因为亚马逊上有很多卖家，资金体量和赚钱预期不同，所以推广方式会有很大差异。
本文主要讨论两种人群，单品预期投入30-50W的和单品投入在3W以内的。

第一种单品投入30W-50W的卖家。这种一般是走精品路线，首批备货一个SKU可能就500个库存以上，奔着单品日销几十单百单以上的。

上架链接后的准备工作，做好图片，文案，视频（俗称视觉营销）。图片要卖点清晰，一图一卖点，文字不要过于复杂，一般5个单词以内，卖点要一眼就能让人get到。在欧美市场，有些人想在一张图里说很多内容，这其实是得不偿失，堆叠一堆卖点，反而就成了没有卖点。下面是优秀案例，突出产品耐用性。用了benifit（Built to Last）+技术支撑点(Date based on internal lab testing), 主次分明，一眼就能让买家看出卖家产品想表达的卖点。

做的稍微差一些的案例。一张图（有些是喜欢很多小图进行拼接，这其实是受国内电商的影响），过多的文字堆叠，恨不得一张图把产品的每个细节都塞进去，下面的案例。


如果你是做垂直类目，整个店铺是走品牌化路线的，那还需要注意一点，就是图片的风格调性需要保持一致，店铺整体颜色一致，旗舰店，品牌故事，高级A+整体趋于一个风格，这样便于品牌的长期打造，增加品牌在对应国家的辨识度，把品牌概念植入消费者心中。另外在视觉上要以美工设计师的为准，卖点表达上以运营的意见为主。

文案listing；图片和文案保持一致性，图片表达的卖点和文案描述的内容基本是一致的，比如文案描述这个产品适合哪些人群使用，那你场景图就突出这个人群。另外有个通用的写文案的套路就是。5点描述的小标题作为卖点展示，这个和英文的写作也很类似，就是每段话的第一句就是总结句，后面的内容都是具体阐述这个卖点的。

文案埋词listing优化：有时候，我们卖点描述里为了求大求全，会为了覆盖更多流量入口，会布局很多人群和场景的关键词，这些关键词词如果你打了广告，会发现，投产比很差，那么我们有个操作就是把广告表现不好的词根去掉，把自动和广泛广告表现好的词但前期没埋入的，再补充埋入文案。

针对Rufus的AI写文案的实操点：我们去调查市场竞品的时候，亚马逊页面会有些AI提示小问题，那么我们就需要把大量竞品提示的小问题做数据统计，在文案里做针对性回答，让亚马逊的AI能收录识别你的产品，这样买家在搜索框搜索产品的时候，产品更容易被推送到买家面前。


图片和文案总结：图片突出卖点，文案埋入合适的关键词，针对性回答Rufus小问题。文案第一点描述产品最主要和核心卖点，后面的4点描述表达出产品是针对哪些人群(who)，哪些场景(where)，什么时间和季节（when），另外注意手机端和电脑端图片分辨率，推荐主图1600x1600, 副图1600x2000（竖版支持移动端），高级A+，手机图和电脑图单独制作，不单独制作直接拉伸会导致手机端图片变形。

关键词调研：关键词调研有两个用途，一个是用来写文案，图片设计，另一个就是用来后期打广告。我们可以使用xiyou找词，用多ASIN对比功能，找20个你的竞品，做关键词多ASIN对比，这样帮你弄清楚这个产品，竞品都在打哪些关键词。
 


视频准备：我们可以找国内的服务商做产品视频，产品上架后，我们可以做买家秀，红人开箱视频，站外媒体YouTube，Facebook，Tiktok等社媒推广视频。亚马逊后台也有创作者链接，也能提供一些视频，不过注意筛选质量，有些是白嫖产品的，有些是视频质量很差的。如果后期要用视频素材打广告，注意和红人协商好视频版权问题。

评论准备，主要两个途径，站外打5折放单（后台也能创建）自然回评，第二是亚马逊官方的vine，vine有时候容易来差评的话，vine还可以找服务商做定制vine，如果觉得30个vine过少，还可以发国际多站点，通过多站点合并突破30个vine上限。如果是多变体产品，开vine的时候，可以选子体先开某一个子体的vine，如果回来的整体vine不好，可以拆出去，再开一个vine，这是目前相对合规的获取评论的途径。开售之后，还可以开启后台的自动邀评功能，加速获取评论获取的速度。

做好图片，文案，视频，评论，我们就可以开启广告推广了，前期没有评论或者很少评论的时候建议尽量先不开高预算的广告，亚马逊新品上架，如果你的产品listing完整，产品不太差，通常会有一波免费的自然流量推送的。

广告架构搭建：先根据前期整理的关键词，把词按两种指标分类，关键词的流量大小和相关性，
一般ABA排名1W名以内的算大词（1到2个单词，一般是类目统称），1-5万名的算中等词（带一个修饰词的词组），5W名以后的都算长尾词（一遍4个单词以上，有两个修饰词）。

 
相关性按搜索结果来统计，如果前台搜索出来60%以上都是类似产品，那相关性比较强（有明确的购物指向），大概率转化率也会不错，如果搜索出来只有30%和你的产品类似，那属于弱相关，这种转化率会比较差一些。

通过xiyou找词软件我们也能查看关键词的点击转化率，搜索量，以及CPC，推广的难易程度。


有了这些数据，那么我们就可以制定推广策略，比如先从相关性高，转化率高的词打起，
广告节奏：第一周先打手动精准和自动的紧密匹配完成关键词的收录。第二周，再开启广泛匹配和自动广告的其他几种匹配方式。
最终形成广告架构: 标品的话自动广告（预算30%），手动精准（预算40%），其他广泛匹配，SB和SBV，ASIN广告，类目节点（预算30%），同时补充捡漏广告。非标品，出单词分散的，适当调整比例。
亚马逊通常意义上的新品期是3个月（能进新品榜），我们需要抓紧这三个月的时间，完成产品的初步推广。

几个常见问题的QA解答：
1：自动广告里的出单词去打手动精准，自动里要不要否？自动表现好就不否，自动和手动一起跑，注意手动竞价略高于自动。自动表现不好，那自动里否掉，拉出去打手动，单独控制匹配，竞价，广告位。这也是自动和手动最大的区别，自动广告没办法对某一个特定的词进行出价，自动没办法精确控制某个词的曝光，点击。

2：手动广告如何出价？ 根据转化率，客单价，毛利率和计算你在特定阶段能接受的acos，来制定你的出价，高转化率的词出高价（核心关键词），低转化率的词出低价（类目大词），不相关的词提前否（比如你的产品是不锈钢材质的，那么wooden木材质的大概率表现就不行，可以提前词组否定wooden）。

3：新品是否要卡广告位？是否要卡广告位，取决于你的产品在三个位置的转化率，根据转化率来调整你的bid百分比，最终达成三个广告位出单成本一致（acos趋于一致）。如下图


这个过程需要慢慢调整，而且需要你在三个位置有大量的点击数量来验证，如果数据量小，是无法准确调整BID的百分比的。
 

4：匹配方式和竞价方案选择？
匹配方式：使用广泛匹配和精准匹配，放弃短语匹配（或者广泛匹配和短语匹配二选一即可），广泛匹配（短语匹配）里精准否掉精准匹配的词。
竞价方案：新品前三个月推荐使用固定竞价，三个月后改只降低。放弃提高和降低。

5：新品快要断货了怎么办？
其实大部分人更需要担心的是产品卖不掉，但出现新品快要断货了，那我们根据断货时间来调整，如果断货时间7天以内，那么不调整售价，甚至促销加速卖完。
如果断货时间超过15天，那可以提升售价10-20%，缩短断货时间同时多赚取利润。不建议提升到完全卖不动的高价，那样转化率会掉的很快，得不偿失，不利于产品到货后重启推广。

第二种单品投入3W以内的卖家。
图片，文案，视频和vine，要看自己的实际情况，来选择性做，比如如果你没有美工，需要外包图片，那图片价格有很多种，有200-300一套图的，也有2000-3000一套建模渲染图的，有一天出图的，有七天出图的，根据实际情况来。Vine有送10个的，有送30个的，如果货值高，可以选只送10个。不花钱的地方，我们都可以按照上面30-50万的思路和操作来，要花钱的地方就别照搬了，尤其是广告方面，注意把控好预算，先亏后赚的路子就不太适合。广告方面，不用搞的太过复杂，因为预算有限，不用追求所有广告类型都全面布局，新品期ACOS控制到75%以内，TACOS控制在30%以内，单量不要猛打猛冲，而要用滚雪球的方式往前推进，保证出单成本可控。产品定价方面，别一上来就定超低价，这样容易形成虚假繁荣，补大货过去，涨价后，反而单量猛掉，积压库存。

如果知道我会死在哪里，我将永远不会去那里。那亚马逊有那些会让你死掉的地方呢？

1:备货激进。资金量不大的时候，第一批货就占用了你超过1/3的资金，后续没办法周转，现金流断了，公司离倒闭就不远了。库存周转率，资金利用率，投资回报率在头脑里要有根弦。另外有个测款的概念，有些人说不用测款(超级大卖除外），上来就几百上千套起订，这个我是不赞成的，因为再好的产品，也要到市场上去检验，会有各种意外因素出现，所以还是要测款，刚开始小批量发，产品表现好卖的好再逐步增加订货量。

这里同时还要注意销量的预估，尤其是你不知道撒原因爆单的时候，补货数量要小心。很多创业者的巨额亏损并不是来自于卖不出去，而是来自于爆单，爆单后的备货是激进且盲目的，不清不楚的流量爆发周期过去之后，随之而来的是成堆的退货，可能伴随着差评的到来，从而点击率转化率下降，以及刚到货的巨量库存所要面临的仓储维护成本（第四季度三倍仓储和高FBA配送费），当供应商催账和逐日下降的动销摆在你面前的时候，不是什么人都扛得住的。面对爆单，小卖家最好的方式就是提价做高利润，分析爆单原因，理智备货，落袋为安。大卖家备货也适当稳妥一些。

2：广告打法激进。
市面上有各种各样的广告打法，五花八门，但很多老师在讲广告打法的时候，都很少提到库存和广告预算。你只有100个货的时候，每天10美金预算广告怎么开。和你有10000个库存，每天1000美金预算广告怎么开。这两种广告布局是有很大差异的。预算少的时候，我们可能一个自动，两个手动就够了，广告以盈利为基准线，基本放弃大词，ACOS卡30%基准线，Tacos卡15%基准线。预算多的时候，我们就可以各种广告类型都布局，大词也给适当的预算，广告acos在新品期放的更宽一些，短期的战略亏损也能承受。

但广告要能放也能收，广告既是解药也是毒药。很多运营可能不习惯别人限制他的广告花费，觉得条条框框限制太多，但如果完全不加限制，那广告很容易超支，而且广告订单过多，如果你总体还是亏损的话，那广告花的越多，订单越多，你亏的也越多。这时候的广告订单就是虚假繁荣，因为亚马逊上如果大家的产品同质化很严重，那就是谁价格低，谁广告砸的猛，谁就单量多。但是谁单量多，不代表赚钱多。BSR排名高不代表就赚钱多，BSR排名只代表销量而已。
我们需要在广告花费，销量，利润之间找一个平衡点，最终以总的利润最大化为目标，而不单纯的考核销量，考核广告花费。亚马逊的广告营收越来越高，意味着流量越来越贵，自然流量被压缩的越来越低，我们需要和亚马逊平台广告博弈，最终才能赚钱。

3：选择了利润低，没门槛的产品，这些类目特点就是竞争激烈，俗称血海类目。
方向不对，努力白费。没有护城河的产品无法长久经营，只能赚赚短期的利润。没有门槛的产品，无法赚取超额的利润，只能前期打时间差，赚取前期的利润，后期必然陷入价格战，恶性竞争。需要不断的选品，及时调整产品线，不能逮住一个死磕，亏损的时候还不砍产品线。我们需要把资金投到赚钱的产品上，这点和广告投放类似，投产比好的广告活动就多花预算，表现差的就少花预算。
 
4：操作违规和产品侵权。
比如听别人说S单没事，自己也去S。产品选品阶段，没有排查专利。账号被封，产品被下架，都会导致严重亏损，资金少的甚至直接倒闭。

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