我是做亚马逊美国站服装类目产品的，4 月入职。当时我进来的时候，这个产品在走下坡路：售价 15.99，日销 10+。

前段时间最高销量是在 3 月，月销 600+，TACOS 5%。但我感觉是 1 月末那波 11.99 的低价冲销量带起来的，占了很多自然位；再加上年初正值这个市场的上升时期，所以日销量差不多在 20-30+。然后 3 月末，部分尺码断货，销量开始下跌。

后续补货到位后，就开始加大广告投入。到 6 月底，这段时间持续增长（后续发现库存不太够，可惜库存不够报会员日，而且会员日期间销量很惨），从月销 400+ 到 700+，TACOS 16%。但当时还没有熟悉公司的补货节奏，采购单下得太晚了，得 7 月初第一批货才能出来，导致这期间一直没补货（会员日前把现货发了一大批）。然后 6 月开始猛测广告，销量在上升，到月底却发现利润还减少了。计算后发现，就是单纯的广告费吃掉了利润：广告费增加了，但是销量并没有同比增加。


自然坑位与广告位

核心词 strapless bra，自然坑位在 5-6 月中旬基本都是零散的，6 月末到 7 月开始有较为稳定的自然位。这个核心词并未专门打过广告，基本是自动以及部分广泛匹配有跑动这个词。6 月中旬有尝试放大，但是效果并不是很理想，就关掉了（当时想聚焦现有的关键词 SP 广告）。

4 月末开始，各类颜色属性 + 核心词的长尾词跑广泛。当时想的是能精准触达对颜色有要求的这类买家，结果表现还不错：白色相关词基本在首页中部、顶部位置；肤色相关词在首页中尾部；黑色相关词在第二页中尾部、第三页顶部。

然后就是自动、同类、宽泛的自动广告，还有个 SP 的“与你的商品类别相关的关键词”也在跑。

近期的情况是

我感觉到主推款快断货了，就将很多广告削减甚至关闭了，只留了当时转化不错的广告组，削减到 5 月时差不多的预算，每天 $25-30 左右。然后感觉自动广告后面越跑越差了，这是为什么？

最近会话量掉了太多，从 400+ 掉到 200 以内。但我用西柚看了很多次，自然位甚至还跑到更前面去了，那为什么流量会变差这么多？是不是自然位和广告位的反复触达影响了转化？还是广告削减导致转化变差？但这又无法解释为什么 5 月的转化会优于现在。

另外，还有个市场整体情况：相较 5 月，这个产品相关关键词的流量都开始下跌，一直跌到 12 月底。但我想的是，我们目前产品单量也不算太多，等货到齐了再去增加流量，感觉到 12 月底也能做到月销 1k 单。

问题：

1. 已有不错自然位的关键词需要怎么跑？预算减少后，感觉点击不够，导致最后数据结果就是转化变差了；降低 CPC 后又发现广告花不完。
2. 优化完当前广告后，后续广告方向该如何制定？目前还有部分广告流量词我没有去打，是否应该在稳定当前广告后，再去尝试拓展其他词流量？广告类型方面，目前 SD 还没有打过。
3. 削减广告后，整体转化率下降；自动广告本来 ACOS 10% 多，跑着跑着变成 50% 多，这是什么情况？