今年是我做亚马逊的第十一个年头了。这些年做过大件的如床架，小件的如纹身贴。各种选品方法和工具也用了很多，表格数据分析这块也得益于在头部大公司一段时间的历练，变得精进了很多。

但是我逐渐发现一个问题：有些产品在数据层面或者工厂反馈上简直是无懈可击的，聪明如你可能还用上了什么 SWOT / 波特五力模型分析，但等真正落地后的结果却是差强人意。这就是我今天要讲的——我们在选品上往往忽略掉、但是又极其重点的点。

第一：对手背后的东西

（1）资金实力。
我之前操盘的一个红海项目，老板当时给了这个项目前期 1300W 现金的预算。后面增长乏力的时候，老板直接说去了解了我们同一个城市的竞争对手，人家这个项目前期的预算是 3 个亿，叫我不要有压力。所以，除了明面上我能分析的数据和手段之外，我第一次感觉到资本的压迫感。充足的资金代表着更激进的广告策略、更多的手段和更多的试错机会。特别是做红海的大卖们，在做之前真的有必要好好去考察下你的竞争对手。

（2）线下资源。
还是这个案例。还有一个竞对有几条链接在 TOP100 里面极其稳定。后面通过我之前去面试那家公司的同事，才得知这家公司是完全白帽的玩法，一个单子都没刷，也没有前面那家公司乱七八糟的操作。人家能做那么好，是在美国线下做了品牌推广、做了线下商城入驻，线上的很大一部分订单都来自于线下的宣传。

第二：概率性

成功是多方面因素集合后推动的结果，成功是概率的游戏。

（1）爆款产品的时间性
有些产品就是在一个特定的时期，不费多大的功夫就起来了。有次我接到一个好友的微信，他很慌张，跟我说他的产品是不是出了什么问题，他很担心。我以为他链接出了什么问题，确实是出问题了——是出单出得太好了。一款卖了两三年的产品，平时最多就十几单的销量，最近 3 天每天都 200 多单的销量。主要他没有做任何操作，这条链接就稀里糊涂地起来了。后面才得知，这款产品在一个站外的博主那边突然爆了。

这类产品带有很强的时间性。我们调研的时候发现做的人也不多，他又卖得这么好，于是又做了产品升级优化，信心满满地发货过去，发现就是推不动。

（2）推广的产品数量
靠产品数量去堆的概率，又分成横向和纵向两类：

- 横向（不同品同时间）：不同的产品同一时间去跑，最终只剩下几个。
- 纵向（同样产品不同时间）：一个产品用了各种方式绞尽脑汁去推都起不来，但是翻新之后评论还变少了，却很快就推起来并盈利了。

有个理论叫“幸存者偏差”，这个理论值得我们每个人记一辈子。我们在平台上能看到的，或者能让我们看到的产品，都是竞争之后的胜出者；我们往往看不到背后失败的那些链接。

为什么精铺到现在还是可以做？是因为就像我所说，成功是由很多不确定因素组成。我们有两个方式可以去提高它的概率：一个是靠提升自身的运营水平进行人为干预，另一个是靠数量。

我之前在大公司的时候，有 4 条大件产品的链接出得很好。其中一个款式在另一个账号一到货第一天就出单，两条链接都稳定在小类 60 以内。这可以说是我们店铺的爆款产品，各个层面的数据都好看。但是你知道这几个产品是我们产品经理开发的 30 个产品中剩下的 4 个吗？

以上选品的信息藏得很深，很多时候我们都很难去发掘它们。但是我发觉还是有应对这类问题的方法的，就是做好自己的垂直类目。你对这个产品越了解，就越能降低这些深藏信息对你的影响。