最近又有不少卖家来跟我吐槽，说选品太难了。看了几十个产品一个能做的都没有，研究了好几天最后查到有专利只能放弃感觉时间全浪费了，为什么别人好像随便一选就能爆自己选来选去最后全是Pass。
 
每次听到这种话我都会想到一张很经典的对比图。你以为的付出和成功是一条笔直向上的线，但真实的过程是一条非常曲折的线。选品尤其如此，日常选品中被排除掉的产品远远多于最终确认能做的产品。看了100个最后留两三个很正常，研究了一个星期可能最后全部Pass。但是这并不代表这个星期白干了。亚马逊选品本来就是一个不断否定的过程，否定的次数越多产品暴露的问题越充分，最终留下来的机会才越可靠。

 简单分析一个的选品真实案例吧。
当时用卖家精灵的选产品功能找新品机会，筛选条件很简单：月销300到600，上架时间30天左右，售价30美元以上。逻辑很好理解，月销300到600说明不是完全没需求已经有市场体量了，上架时间短是为了找正在起量的新品，价格30以上是避开低价竞争同时给采购头程FBA和广告留出利润空间。


 
通过这些条件筛选后发现了一个产品，Clip and Go Phone Strap with Crossbody Wallet，就是一个带钱包的斜挎手机挂绳。把手机挂绳、宽肩带、双口袋钱包、证件窗口、耳机包和RFID功能组合在一起，主打旅行逛街演唱会这些轻装出行场景。表面数据确实很吸引人：上架时间很短月销接近400售价39.99美元Review只有二十多个评分不算特别高产品组合结构比较新已经有了一定市场反馈。


 
更关键的是通过1688货源查询能看到国内类似产品采购价只有25块人民币左右。


 
看到这里大部分人都会兴奋对吧。25块钱采购成本对应接近40美元的售价，扣掉佣金FBA头程和广告账面上看着利润空间很大。于是这个产品顺利进入了下一轮研究。到这为止前面的筛选并没有错。工具本来就是用来发现线索的，帮你从大量ASIN里快速找到值得研究的对象。真正的选品工作是从产品被筛出来之后才开始的。
 
接下来用插件看这个ASIN的流量词，结果发现它超过50%的流量来自一个很奇怪的词：save the girls phone strap with wallet。Phone strap with wallet很好理解就是带钱包的手机挂绳，但前面的Save The Girls是什么意思？不像颜色不像材质不像功能也不像普通场景。很多人到这里可能就不追究了，看到一个关键词流量占比高直接记下来准备后面Listing或广告里用。但做选品时越是看不懂的地方越不能跳过。

 
继续查了之后发现Save The Girls不是普通的产品属性，是一个品牌名称，背后有美国公司持有。到这原来的判断就开始动摇了。最开始看到月销接近400觉得手机挂绳加钱包这个需求不错，但现在发现它一半以上流量来自品牌搜索词。消费者可能不是先搜带钱包的手机挂绳然后从一堆产品里选中它，而是本来就知道这个品牌直接搜品牌名加产品名。这两种流量的价值完全不同，泛关键词带来的销量你可能有机会争，品牌词带来的销量你一个新卖家根本复制不了。

 
这时候我就开始更怀疑了。一个上架不久售价不低结构又挺特别的产品凭什么能快速拿到品牌搜索流量？这个品牌是不是在其他渠道早就卖过类似产品？这个组合设计是不是它的核心产品？它有没有对外观或结构做过保护？
 
下一步就是查专利。通过外观专利查询确实找到了跟这个产品整体形态高度接近的专利附图，从肩带钱包包体挂扣位置到整体组合方式相似性都非常高。于是这个产品被Pass了。

 
有人可能觉得很可惜。月销接近400售价39.99采购成本25块研究了这么久最后什么都没得到。但在我看来这次选品非常成功，因为我在下单之前否定了它。
 
因为我有一个观点是就是选品一定要学会找不利证据，不能只收集对自己有利的证据。看到销量不错，就继续问这些销量到底来自泛关键词还是品牌词，客户是站外推广获得和站内用户。看到售价很高，就继续问为什么市场上没有更多卖家把价格打下来？是别人没发现，还是别人进不去。看到采购成本很低，就继续问工厂这个产品是否有权利在美国销售。看到新品快速起量，就继续问它真的是没有背景的新产品，还是成熟品牌推的新ASIN。每找到一个让自己兴奋的理由，都要冷静并且仔细去找可能推翻它的理由。
 
也建议大家在做选品时，要对不太对劲的数据越来越重视。比如一个看不懂的流量词、一个明显高于同行的售价、一个新品异常快的增长速度、一个成本很低但竞争者很少的产品、一个Review很少却稳定出单的ASIN、一个亚马逊上卖家不多但1688上同款特别多的产品。这些异常不一定代表风险但一定值得继续查，很多时候真正的壁垒就藏在异常里。
 
会到开头的问题，选品过程中每次否定一个产品都不是无用功，而应该把每排除一个产品都沉淀一条规则。不是去记这个ASIN不能做，记某个具体ASIN没任何意义。真正该留下来的是一套能重复用的排除规则。以后选品的时候，能自动启动下一步排查流程。那你的选品速度会越来越快，选品思路也会越来越宽泛。
 所以当你研究了几十个产品最后一个都没留下时，不用怀疑自己的选品能力。先去思考这些产品为什么被排除，如果能不断沉淀排除的原因及分析思路，那这些工作没白做。每一次有依据的否定都在帮你缩小犯错范围，每一个被提前排除的产品都可能帮你避免一批压死现金流的库存。长期以往，选品的成功率自然会越来越高。