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关于ABA的功能,如何最大化使用ABA的数据来辅助我们的日常运营

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ABA,全称:Amazon Brand Analytics, 是亚马逊官方推出的一项包含宝贵见解的功能,使品牌所有者能够就其产品组合和营销/广告活动做出明智的战略决策。

它最大的优势在于它的数据是亚马逊官方统计出来的,最为权威准确的,最具有参考意义的,所以对于我们的运营帮助十分大。
我们要如何最大化来使用这些数据呢,今天我们来谈论一下,欢迎大家补充。

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 1.Amazon Search Terms:发现哪些产品在战略搜索词上赢得了最多的点击和转化。通过监控趋势来评估营销活动的影响。
 
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 这项功能主要体现的数据有:
  • 关键词的搜索排名
  • 关键词下点击占比的前3位ASIN的点击占比以及转化占比

 首先大家要理解什么是Click share和Conversion Share。
 
1.Click share,亚马逊后台翻译为根据所选时间范围内的搜索结果,产品获得的点击次数与总点击次数的百分比。我们可以理解为点击占比。我们看到B09JFZF6M1这个ASIN,意思就是在一周里有X个人搜索了'phone case'这个词,那么其中有12.53%的人点击了这条链接。
公式:Click(B09JFZF6M1)/Click(phone case)=12.53%

2.Conversion Share,亚马逊后台翻译为基于所选时间范围内的搜索结果,产品实现的转化与总转化的百分比。我们可以理解为转化占比。我们一样看B09JFZF6M1这个ASIN,意思就是在一周里通过'phone case'这个词一共成交了X单,其中有17.55%的订单来自B09JFZF6M1这个产品。

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围绕这三个数据,我们可以做什么呢?

基于搜索排名,我们可以根据排名来做:

1.根据自身的资源实力以及关键词的排名,筛选出合适的主打的关键词:有的卖家团队资源很丰富,有钱有供应链,那么可以选择排名靠前的大流量关键词作为主打关键词;而对于大部分中小卖家来说,从排名相对靠后的关键词开始打起可能更为合理,这可以作为我们运营策略的一部分。
 
2.关键词下点击占比前3的ASIN的点击占比率以及转化率:
  1. 可以帮助我们选出有bug的关键词,什么是有bug的关键词?点击占比很高,但是转化占比很低,这样的关键词存在转化率低的问题,我们在运营中可以尝试去分析这些ASIN为什么会在这个关键词下转化率,可以对lisitng的文案,图片,A+,价格,评分星级进行分析,找出问题所在,然后针对这些问题我们去想办法优化自己的lisitng,最后将我们的产品打到这个关键词下,最终占领这个关键词的首位。或者通过ASIN定位投放,将产品投放到这些ASIN下面,去抢走它们的订单。https://assert.wearesellers.com/questions/20220218/86795bf10a88a1a0435bb90af388fb49.png
  2. 也可以帮助我们找到优质的关键词,转化占比大于点击占比的关键词,说明这个关键词下的搜索排名靠前的ASIN转化都很好,那么我们一样可以去分析这三个ASIN为什么在这个词下面转化好。1)对比自己与这些竞品的实力,如果有信心抢走流量,我们就猛攻这个词,打到这个关键词的搜索首页去获得更多的订单;2)如果竞品实力强大,我们则避开这种关键词,不浪费我们的推广费用。https://assert.wearesellers.com/questions/20220218/0406ff707652d6dc4d801dfe3248bc90.png


2.Repeat Purchase Behavior:
帮助我们了解产品的复购情况,一般适合刚需的复购率高的产品或者品牌已经有一定影响力的卖家

3.Market Basket Analysis:通过深入了解客户一起购买的产品,识别交叉销售和捆绑销售机会。
一篮子购买,顾名思义,就是跟着你的产品,买家还买了啥,最高频率的产品。这个就是关联流量,作用就是帮助我们发现哪些产品是与我们产品比较关联,买家会经常一起购买的,然后我们想办法将这些产品的流量引到我们的产品上,也就是增加关联流量的入口。

4.Item Comparison and Alternate Purchase Behavior:商品比较和替代购买行为,也就是买家看了我们的产品还看了什么其他产品,以及看了我们产品但是最终选择了其他的产品购买
这个功能是比较实用的,对于我们做防御性运营很有帮助,我们应该时刻关注这一栏数据。
  1. 如果这里出现的ASIN不是我们自己的产品,那就要分析为什么我们的订单会被抢走,对竞品进行全方位的分析,价格是否有优势,主图,A+是不是没有竞品精美,首页review内容是否足够引人,有没有做视频这些维度去跟竞品进行对比,然后去优化,之后将自己的ASIN打到这些ASIN下面,抢回来流量订单。
  2. 帮助我们去布局自己的系列产品,使这里出现的ASIN都是我们自己的ASIN,那么就是最好的防御

 
5.Demographics ,人群统计
这个功能我觉得可塑性很强,有很多使用的方法。首先,这个功能会根据年龄、家庭收入、受教育程度、性别以及是否结婚这几个维度来统计出订单占比,根据这些占比有好一些用法:
  1. 帮助我们了解产品的主要购买人群,针对人群特点去投放SD广告,比如你的产品购买的比例最高的是40岁的男性,那么就可以将SD广告投放到40岁男性会购买的产品下面,例如:剃须刀,汽修用品等。甚至可以去投放DSP广告
  2. 帮助我们去优化产品,有时候我们认为购买我们的产品的年轻的女性,但是通过这个功能发现购买的大部分是中年女性,那么这个时候我们就应该根据中年女性考虑的方向去优化产品,也许本来你要突出的产品特点是时尚好看,那么这个时候你应该改为实用大气
  3. 帮助我们的差异化打造产品,通过数据我们发现购买的人群明显倾向于某个人群,比如18-24岁的女性,那么你可以根据其他的人群去设计一款产品,比如25-34或者35-44岁的女性。不同的年龄段,不同的家庭收入水平,消费者的需求是不一样的


以上,欢迎大家补充讨论,头脑风暴。
已邀请:
提供一种思路,
1.如果“点击分享”高,且“转化分享”低,说明很多客户点击了该产品,却没有多少人成交,说明这个关键词和该ASIN是有一定相关性的,这个时候我们可以加大广告攻这个Asin,隔山打牛,在竞争力比该ASIN竞争力强的情况下,容易获得高点击的机会2.如果“点击分享”低,且“转化分享”高,说明这个词点击虽然少,但是成交很多--说明这个词竞争较小,转化率高,这时候可以主打这个词(但是不要主打asin,因为asin关于这个词的“转化分享”高,我们很大可能竞争不过)
3. 如果“点击分享”高,且“转化分享”高,说明这个asin有很多点击,而且点了的都购买了,关键词不仅和该ASIN相关性高,而且该ASIN在这个词上也具有很强的竞争力;这个时候方案一是避其锋芒;方案二是专门开一个广告组测试该关键词,控制好预算的情况下,观察该词的转化率,转化率低的情况下,可以直接关闭广告组
4. 如果“点击分享”低,且“转化分享”低,第一种情况,如果该词属于大词,即使是第一名,占到该词的点击率和转化率也不会很高;第二种情况,如果该词排名靠后,说明该词竞争力小,转化率低,不考虑打
 

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