其实从底层逻辑来看，标品和非标品的冲量思路并没有本质区别。
冲量的核心，都是把核心关键词的自然排名推上去，这件事情和你是标品还是非标品，其实没有太大关系。
 

看我这一款35刀的标品链接，最近30天一共出了199单，整体转化率是31%。目前从数据来看，我觉得这个链接已经具备继续冲量的条件。那我们就先分析一下现有广告，再说后面的冲量节奏。这个链接一共开了4个广告，但有一定数据量的只有两个，所以我们重点看这两个广告就可以了。
 

先看第一个手动精准广告，广告转化率是32.7%，比链接整体转化率高一点。顶部位置暂时没有数据，所以这里先不参与对比，主要看其余位置和商品页。

• 其余位置的转化率是35.3%，商品页只有12.6%。单从转化率来看，其余位置已经明显领先商品页。
• 继续对比订单量、ACOS以及点击率，不过这组数据其实一眼就能看出来，没必要拆得特别细。

整体来看，这个广告就是其余位置表现最好。商品页虽然也有出单，但是这些订单基本处于亏损状态，所以我们就需要把表现差的流量压下去，把更多流量往表现好的其余位置引导。

具体操作：

1. 降低基础竞价。
2. 同时提高其余位置的百分比，让流量慢慢完成转移。

接着再看里面的关键词，判断哪些词表现比较好，哪些词需要调整：

整体看各个关键词的ACOS差距不算特别大，订单主要集中在第一个关键词上。

• 红框里的几个关键词目前表现相对差一些，下面两个关键词的数据量又比较少，所以暂时还不能直接判断它们到底是不是真的差。
• 比较值得关注的是第四个关键词，它的数据量已经不算小，40个点击出了10单，转化率只有25%，比链接整体31%的转化率还要低，所以它的ACOS也相对更高。如果要开始降低竞价，我会优先降低第四个关键词。
• 前3个关键词的ACOS虽然没有特别高，但它们的点击量都比较大。点击量越高，跑到商品页位置的机会也就越多，而目前商品页表现明显偏差，这几个关键词同样需要稍微降低竞价，但调整幅度不像第四个关键词那么大。

这里顺便讲一个很多人容易踩的误区：就是看到CPC很高以后不敢给竞价。
大家可以看一下，我这里平均CPC基本都在4刀以上。对于很多卖家来说，这已经属于一个非常高、甚至不敢接受的CPC了。

那为什么我敢给这么高的CPC？
核心不是因为我的链接有多好，也不是因为图片有多强，而是因为我要看CPA。只要CPA还在我的限制范围内，那么CPC是5刀、10刀，甚至更高，本身并不是最核心的问题。

因为如果CPC提高的同时，转化率也跟着提高，那么最终CPA依然有可能维持在合理范围内。所以我们真正需要控制的，不是单纯追求一个低CPC，而是看每获得一个订单到底付出了多少成本。我这个产品售价35刀，虽然平均CPC已经达到4刀多，但是转化率能稳定在30%左右，那么这个CPC其实就是可以接受的。
 

因此最好摆脱一个误区：
并不是CPC越低越好，也不是CPC一高就一定不能跑。最终还是要根据数据判断，以CPA和整体利润模型作为标准。
 

接着看第二个自动广告，一共出了15单，广告转化率是19.7%，表现较差了。

• 继续对比三个位置的转化率：顶部36%，其余位置19.2%，商品页7.1%。顶部位置表现最好，商品页最差。
• 接着再看订单量和ACOS，订单量方面依然是顶部表现最好；ACOS方面，顶部同样更有优势。
• 最后再看点击率，依然是顶部表现最好。

那这个广告的调整方向就非常明确了，就是尽量把更多流量往顶部引导，让顶部继续获得更多有效曝光和转化。

调整操作还是和以前一样：

1. 降低基础竞价，减少商品页等位置的流量。
2. 同时提高顶部百分比。
3. 其余位置目前表现也不算特别好，所以原本增加的百分比也可以直接清零。

不过这个自动广告还有一个比较特殊的问题：
以往我开自动广告的时候，一般都会把4种匹配模式拆开去跑，但是这个广告目前还没有拆分，所以我们也正好说一下这种结构的问题。
 

这里可以看到，宽泛匹配目前表现最好，其次是紧密匹配，而同类商品的表现非常差，直接把整个广告的数据拉低了。

问题就在于，当4种匹配模式全部放在同一个广告活动里面后：

1. 很难判断具体是哪一种模式跑到了哪个广告位。
2. 也很难判断每一种模式到底吃掉了多少预算。

这就是把4种自动匹配全部混在一起最大的弊端：

• 我们知道同类商品表现差，但是不知道它主要是在哪个位置花掉的钱；
• 我们知道宽泛跑得好，但也不知道宽泛到底占用了多少预算。

在广告知识整合第一章里面也提到过，最好把自动广告的不同模式拆开，这样后面查看广告位、预算和数据都会更清晰。所以这个广告后面需要进行拆分。

具体操作：

1. 优先降低同类商品的竞价，减少当前的无效花费。
2. 重新建立几个独立的自动广告，每一个广告活动里面只保留一种匹配模式。

这样下一次再分析广告的时候，就能很清楚地知道哪一种匹配跑到了什么位置，后续调整也会更加有方向。

现有广告分析完以后，接着说下一步的冲量动作。
冲量的核心，就是把关键词的自然排名推上去。

• 前期先通过广告获取订单，推动关键词排名提升；
• 等自然排名起来后，自然订单逐渐增加，再慢慢减少广告支出，提高利润。

第一步，要找到真正值得推进的核心关键词，建立精准广告。
刚刚在手动精准广告里面也能看到，有一些关键词的订单量明显更加集中，这些词就可以优先作为核心词去冲量。后续可以把这些关键词拆成单词单组，让每一个关键词都有独立的预算、竞价和广告位调整空间。

第二步，结合反查关键词的数据，看目前自然排名已经推进到什么位置。

• 比如这里已经有一些关键词进入自然排名前3页，这种词本身已经具备一定基础，而且流量也比较大，就可以优先通过精准广告继续推进。
• 至于目前完全没有自然排名，或者排名非常靠后的关键词，可以暂时往后放。因为链接当前的权重还未必能够承接这些词，直接硬推往往只会让广告成本变得非常高。

整体思路就是：

1. 按照关键词的流量和当前排名，把有潜力的关键词一个一个拿下来。
2. 当越来越多核心词的自然排名逐步靠前后，整个链接的自然流量就会增加。
3. 自然订单随之上升，最终流量才会慢慢趋于稳定。

这就是标品冲量的整体逻辑，和非标品并没有本质区别。

• 核心依然是以关键词占位为主，通过广告订单推动自然排名。
• 再利用自然排名反过来降低广告依赖。

今天的分享就到这里，非常感谢你的支持，我们下期见。