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本来想先放一下其他同行的keepa讲解，网上看了一大圈都是非常基础介绍，就不搞过来了

一、KEEPA排名曲线
排名记录应该是keepa最为重要的功能
其及时性和准确性（亚马逊）应该是亚马逊辅助工具中无与伦比的

及时性：
比如现在是中国时间12：35，那keepa就更新到中国时间12：35，keepa上显示的是中国时间。我没了解过一个英国人在本地用keepa软件显示的是什么时间，我估计是更新到英国本地时间。但最终都是要换算到对应站点的最新时间，所以这不影响keepa的及时性。

准确性：
亚马逊的排名刷新时间是
亚马逊Bestsellers Rank是按小时计算的，但是有时会在增加销售和改善排名之间有延迟。这种延迟通常不超过2至3小时，但是关于究竟有多少产品的排名是按小时计算的存在着争论，这个数字是相对于其他类别产品，并根据产品近期的销量（同时考虑账户历史销售数据）计算的。
随机抽取了几个产品一整天的keepa记录数据：发现从一天更新2次到一天更新8次都有记录
对于海量的亚马逊数据，能做到对每个ASIN的排名一天多次的记录，实属牛逼。经过观察发现记录非常准确，只是有个别小时亚马逊更新了排名keepa没有更新，不过无伤大雅。









每天多次的更新，就像电影一帧一帧的画面，构成我们所能看到的产品的keepa曲线
正因为keepa曲线的及时性和准确性，keepa曲线就像产品的脉搏，listing的心电图，有经验的运营能从中分析出产品的打法，运营的节奏，甚至预测产品趋势。
基础的讲解各板块的是什么意思就不讲了，直接看几个常用的技能

①排名原本应该没有波动
这里要讲一个概念
亚马逊的阻尼算法：为了便于备货和管理，亚马逊对所有链接都套上了阻尼枷锁，既限制你自然流量突然的增长，又防止你流量突然的掉下去。

如果所有卖家都只有自然流量我们的rank曲线应该都是一条水平线不动，大家处于静态平衡。

但是有竞争对手通过自然流量以外的其他手段增加了销量（如广告，刷单，站外等），那么原有的静态平衡就被打破，受到一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶煽动翅膀的影响，整个市场开始剧烈的变化。

理想情况下，一个类目如果头部卖家都不做其他操作，大家岁月静好，按照亚马逊阻尼算法分配，那么就是最轻松的状态。但是实际上大部分卖家都想往前去分一杯羹，就需要额外的渠道来增加销量（如广告，刷单，站外等），就需要增加投入成本。其他卖家发现自己排名和销量受到威胁，也开始做类似的操作。最好的情况是经过动态博弈市场最终达到动态平衡，但大多数情况可能是没有下限的内卷，或是两三个卖家的一致对外，或是亚马逊自营的垄断。不过也有很多方法突破，按照黑水管理论和亚马逊额外推送奖励 ，能做到Top20以前的产品就能有不错的流量增长。这里还是回到keepa分析。



②市场动态博弈，产品排名发生了变化
定性分析：最近几个月销量有所增长
定量分析：最近销量增长了两到三倍



销量与排名曲线（必会技能）
以下是随机一个站点类目的排名与销量变化图



大部分站点大类排名2500以下，都是按照以10000排名的销量为基准，成反比。
排名进入了2500后，就不再有反比的关系了，增长趋势与排名比例增长倍数有所减缓。
如果你对某个类目很熟悉，或是有了这个技能，大部分排名可以瞬间估算销量
测试1：按照上述排名--销量变化，大类排名15000名，月销预估多少
测试2：按照上述排名--销量变化，大类排名400名，月销预估多少

③大类与小类排名变化
大类看销量，小类看竞争力
如果你看到一个竞品的KEEPA曲线如下



为方便大家练习，其余空格可以自行总结填空
每一个现象又是因一些复杂的原因造成的，如果能想出来一两个造成这个问题的原因，那就更加的优秀了

测试1：以下大小类排名变化属于属什么类型，代表了什么？



测试2：以下大小类排名变化属于属什么类型，代表了什么？



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突然想分享一个思考的工具，与亚马逊无关，可以直接跳到分割线以下

我们人类进步一个重要进步因素就是利用工具，善假于物。
因为光看别人分享的是什么还不够，最好是能知道别人是为什么这么去想，用的什么工具，甚至说我们怎么才能这么做。
我们有时候听到别人夸人说想的远，思考的全面，认识很立体
这里面有一些思维的工具可以便于我们使用

想的远属于一维，比如按照时间的远近
10/10/10原则
这个决定在10分钟后会有什么影响；
这个决定在10个月后会有什么影响；
这个决定在10年之后会有什么影响。
思考的全面属于二维，能后从两个维度来考虑的更加周到
比如以下一些都是很好的思维工具

史蒂芬科维时间管理



乔哈里视窗



SWOT



认识很立体，属于三维
比如在这个关于大类排名--小类排名二维上面，加一个核心关键词平均排名的Z轴维度
如需要分析（大类上升，小类上升，核心关键词平均排名下降），这个就可能是做了一些站外，或者其他增加了销量但是对于关键词没有什么权重的操作。这样一划分，我们对产品状态认识又深刻了许多。



比如：（大类上升降升，小类下降升，核心关键词平均排名下降）这个可能的原因是什么？
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二、review增长曲线
评价数量每天凌晨刷新一次，有的评价亚马逊会停留审核几天不显示，所以KEEPA上的评价并不是实时准确，算是近似完整。
上面我们提到我们要有用排名预估销量的能力，

我们还需要有一个用评价预估销量的能力。
这个就相对比较专业了，每个类目的留评率不一样，你是要在这个行业长期卖过产品，也是俗称的深耕过才有足够的数据量支撑你判断的准确性。

不过亚马逊整个行业有一个大数据相对来说比较准确，真实留评率在1-3%左右，不同的站点，不同的类目会有一些差异，不过差异不大。

还有一个点就是，留评反馈的就不是及时销量了，一般客户卖完产品要几天收到货，还有使用体验一下才来留评。如果是差评，那来的速度就很快，好评则是姗姗来迟。再加上亚马逊审核评价的时间，我们一周的评价增长数量大概是反馈的2周前这一周的销量。
那么有了这些经验参数，我们就可以再通过产品的rating增长数量来反推一下销量。结合我们用排名推导出来的销量，算一下差值，就大概能分析竞争对手刷了多少了。如果竞争对手是控制了留评率，那也有其他办法看出来，这里就不方便讲了 属于付费内容了哈哈。

然后就可以根据排名看看实际销量，依据rating预估应该有的销量，就可算出来异常的单量了。
具体就不手把手教学了，这个很简单



有心的同学还可以去分析竞品的一个备货，货值，预期刷单投入，广告站外投入也是有渠道可以查看到的。
我们的目的是把竞争对手底裤扒掉，看看葫芦里卖的什么药

三、综合运营
有了上述的基础工具方法，我们再来看具体的产品
下图是随便选了一个类目的新品第一，为了保护卖家的信息，就不把ASIN放出来了



抛开市场分析产品都是耍流氓，所以给出一些基础信息

产品：属于US美妆类目下的一个小配件，售价6.99美金，应该是走轻小物流计划的产品，给了1美金优惠卷。
链接：目前40多个rating
店铺：总共7个FB，最近30天5个FB，总共两个同类产品
品牌：品牌下没有其他多余可售产品，还有一些上传信息未开售，也属于同类产品
店铺注册下来不到一年，品牌也刚注册下来一年，品牌注册地址信息和店铺注册地址比较近，没有上一些乱七八糟的不相干信息，也没有跟卖其他品牌的产品，应该是自有品牌和自注册店。铺，

其他关于公司，法人，相关合伙人和公司具体业务就不过多深入查询了。总的来说通过基础信息判断，是一个想来亚马逊上，先选择产品体积小，成本低，无门槛，运费低的产品试试水的小卖家，可能不会涉及大量的测评和其他违规操作。
我们再往下看

产品应该是1688拿货，没有什么门槛，产品看评价是白盒包装，未作防跟卖措施，也没有透明计划。这样的产品如果利润高卖的多，没有做好防范有可能被跟卖。

成本我看了下10Pcs应该在4元左右，按照空运配送，轻小物流计划，扣除优惠卷5.99售价（优惠卷不会100%使用所以可能售价更高），利润率约22%，单个约赚8块。

第一周没有评价，排名直接从六万多拉升到8K多，可能是开了广告加之自己产品转化率高就迅猛上涨了，不过结合市场，这不是什么季节性产品，也不是最近有什么爆发。以前也有同款老品表现平平，很有可能认为干预了，我们往下看。
 

 
第二周排名明显下滑，根据销量分析，很有可能备货第一批只备货了

评价先来了一个五星好评，接着来了一个四星和五星，总体分数4.6，后面又增加了4个五星，总分来到了4.8.
产品才卖一周，接连这来了这么多高分rating，再加之产品已有的review我查看了买家profile，基本确实是不高质量的测评号了。大概率怀疑是有操作评价，不过还得根据留评率来看。

那么这里的排名下降可能就不简单是因为要断货收了广告，也可能是运营周末未安排一定的补单。
 

 
第三周排名拉升，评分持续增长到10个4.9分，这属于一个相当不正常的高分，测评的概率又提高了。接着来了两个中差评，分数掉到4.2，调到4.2分后这两天销量并未掉下来。


 
第四周初期受到了rating分数影响，还可能有个慢慢来的退货，明面降低了一些转化，暗地里降低了一些隐形权重。导致小类排名从40掉到了60。
随后又来了四个好评，分数拉伸到4.4，超过了4.3的坎，小类排名回归到40。



第五周有个比较小振幅，不过幅度不大，可能是市场其他竞品做了活动，也可能是这天市场流量不太好。这周评价增长了11个，基本是五星rating。
产品有一个同款竞品，有两千多个rating，但只有4分，所以更加印证了我们对于该产品操控评价的猜测。



最近的这周稳中有进，小类排名也是在40-60区间，期间来了三次差评，前两次的都对流量和销量有所影响，后面一次因为评分的增长，所以影响不是很大。
亚马逊是一个追求客户体验到变态的公司，基本上只要是差评，退货，FB所有买家的反馈都对我们listing又很大影响。


 
结合我们上面的销量反推，预估留真实评价率1.5%



第二周我们分析卖家可能快断货了，从具体数据分析的话，卖家第一批可能发了500套，安排了一些测评（可能是7-14个样子），前两周就卖断货了，后面又补货了1000套，现在卖的差不多了。应该在前两周又补了一批估计1000（2-4个空派周期）。

预期这1574的销量，单个赚8块的话，毛利润可能有1.2w，扣除14个留评价的测评1400左右还是有比较好的投入产出比的。
从现金流的角度，因为是空派周转，所以目前备完货还有正向现金。

产品需要注意的是

一是差评会来的很多，可能要注意趁着还能赚钱以利润为主，不要想着用刷单等操作去强行拉评分，成本很高。
其次是产品还是白盒子，需要做防跟卖的措施。最好还是用透明计划，不过也可以盒子上印上logo，配个服务商或者testbuy。
从长线看来，这个产品后面销量很可能也会掉到之前一个同类老品的样子，评分只有4.0销量估计只有个位数了，半年后我再来看看你。

分析单量流动

这一块就不更新了，已经凌晨两点了，简单说来就是多看几个KEEPA，同类的单量在市场有一个流转，可以看你的单量跑到哪儿去了。
 

最后

知识是可以学习，经验却需要自己去积累总结才行。所以大家还是多去看看其他卖的好的，卖的差的KEEPA曲线，分析不懂的再回来看一下这个篇帖子，可能理解就更加深刻了

有同学说这个分析别人产品没啥用，还不如好好做好自己的产品，知道了别人的操作手法自己没有资源也等于0，这么想我也没啥办法

吃不到猪肉，也看一下猪跑嘛

重要的是核实一下优秀的对手是怎么做上去的，有的卖家又是为什么退场的，掂量一下自己的相关资源匹配程度

做到知己彼