最近日本乐天放宽了开店标准，平时认识的几位老板忍不住过来问，乐天到底能不能做？聊了几位老板后，发现大家关心的点基本差不多。作为在中国公司和日本公司都干过乐天的从业人员，整理了和老板们喝茶过程中经常问到的13个问题，希望能够成为进驻乐天的参考。

01市场体量与战略
Q1：现在的乐天，是蓝海还是红海？现在进去是不是晚了？
答：首先泼一盆冷水：乐天肯定不是一个正在高速增长的蓝海，但也不能说是完全内卷的红海。
为什么这么说？从店铺数量来看，乐天远远少于亚马逊，差不多是6万对50万。因为乐天的开店门槛，尤其是针对国外卖家的审核门槛相对较高。虽然今年乐天战略上放开了海外卖家入驻标准，但在中国，个人卖家依然非常难开店。这道门槛过滤掉了大量只想赚快钱的铺货党，从卖家竞争烈度上来说，显然不如亚马逊那么激烈。
但是，从整个平台的体量来看，它并不是一个还在高速增长的平台 。受限于政策和宏观环境，大盘处于停滞或者微增的状态。随便上品就能爆的红利期肯定是不存在了。如果你现在想冲进去做那些本来就竞争非常激烈的红海类目，那肯定是晚了。
但这不代表没有机会。乐天的运营逻辑是店铺逻辑，而不是亚马逊的单品逻辑 。你不可能像亚马逊那样靠某款单品瞬间打爆，但如果你愿意花时间养店，积累店铺评论，供应链也比较灵活，或者有细分的新类目，例如结合AI的硬件产品，亦或是红海类目下有差异化的新产品，机会依然存在。
结论是： 当下进场永远不算晚，毕竟乐天庞大的用户规模和市场体量摆在这里 ，但别指望像做亚马逊那样短平快地赚钱。

Q2：乐天体量到底有多大？能承载千万级GMV目标吗？
答：按照官方的各类数据，乐天的体量确实不小。日本整体的线上电商化率其实很低，大概只有10%左右。在这个10%的市场里，乐天和亚马逊各占三分之一，剩下的三分之一由雅虎、ZOZO等小平台瓜分 。
但是，乐天的这三分之一是有水分的。乐天是日本的地头蛇，它的生态圈非常大，GMV数据里包含了乐天旅游、乐天证券等一系列线上产品 。如果剥离掉这些，只看纯电商的流水，是要打个八九折的，体量肯定不如亚马逊。
更关键的是类目偏差。
你翻开乐天前台，满屏的食品、帝王蟹、大米 。乐天在食品生鲜美妆这些类目上占比极大，但这恰恰是中国卖家做得比较少的。在中国卖家擅长的3C、家居类目，乐天的盘子可能只有亚马逊的十分之一，甚至二三十分之一。
此外，因为乐天深耕于日本本土商业环境，和整个日本的商业主体合作密切，像Bic Camera这样的大型线下量贩店也在乐天有开店，这类庞然大物在某些类目能垄断大部分流量，分给中小卖家的蛋糕其实比你想象的小。
结论：不要觉得亚马逊体量大，乐天就一定大。做乐天一定要降低预期，制定目标时，建议先按亚马逊销售额的10%左右去测算水温。

Q3：听说乐天用户比亚马逊高端？他们真的是高净值人群吗？
答： 乐天和亚马逊的用户重合度很高，但乐天的核心用户确实呈现出年龄偏大的特征，尤其是三四十岁以上的女性偏多 。另外中高年人群，特别是中高年女性，相比其他年龄段，选择用乐天的比例会更高，这也说明乐天在中高年人群中受欢迎度较高。
日本是年功序列社会，年龄越大收入越高。所以宏观上，乐天用户确实比追求快捷、年轻化的亚马逊用户更有钱一点，对乐天这个本土老牌平台也有天然的信赖感 。
但这不代表你能随便卖高价。
乐天的核心打法和大部分电商平台一样，要么卷价格，要么卷品牌。不过乐天是重店铺模式，它给了你装修店铺、打造氛围的机会 。就像你逛商场，进到一家灯光、陈列、服务都很好的店，你会觉得产品不一样，愿意掏钱。亚马逊是货架电商，所有商品摆在同一个架子上，很难感知差异。所以乐天给了卖家做差异化的空间，同时也更考验卖家的运营能力。
结论：在乐天，如果你能通过店铺装修和品牌建设，让用户感知到差异化，你是可以做品牌溢价的。但这取决于你的运营功力，能不能讲好故事，让挑剔的日本本土中产用户买单。

02开店条件
Q4：中国主体能开店吗？会被区别对待吗？
答：中国主体绝对可以开店。不需要日本法人。今年乐天的战略就是放低门槛，争取更多海外卖家入驻。
至于区别对待，乐天平台算法没那么智能，真正的阻力来自消费者。
作为跨境卖家，日本客户的地址、电话号码等个人信息会跨境传输到卖家这里，所以平台要求跨境卖家必须履行告知义务，在页面披露你在中国，用户的数据会传到中国。在当下中日关系紧张的背景下，部分日本消费者看到是中国卖家，可能会因为偏见或介意而选择不购买。这是一种天然的转化率折损，而不是平台给你降权。
中国主体开店有一个额外的好处，就是可以从海外直发，不一定要在日本海外仓备货。而日本主体如果从海外直发，一旦被查出，封店风险极高。

Q5：从申请做到开售要多久？有什么隐形门槛？
答：做好慢工出细活的心理准备。
首先，虽然开店门槛降低了，但是资料还要准备，这就看你的速度。提交后，乐天的审核是人工的，是非常传统的日本作风。赶上审核员心情不好或者日本放假，流程就慢了。从提交资料到把店拿下来，1到2个月是常态。
下店后还不能卖，必须要装修。乐天对海外卖家有装修标准，达标了才允许开售。
前面也说到，乐天不是上架就能爆单的平台。它是店铺逻辑，需要长时间积累口碑。除非你的产品是需求极高的高精尖产品，比如AI硬件这种关注度高的产品，否则至少要有半年以上才能看到起色的心理准备。
隐形门槛有三点：
第一，日本关于海外卖家的新规，作为海外主体在日本电商平台销售，需要在经产省备案，还需要指定日本国内管理人。
第二，带电产品必须有PSE认证，接触皮肤的要PSC认证。这些是平台强制要求的，必须在后台提交资料审批通过后才能售卖。
第三，税务问题。虽然乐天不强求JCT税号，但如果你的客户有B端企业，没有税号开不出合规发票，客户没法拿去抵扣进项税，很大可能就不买你家的东西了。建议B端客户多的卖家还是要注册税号。

03亚马逊 VS 乐天
Q6：费率与获客成本，乐天到底贵不贵？
答：乐天的费用名目确实名目繁多，但它有一个良心的浮动费率机制。
你卖得越多，费率越低。这一点和亚马逊不一样。体量小的时候综合费率可能在10%到13%，体量上来了费率能降到7%到8%。乐天也不按类目分佣金，除了联盟营销的佣金费率会因为类目有点区别外，基本一视同仁。
但在广告获客成本上，乐天可能更贵。
首先，CPC出价起步高。乐天主要的检索广告CPC最低10日元起，如果打关键词的话需要出价40日元以上。这比亚马逊的起步价高很多。至于一些热门大词，新品的建议出价跑到2000以上也不奇怪。
其次，亚马逊是第二高价原则，也就是你出100，实际扣次高价，所以你往往看到实际的CPC比你出价低。但乐天是你出100，点击了就真扣100。
所以，单纯算流量账，乐天的获客成本往往更高，需要配合销售节奏尽快降低关键词流量的获取成本。

Q7：流量逻辑是什么？新品有扶持吗？是不是我如果不花钱买广告、不参加那个Super Sale（超级大促），我就一点流量都没有？
答：没有所谓的新品流量扶持。
乐天的搜索排名逻辑很朴素：谁卖得好，谁排前面。平台在推进做搜索的个性化匹配，但目前还不是千人千面。新品上线，平台顶多给你一点点微弱的流量测试页面质量。想把排名拉起来，前期必须靠广告获取流量，同时配合可观的折扣 ，硬把数据表现拉上来，平台才会觉得你卖得好，慢慢给你加自然排名权重。
乐天的流量主要来自三个路径：
第一是类目搜索。用户知道想买什么东西，但没目标品牌，所以会搜大词然后比较各家产品，这是流量的大头。
第二是指名购买。用户在电视、地铁广告看到品牌，在乐天直接搜品牌名。
第三是兴趣购买，即闲逛模式。乐天首页推荐、广告位上会展示很多产品，用户可能本来没想买，看到图觉得不错就买了。但这种适合食品、美妆之类的高频刚需产品。
对于大部分中国卖家，你只能指望类目搜索流量了。但是有些关键词在乐天本身搜索量就不大。这种情况下，你的供应链又不支持你去触达流量大的关键词，那你就必须通过乐天以外的渠道，比如私域、站外进行引流。
另外关于活动流量，乐天最大的活动是Super Sale，简称SS大促，3、6、9、12月各有一次，平台会投放大量广告引流，除了某些特定的活动位外，参加活动本身是不需要报名的，可以直接蹭到大盘的流量红利。

Q8：我看乐天的店铺花花绿绿的，像以前的淘宝。我是不是非得招一个懂日语的专业美工？
答： 可以不懂日语，但必须要懂日本的审美。
乐天的审美风格接近15年前的淘宝，或者是超市门口那种密密麻麻的促销传单。虽然看起来土，但这在日本代表了信息量。
乐天介于亚马逊和独立站之间，个性化程度高 。如果你直接把亚马逊那种简洁的图搬过来，可能尺寸要调，更重要的是日本人会觉得不够本土化，甚至不敢买。
关于店铺装修的建议：
第一，要么懂网页代码，要么就买插件。想让店铺好看，需要一点网页代码基础，如果没有这个能力的话，可以买第三方插件装修。
第二，本土化审美。强烈建议参考日本本土大卖的风格，页面要长、信息要足、风格要热闹，这样才会比较符合乐天用户的偏好。
第三，模特选择。中国、欧美的时尚风格和日本不太一样，国内的图片或者欧美图片直接拿到乐天上肯定不行，多参考其他卖家，调整成符合日本审美的图片，或者用gemini之类的AI生图工具去换下模特。

Q9：亚马逊把用户捂得很严，我拿不到客户数据。听说乐天可以做私域？
答：这是乐天完胜亚马逊的优势。
乐天允许你去接触客户，提供了很多联系方式。比如邮件营销，也就是R-Mail，你可以群发邮件给买家，当然邮箱地址是加密处理过的。还有Line官方账号，乐天有合作的Line渠道，你可以引导用户加Line，类似微信公众号，建立私域群，发优惠券、推新品。
如果你的产品矩阵适合做复购，那么乐天的私域玩法对你价值极大，这部分的收益可以抵消高昂的运营成本。

Q10：亚马逊团队能兼职做乐天吗？
答：懂日语的话可以，但不建议。
最优先是找有乐天经验的专人。如果实在没有，用亚马逊团队转岗也可以，但懂日语是最低要求。
现在有AI，客服回复这些不懂日语问题不大，但乐天后台RMS是全日语的，平台的规章制度是日语的，未来如果购买了一些展示型广告，涉及和乐天本部的日本员工对接沟通，就更需要日语。
为什么不建议亚马逊运营兼职？
亚马逊节奏快、操作简便。乐天节奏慢、活动运营的事多、后台难用，上架产品还要写点代码，批量上架产品可以用表格但要收费。兼职运营一定会不自觉地偏向亚马逊，导致乐天店铺荒废。乐天这个平台本来就麻烦，运营再不上心，注定做不起来。

04物流与活动
Q11：物流时效怎么解决？发货慢会被投诉吗？
答：乐天在物流政策上是奖励性而非惩罚性的。
平台只要求你一年内发货就行，发得慢不会有惩罚措施。如果你能达到平台标准，它会给你的商品打上【最强次日配送】的标，可以提升点击和转化。
平台不管你，但用户肯定在意发货时效，那怎么解决时效，避免投诉？
第一，提前告知。如果你从海外发货，必须在页面讲清楚时效。客户知情的情况下下单，一般不会投诉。
第二，该发的邮件都要发。乐天履约的流程是，你收到订单后要给客户发送感谢信，之后再发货，上传单号，再发一封发货邮件。这几封邮件发的话可能客户也不看，但不发的话客户又觉得你不可信，所以一定要发。乐天官方仓RSL搭配的BOSS这款ERP系统可以自动发这些邮件，不然的话就要手动操作。
第三，找靠谱的海外仓。RSL+BOSS可以实现类似FBA的效果，能实现自动发货和自动发邮件。当然RSL是日本公司，对接起来不如中国人的海外仓方便，建议可以先发少量货物到RSL尝试，不好用的话再找能次日达的靠谱海外仓。如果竞品都是次日达，你不是，点击和转化肯定会掉不少。

Q12：乐天是不是每个月都有大促？
答： 乐天就是靠活动活着的。
一个月至少两次平台级大促，即马拉松活动，每季度 3、6、9、12月一次 Super Sale 。一年至少12次大规模活动，还有每月1号、每逢5和0的日子的积分活动、父亲节、母亲节之类的专题活动。
乐天用户已经被教育成了等活动再买的习惯 。
他们知道节奏，甚至会为了凑单等到马拉松再下单。这就对供应链提出了极高要求。你必须配合这种高频的波峰波谷，供应链如果不灵活，平时可能根本卖不动，或者大促时备货不足。

05到底能不能做？
Q13：终极问题：如果预算有限，到底该不该做乐天？
答：看情况。
这两类卖家，建议入场：
一类是品牌型卖家。像大疆、影石、韶音这样的品牌，有极强的产品壁垒。乐天作为本土平台，是你品牌在日本的门面和背书，对未来铺展线下渠道也有帮助，必须占领。
一类是供应链强者。乐天的广告打法和店铺逻辑非常适合多SKU铺货、快速测款的模式。你的供应链极其灵活，能根据乐天热卖趋势快速调整备货的话，那也可以做乐天。
对于其他卖家，尤其是垂直细分品类的卖家，一定要慎重考虑做乐天：
首先，决策前一定要先做下类目体量的调研，并且尽量做保守预测。关于乐天的销售数据，不像亚马逊，市面上没有任何插件能准确反映乐天销售数据，有些号称可以的插件，其误差也非常大，卖家可以自己靠评论数去估个大概。假如你看到自己的品类下，竞品的评论数只有几十个，那不一定代表这就是个蓝海，很可能说明在乐天，这个类目就是个小池塘。
如果你在亚马逊都卖不动，别指望乐天能救你。乐天的类目体量可能更小，运营难度更高，大概率你会卖得更差。
其次，乐天是逛店逻辑。如果你是垂直细分单一品类，店里只有两三款产品，又不是奢侈品或高精尖，客户进店也很难转化。如果关键词的流量本身又小，那就要掂量掂量自己有没有从站外搞流量的能力。

一句话总结：要么你有强的品牌力或者产品壁垒，要么你供应链灵活，不然就要慎重考虑做乐天，毕竟店租一交就是半年，提前退店也不返还。
乐天不是赚快钱的地方，店铺逻辑下年头久的店铺易守难攻。如果你有耐心、也有能力投入时间的话，它值得你去尝试。