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门后挂钩的推广全流程回顾:正研究一套测款+二次进场推广的思路,用有市场容量同时价格又很低的产品进行测试是最好不过的了

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2023年2月底,因为在温州瑞安的一家工厂下单了2000多套海绵架,所以就前去验货,意外在工厂看到一个包装非常小的产品——门后挂钩。当时简单了解几句之后我就带了一个样品回到了南京。

因为在那个时间,我正在研究一套测款+二次进场推广的思路,所以用有市场容量同时价格又很低的产品进行测试是最好不过的了,因为即使是亏损,一般而言总的亏损额度也不会超过5万元,用5万元去探寻一个可行的思路方案还是比较划算的。

2023年3月3日,我就根据实际的装箱数,订了90件现货空派发往了美国。
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产品从2023年3月26日开始推广,2023年4月10日售完
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2023年4月6日的时候,突然来了一条一星直评,考虑到之前做海绵架因为没有用VINE检测产品质量,导致后期差评严重,以及突然来的一星直评又会降低广告投放的效果,所以直接关停广告,将剩余的20多件库存全部提报了VINE,然后就是漫长的等待VINE回评时光。

在2023年5月份的时候,VINE的评分星级在3.9分,主要的差评点就是产品太小了,实物跟图片不匹配。刚好在这个时候,我通过售后邮件的跟进,将3.7分的海绵架星级慢慢拉到了4.3分,所以当即判断这个差评是很主观的,只要我将产品的图片,文案再做一定的优化,同时结合售后邮件的跟进,是可以将产品的星级给维护在4.3分以上的,有了这样的判断之后,我首先重新创建链接,然后拿了900的现货空运过去,同时下了1800的订单,两周后交货走海运过去。
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2023年6月1日,我重新进入市场开始进行产品的推广
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经过前期的测款,以及使用工具确定市场同款产品的关键词结构,对于这条链接该进行怎样的推广,我们可以说是成竹在胸。推广过程中对于该产品关注的点只有两个:每日订单量的增长;核心关键词的自然排名。

当时设定的订单目标是100单/天,第一阶段的目标是50单/天,而且对于低客单产品的推广我非常清楚的就是,产品的订单进入稳定期之后,广告是一定要撤掉的,不然就真的很难做出来利润。

该链接前期遇到的较大的阻碍其实只有两个,一是6月15日一星rating的来临,让总星级2分的链接没法使用coupon等营销手段,其次就是因为星级的变化让实操运营在进行推广的过程中,出现了因目的混乱导致的广告结构的混乱。
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通过图表可以看到,在6月15日之后,广告订单占比突然上升,总的订单数从数据上看波动似乎并不是很明显,其实核心词的自然排名已经开始出现非常大的变动了。下图是工具的截图,算是比较直观的反映了当时混乱的场面。
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为什么会出现这样的结果呢?
答案就是,因为星级的变差,当实操的运营看到核心词的转化率下降,然后自动广告的ACOS看着还不错的时候,他开始将核心词的预算转移到自动广告上去了,于是我们就看到了总的订单数波动不大,但是广告订单占比开始上升,核心关键词掉到第三页的现象。

我当时发现这个问题的时候,实际上已经过去了8天了,因为我看订单似乎没有大的变化,就默认运营的一切操作都正常,但是当我看到工具的关键词曲线的时候,我都傻眼了,于是立马找到运营开始进行问题的确认以及制定处理的方案,当时整个的处理方案如下:

首先自动广告的预算不能动,因为这里能保证链接至少还有稳定的出单,其次就是针对核心词不计代价的加预算,加TOS位置上的BID+,通过集中大量的出单将核心词的自然排名给稳定住。其实这个关键词到7月23号左右才又被重新稳定在了首页前十的位置。
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到8月底的时候,链接都已经上架了3个月了,我发现自己一时没法冲到100单的销量上去,就决定开始收缩广告预算,先把利润做出来,再在后期考虑将单量拉上去。
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直到进入旺季,这个链接才能勉强上100单,但是这个时候的广告花费占比已经是很低了,但是因为那个时候我开始喜欢上了算账,在反复计算了这个产品的投产之后,我感觉这个产品实际上并不是一个很合格的产品,尤其当时还有两点让我忧心的事情一直解决不了,一是评分最高在4.1分,一是退货率长期处在12%左右,所以这个产品在进入11月之后我是没有安排补货的,好巧不巧,12月10日,这个产品因为退货率太高被下架了,那个时候因为库存只剩200多件,同时已经进入到跟合伙人分道扬镳的尾声,我手上的账号都被分配给别的运营了,我也就懒得继续为这件事进行申诉了。

整个周期内,这个产品售出10000多件货,净利润也就13000多块钱,但是因为一开始做这个项目的初心就是为了验证一套测款加重推的思路,所以总的来说,也算一个比较好的结果了。
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这真的是一个好贴~!!! !!!!
但是个人有一个疑问:“其次就是针对核心词不计代价的加预算,加TOS位置上的BID+,通过集中大量的出单将核心词的自然排名给稳定住 ”  
当有一个1星rating的时候,总星级是2星的链接,为什么是“不计代价的加预算,加TOS位置上的BID+”这样的操作,如何确定在产品评分比较差的时候, 加大了预算和广告位竞价  就会在这个词下出单, 并且稳定广告排名呢???
(说不好听一点就是   : 是什么给了这个链接信心,在星级比较差的情况下,“不计代价的加预算,加TOS位置上的BID+”能够出单 稳住排名)
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