首先为什么要拆解竞品的运营思路：我们决定开发上架一款产品之前，肯定会做市场分析，除了产品端的一些调研，我们还需要在推广端也对竞品做分析。优秀的产品开发能做到既开发出质量优秀的产品，又能考虑到后期推广的问题，这样产品有更大的几率做起来。拆解竞品，可以帮我们学习竞品在过往的运营中，出现了哪些问题，帮我们学习竞品的优秀的推广思路，对比竞品，我们有哪些短板和长板，寻找市场缺口和差异化的机会。

拆解竞品可以从哪些方面来拆解：

1：图片和文案。学习竞品的图片和文案的表达方式。这点最基础，但是也非常重要。电商是在网上卖产品，只能通过图片，文案，视频来传达你的产品价值，只有在网上说服你的买家，买家觉得值那么才会下单。所以一套优秀的图片和文案，是值得花大功夫去精心雕琢和打磨的。闭门造车不可取，提前找好你想要的销量和排名附近的竞品，看看竞品的图片和文案有哪些亮点，多个优秀竞品找共性。

2：价格曲线走势。定价在一定程度上反映了卖家遇到的市场环境变化，反映了卖家的运营策略。特别是最近两年，亚马逊开始抓取历史最低价以后，定价就更需要小心谨慎维护。因为，定价还关系着参加亚马逊各种活动的门槛。

关于价格的几个思路：

①市场上的价格带，可以用来参考卖家受众群体大概能接受什么价格的产品，决定了选品阶段哪些价格段适合进入，不同的价格带决定了不同的受众人群，而做生意的第一步就是想明白，这个产品是否有真实需求，你的产品或者服务要卖给谁，谁需要你的产品，这些人群收入如何，这些人群在哪些场景要用到你的产品，能接受什么样的价格。

②市场的价格，可以反映大多数卖家的利润水平，如果市场上一个产品已经是价格战（衰退期）了，很多产品都在亏本卖了，那么代表竞争激烈，代表着产品逐步在被淘汰和替代。在选品阶段是否要进入，需要慎重考虑。市场上的价格也在一定程度上反映，这个产品处于什么时期。大部分没有开发能力的卖家理想进入市场的阶段，是市场发展期和成熟期。选择进入供给小于需求的市场，更容易成长起来。而供给小于需求的市场特点就是大家普遍定价还可以，都有丰厚的利润。（有时候这代表着有专利，注意排查），CPC也能反映市场竞争是否激烈，毕竟CPC是你和竞品在互相出价。9.99的产品，如果CPC竞价2美金，3美金，那为啥还要往火坑了跳呢。

③价格会反过来影响市场需求，一个产品卖99块，可能很少人会买，而一旦降价到49.99，那么需求可能就会变大。就像电动汽车一样，刚开始电动汽车非常贵，大家都会选择油车。而现在电车的价格降下来了，那么选择电车的人就会增加。同时，利润也会下降，卖的多不代表赚的就多。竞品的价格曲线，我们也可以通过一些软件来追踪，比如xiyou找词，直接就能追踪竞品B09VFQVNBH的价格曲线。


比如这款产品，我们就能看到卖家的价格有规律的波动。除了价格走势，还能追踪这个ASIN的其他一些运营动作，比如有没有做秒杀，有没有增加广告活动，有没有修改标题，修改主图，评论数量是否是有规律的增加等等。

3：拆解竞品的运营策略。

最常见的，拆解竞品的广告策略，日常用的最多的反查关键词，反查竞品的广告类型，流量结构等等。

回到主题，亚马逊官方公众号2026年4月1号发布了两条新政，关于参考价的。
亚马逊官方公众号网址：https://mp.weixin.qq.com/s/kl6htWZ_TCx7F6QtXZkcaw
 
第一条：自 2026 年 4 月 23 日起，您提供的建议零售价必须满足以下条件之一才能通过验证：[图片]此商品最近已在其他零售商处以此建议零售价发布[图片]此商品已被买家以此建议零售价作为亚马逊商城推荐商品购买。
 
第二条：自 2026 年 5 月 18 日起，如果商品的 90 天价格历史记录中，半数以上的价格低于非促销中位价格，亚马逊将基于所有销售价格（包括促销销售价格）来计算常规价格。
 
理解这两条需要先普及几个概念：
市场价（List Price）：卖家设置的建议零售价，需验证真实成交或站外价格。手动填写，需通过验证。新品需先以List Price稳定出单至少9天，再降价才能触发划线价显示。
 
Typical Price（典型价格）是亚马逊系统自动计算的商品参考价​，本质是商品过去90天内买家实付价格的中位数，用于替代未经验证的List Price（建议零售价）作为划线价基准。若商品90天内超45天处于促销状态（价格低于非促销中位价），则改为计算所有订单价格​（含促销价）的中位数。
 
Was Price是亚马逊系统自动计算的“历史参考价”，反映商品近期的市场正常价格水平。其核心算法为：​过去90天内顾客实际支付价格的中位数​（即50%的交易价格高于此值，50%低于此值）。
 
亚马逊为啥出台这项政策，其实就是为了规范定价，让卖家的定价更真实，让亚马逊买家更信任和依赖平台，而不是被卖家先涨价，再打折的套路欺骗。第一条政策的意思就是，你的建议零售价必须得通过验证。要么有其他平台比如沃尔玛，独立站的价格作为背书，要么这个零售价在亚马逊出过单。第二条：其实就是关于划线价，BD价的基础价格的认定，从原来的70%的促销天数，降为50%天数了。简单解释就是原来90天，你可以70%的时间都搞促销活动价，现在只能50%的时间搞促销活动价了。要不然，你报BD和会员日活动，系统就抓取你的促销活动价为基准，让你在促销价的基础上再次打折。
 
划线价的逻辑：参考价出过单，而且被亚马逊抓取了，再降价出单，就会出现划线价。比如你list price设置29.99美金，而且卖出去了一些订单，这时你再设置Sale Price 为24.99，那么商品详情页就会展示29.99的划线价，实际售价为24.99.
 
划线价的好处：可以消费者让一目了然地了解到自己究竟在此单购物中获得了多少优惠，大大提升了消费当下的购物体验和愉悦感，同时，也增加了交易达成的几率。毕竟很多消费者买东西并不是真的需要，而是觉得便宜，觉得实惠，占到了便宜就买（尤其是冲动型消费产品）。

 
 
应对措施：
首先我们学习一下竞品是怎么定价的，
https://sellercentral.amazon.com/abis/ajax/reconciledDetailsV2?asin=竞品ASIN，用这个链接，查询竞品的后台数据，Ctrl+ Price, 搜到

 
再用软件追踪结合前台页面验证：https://www.amazon.com/dp/B09VFQVNBH?th=1
查询得到list价格是：29.59，促销的最低价是20.76，现在在卖的价格是25.99，

我们换算下百分关系，20.76是29.59的70%，25.99是29.59的87.8%，20.76是25.99的80%，
而大多数商品的定价毛利一般是按照30%来核算的。于是，我就得到一套合理的定价模型，

List Price 定价是会员日价格的1.3倍，日常价格是会员日价格的1.2倍，比如你会员日20%折扣卖20.76，那么list price 价格就定价29.59美金， Your Price 和List Price 价格保持一致，用Sale price 25.99 作为日常价格，而且别设置太长时间，一般15天为佳，这样Sale Price 到期后，商品价格就会恢复到List Price ,而只上浮12%，还是能出几单的，这几单很重要，因为这几单亚马逊会抓取到你高价出的一些单，能作为参考价，这样可以不用做灰色操作，合规做到维护基础价格，方便参加各种亚马逊的促销活动，LD, BD，以及夏季会员日，黑五，网一等等。如下图定价，

 
List Price还是各种站外抓取的基础价格，如果你经常选择站外推广，而站外一般是打5折的，那么你也可以适当调整list Price的价格，这样保证即使站外打5折，也不会亏损太多。


总结：运用浮动定价，而不是一成不变的价格策略，才是一个好的策略。当然有些公司，可能对商品的价格管控比较严格，那可能比较难操作一些。但是如果你有选择的权利，采用浮动定价，结合供需关系灵活的定价，比如快要断货的时候（供小于求），适当涨价（10-20%），比如旺季来临的时候（供小于求），适当涨价，

比如库存积压的时候（供大于求），适当降价，比如新品要冲排名的时候（低价刺激需求），适当降价。根据市场的供需关系，以及价格围绕价值上下波动，来灵活制定自己的价格，方为上策。
 
完结撒花，有问题的可以留言讨论。