想聊一聊分销平台的那些事儿，做B端供应链也几年了，一开始是有几个客人，单量都不大，款又多，实际生产之后，就产生了损耗高、材料采购价格压不下来、无法消化厂房租金等一系列问题。后来索性砍掉了这些客户，直接上分销平台，做了大概三年，第一年试水，第二年疫情，第三年海运费暴涨。

所以有一次在知乎反驳了一个博主“家具工厂赚得盆满钵满”的论调，还被喷了。

分销平台的特点是周期长，不谈生产的周期，从发货、到海运、到港、进仓、上架、售卖、回款，大概要五个月的时间，因为你开始产生的销售款抵了海运费跟关税，所以你实际上在运营一条资金链，在这个过程中承担着海运费跟汇率涨幅的风险，以及选品失误滞仓的风险，当然最大的风险是你根本不懂产品的季节性，事先没有做调研，稀里糊涂发过去之后发现卖不动，每天面对不断攀升的仓储费一时开始怀疑人生。

分销平台的卖家基数确实有一定规模，但是否跟你产生了深度合作，还是直接上架，出单就下单，不出单就不管。深度合作至少是双方达成了一定共识，你给价格，他在分析了竞品之后去推，什么样的价格水平上大概能吃多少份额。分销平台刚起步的时候毫无疑问是热的，供应商少，卖家多，你的产品是香馍馍，每天有人找你谈价格圈货，当然这是在旺季，淡季的时候你像个失恋的孩子一样无人问津。

现在的分销平台供应商之间已经是刀枪相见，各自的渠道不同，扛周期的能力有强弱之分，另外，补货能力、推新品能力、运营能力，所以份额此消彼长，也许去年你还笑傲江湖，今年直接来了两个新的竞争对手，货跟你款一样，价格比你低，库存比你多。

当然最重要的是，还是卡节点，现在的海运时效已经没谱了，如果你是一个季节性很强的东西，宁可早发，不能赌时点补货，否则一过季就是库存，然后各种被迫割肉清货，不然也是亏仓储费，这就是清货现在为什么成了一个行业，成了一档子生意。

热款肯定有人跟的，你的独家款撑不了多长时间，如果你想做下去，维持差异化，就是不断上新品的能力，这又要求你的供应链很强大，至少有创新意识，但是国内不断攀升的原材料价格，人工价格，我们毕竟是做线上的，体量跟线下贸易比不了，跟工厂的议价能力也偏弱。

2022应该是洗牌的一年，把货清了，接下来重新规划吧，做大件的，其尴尬是做小件的无法体会的，因为没装柜量，只要海运费一涨你所有的利润就都被吃掉了，没有均摊能力，装柜量500跟装柜量50可不是一个概念。

先写这么多，欢迎有共识的来探讨，欢迎没共识的来喷。