手段，非目的。当每一刀亏损都换来自然流量上涨和供应链谈判筹码时，这场博弈才值得押注。
 
大致运营策略思路
 
广告推广
整体上在定好广告架构以后，就基本上不会再动了。

·卡大词拓小词：
明确广告的目的就是为了提升自然排名。
--一方面针对核心大词，会用比较高的竞价去卡头部位置，最起码不会让竞争对手比较容易地就冲上来; 另一方面，通过拓小词，跑出一些高投入产出比关键词。
--吃一些长尾词主要目的是拓流，这些长尾词不要求冲在头部，位置也不会卡的很紧，为了后续旺季过后的淡季着想，可以往产品本身的产品属性去拓一拓。
--然后可以再加一组词海广告活动，这个广告活动里面会从之前建的词库里进行选择，主要是选择一些竞争没有那么激烈的腰部词或者长尾词，开精准匹配，然后同时给到的竞价会比常规竞价要更低一些（假设常规竞价给到$3，在词海中的广告竞价会给到$1左右），主要打一个跑投入产出比。

·稳流量收广告：在自然流量起来且稳定了以后，就可以有计划地去收一收广告了。怎么去判断自然流量已经稳定了呢？ 可以看做完Deal以后，自然排名能否稳住，且不出现大范围的排名波动就可以说明自然排名逐渐稳定下来了。
 
·做站外推品牌：对于精品来说，逐渐的做一些品牌推广，能够有效提升品牌知名度。这也是为什么我们在图片和视频上花了很多钱的原因，如果想要做一个长期的品牌的话，就需要建立自身的品牌调性，让消费者能够记住，同时产生复购和传播效果，让用户产生物超所值的感觉。当然做品牌一定是个长线的事情，这其中多少辛酸泪，一定是做过的人才知道。
 
·拓场景拓流量：毕竟是季节性产品，旺季过后，也需要提前拓展一些符合产品属性的关键词流量，这里可以用AI去问，拓展一下思路。

排名以及竞争对手观察

1、监控关键词排名： 
这虽然是个老生常谈的问题，但是我认为排名是投放后的展示情况之一，结合其他数据看会更加直观。

看自然排名查看当前所处的流量阶段：从我自身推广的经历来说，自然位因为不是人为控制的，所以确实存在1天之内波动很多次的情况，这里借用一下XX找词之前所提到的流量分配的三个阶段：稀疏期（一天内自然排名比较少且靠后）、震荡期（自然排名上下起伏）、稳定期（自然排名逐渐稳定）能够帮助判断ASIN当前所处的阶段；然而自然位又和ASIN在关键词下的点击和转化有关，如果能够很好地判断当前所处的阶段，我们就能够通过一些人为手段（Deal、增加广告投放）去提升点击和曝光。

看广告排名查看当前的投放效率：通过查看广告竞价当前跑出来的广告位置，以及调价之后广告排名的变化情况，判断整体的广告是否有拉动自然排名的提升，这样子就能够很好地判断当前所投放的广告效率情况； 同时如果我当前的广告投放效果不好，我就可以直接加快我整个运营策略调整的速度，看是否要通过其他的方式增加产品的点击转化。

2、关注竞争对手： 在推新的时候，很重要的一点是观察竞争对手的调整和变化，看他是否有加广告、是否有新增广告活动，同时还可以看竞争对手近期是否有运营策略上的调整（比如Deal情况），是否有给自己的链接带来的变化。


因为竞争对手一旦做Deal的话，很大程度会受到冲击，所以要提前观察竞争对手做Deal的频率，尽量错开，不要让竞争对手在你做完Deal以后再做Deal，因为这样很可能Deal后拉升的自然流量，很快就会被竞争对手吃掉，自然排名很难维持稳定。

冲刺期一个就是冲自然排名，另外一个就是观察竞争对手的举措，做好这两件事情，我们才能够对推广节奏有更好地把控。
 
旺季如何做好库存管理
库存管理一直是个难题，而在现在推广的冲刺阶段，库存的周转也是始终是我们关注的一个重点。

如果我们做的是季节性产品或者节日属性比较强的产品，最好是在旺季来临前1-2个月确定决策，同时锁定预期。根据当前产品的出单情况以及在核心关键词下的自然排名稳定情况，去评估整个产品销量情况和走向。如果想维持稳定就可以提前开始收广告预算，守住利润，避免过度消耗；如果还想往上做，就加库存，没有弹药，拿什么攻城略地。

接下来旺季亚马逊整体的入仓时间肯定会变慢，同时整体的物流运输周期变长，如果库存跟不上的话，断货就是瞬间崩盘。
1、算销量：按照目前日均销售情况结合排名情况，预估旺季日销单量在多少，是500单还是1000单，心里一定要有点数。
2、盘库存：总库存 = 在售库存 + 在途库存 + 待发库存
3、定补货：(旺季目标日销 × 销售天数) - 当前总库存 = 补货量
当然这只是一个思考路径，大家可以根据自身的实际情况去进行调整。
 
如何看待利润回报周期，更好地生存？
很多人肯定想问，砸这么多钱，到底什么时候能回本？抗不抗得住？
其实进入红海类目的话，前期肯定是要做好亏损的准备，在推广逐渐稳定后，就看是想赚快钱还是谋长利了。

1、看预期：看你想让你的这个产品赚多少钱，如果现阶段，你的产品销量稳定下来的话，通过销量预估以及当前利润去进行推算“回本点”，如果觉得已经达标，就可以开始转求利润。 如果你是想谋长利，那就得放长线钓大鱼。

2、如何谋长利：放长线钓大鱼，如果一开始就奔着长期盈利的目标，现在就需要尽可能地往前冲，看能够冲到最前的位置在哪里？
预期决定策略，如果我们的预期是冲TOP，那么假设我的策略在前期是亏损的，那我们就需要及时地计算能够接受亏损的程度以及看各种前提条件（资金链、供应链）能否支撑亏损，如果不能的话，就需要重新调整预期。实际上这些都是在小步快走，动态调整，活着才有资格谈未来。

3、如何平衡投入支出？
--这主要取决于兜里有没有钱，不看野心，看余额，兜里有钱就多烧一点，兜里没有钱就少烧一点，最终还是得根据现金流的周转情况去进行选择。也不能完全撒开手不根据实际情况去进行决策。 
--另外如果能够在店铺中打造一款爆品，对于后面推店铺中其他的新品来说，也会更加容易一些。更可谓一人得道鸡犬升天。

4、保利润，降成本：
去除商品成本、配送费、佣金等等，看当前的利润空间和预想的利润空间差距有多大。
一个是前面说的供应链，稳定产品自然流后，就可以向工厂谈价，或者寻找更加优质的源头工厂降低成本，省下的每一分，都是我们利润的来源。
另外在物流端，之前销量不稳定的时候，用的是空派+美森混合发货，灵活进行调度，但是运输成本一下子就上去了。现在销量稳定下来了以后，就可以通过发普船去降低物流成本。

总结
旺季就像一个放大器，越稳越爆，越震荡越慌。要么用数据杀出血路，要么被库存成本拖垮离场。
愿我们都杀出一条血路，祝各位旺季大卖！