前情回顾：
1、实战记录（1）新品冷启动策略+词库搭建：https://www.wearesellers.com/question/103839
2、实战记录（2）新品广告架构搭建：https://www.wearesellers.com/question/104788
3、实战记录（3）旺季运营策略+推广思路：https://www.wearesellers.com/question/107271

项目背景
历时数月，这个连载项目终于迎来了它的“完结篇”。 从最初的选品调研，到新品冷启动的忐忑不安，再到旺季迎来出单高峰，最后步入此刻的淡季。现在正好也接着一年即将结束的时刻，给今年的推广项目做一个复盘，看看今年的收获以及值得优化改进的地方。
 
同时也很感谢知友的关注和大家的留言和评论，这些分享不仅是帮助我自己进行梳理，如果能够帮助到1个或者更多的人，那也是非常有意义的存在。希望大家互相交流，无限进步。
 
复盘总览
今年推广这个产品，整体上还是达到了我们自己所预期的目标，我觉得在运营的推广过程中，主要还是3个阶段：新品、冲刺、淡季。不同的阶段有不同的运营重点，一句话总结就是：新品起买数据、旺季换确定性，淡季维稳：
--新品阶段：做好测试，必须得做的透彻，搞清楚要推广的方向，哪个是主推款，类目的竞价范围是多少，产品的数据（曝光/点击/转化）都在哪个范围，做到心中有数，心里有底。在后面的推广过程中，都会按照测试的数据作为指标来进行判断。
--冲刺阶段：核心词的自然排名一定要稳住。稳排名=稳出单=敢备货，敢备货=供应链谈判有底牌。
--淡季阶段：目标从“冲排名”到“稳排名-保利润”，就算淡季，排名还是需要尽可能的稳住，链接不能断气--促销照常、广告照常（可适当减少）运营节奏可放慢一些。

按照这一套下来的话，在我们自己的产品整体推广过程中，运营节奏掌控的还是可以的。补一张推广节奏图：

 
分阶段项目运营复盘
阶段1: 冷启动--先活下来
我觉得红海新品期最难的地方在于：你做的每一个决定，都在“库存”和“销量”之间反复拉扯。备多了怕滞销，备少了怕断货；而断货一次，前期权重和数据很可能直接归零重开。

主推款确定不要凭空敲定，多测试：项目一开始测试三款产品色，先冲“类目热销色”，结果 ACOS 飙升、转化率不如预期-表现偏低，这个时候就需要迅速止损，火速切换方向了；然后转投另外两款颜色后，有新突破，转化率有所提升，最终确认“男女通吃”的颜色为主推款。有时候适合别人的不一定适合自己的产品，测试的时候，一定要果断盯着数据表现看。如果数据不如预期的话，一定要换方向再进行测试。

定位要清晰：有多大的锅，下多少的米。根据测试期产品的表现来预估一个最终可以达到的自然排名位置，这个位置将决定后期的全年销量的预估和备货。

新品搭建词库--就像在池塘中养鱼：找到适合的鱼苗，将鱼苗进行分类，找到合适的鱼苗，去除不合适的，然后慢慢把鱼养大。具体搭词库的方式可以看，会更加详细一些：https://www.wearesellers.com/question/103839

冷启动不是“求爆”，冷启动是“求活”。活下来靠三件事：主推款尽快定、测试尽快出结论、词库尽快建立全

阶段2：新品期广告地基——烧钱不可耻，但不可乱烧
进入新品期，红海新品像进入了新手村——曝光低、点击少、转化难，还不知道类目竞价到底多离谱，只能靠测试。

新品期广告核心目标：初期就是买数据（买装备），不是买利润
新品期用 1–2 个月做测试，利润/ACOS 不是第一优先级，优先测清楚竞价范围与产品数据（曝光、点击、转化）。

选词的第一原则：看“当下时间点有流量”的词
季节性产品选词不能拿旺季词库硬套：要投放在当前推广节点有搜索量的词，而不是“旺季才有流量”的词。

广告架构：搭地基，不要随意搭建，具体搭建步骤可看：https://www.wearesellers.com/question/104788
SP 精准为主：按关键词流量分组，避免大词吃光预算；一个活动一个组便于追踪。
广泛 1–2 个：拓词，表现好的词“转正”进精准组。
自动 1–2 个：补长尾并观察系统推荐词。
PS：新品期可以多尝试： SB、SBV看一下竞价多少，但是SB、SBV对于关键词自然排名没有直接提升作用

竞价测试方法：可以从比建议竞价的最低值还要低的竞价起步，没曝光就加到有数据为止。从比建议竞价的最低值还要低的值开始测试竞价，没有曝光就往上加；必要时把广告推到更靠前的位置，用以排除广告位影响，再决定加/减/关。

新品期不是在追 ACOS，是在“用钱买确定性”。确定性包括：类目竞价范围、词的真实转化能力、以及供应链能不能承受你冲起来。

阶段3：旺季 + Prime Day——库存与利润的高压测试
冲刺稳定期的核心目标：核心词自然位必须稳在 TOP。过了测试期后，要尽可能让产品在核心大词的自然排名稳定在 TOP；同时把属性/场景词尽量推到首页或前三页，为淡季留“回血入口”。

 广告推广：稳定好广告架构，就不要再乱动。大致结构：卡大词拓小词--稳流量收广告--做站外推品牌--拓场景拓流量

为什么要稳排名：因为它决定你敢不敢备货、能不能压供应链。“稳排名=稳出单=敢备货”，而敢备货的量级，就是谈判桌上的底牌，因为量大才能把成本往下压，自然排名稳定，代表你有稳定的订单量，才有资格谈账期；有稳定大单能让工厂优先排产、保证产品的正常交付，降低旺季断货的风险。

最常见的一个问题就是你是想要谋长利还是挣大钱：预期决定策略，现金流决定上限。兜里有没有钱，决定你能烧多少；并强调要动态调整、先活着再谈未来。

旺季不是“把预算拉满”，旺季是“把确定性拉满”：你要用排名换稳定出单，再用稳定出单换供应链和现金流。

阶段4：淡季维稳 —保证链接不断气
淡季目标：维稳，不折腾，主打一个平平淡淡就好。淡季推广目标要明确，就是BSR 和自然排名不要有太大波动；咱广告推广还是正常进行，但预算可以相对应降低，该做Deal的时候还得做Deal。

变体调整：可以适当增加变体，增加利润。主推款作为引流款利润薄；新增变体作为利润款，提高定价与利润。

广告节奏：不进行大调整，表现好留下，不好剔除。淡季广告策略基本保持一致是为了盈利从旺季结束后开始逐步收缩预算。同时竞价可继续维持原水平（根据关键词实际情况表现来）。关键词仍以核心词为主，看投入产出比与 ACOS，数据好的词就继续保留，不好的词果断剔除。

淡季保持排名是为了来年季节来的时候，能够留有底子，更好地承接流量，降低推广成本。

推广中所踩的坑
1、换店铺：在2月底3月初的时候，公司要换新店铺运营，换店铺后导致产品受到了很大的影响，自然流量骤降为0，然后又要重新推一遍，这个就太伤了。同时影响了好几个方面：没有prime专享折扣，影响转化率、影响促销提报、影响广告数据。 
2、做Deal时间：做Deal的时间尽可能和竞争对手的时间错开，不要让竞争对手在你做完Deal以后再做Deal，因为这样很可能Deal后拉升的自然流量，很快就会被竞争对手吃掉，自然排名很难维持稳定。

推广心得总结
1、全流程三段：前期准备（市场调研+建关键词库）→推广阶段（跑数据、调策略、盯评分评价、持续拓词）→稳定期（盯库存周转、尽量不断货），不断货真的非常重要，前期对产品的测试包括自然排名的稳定程度都对我们的备货有很大的参考意义。
2、好心态决定好产品：最大挑战在前期未知多、要做大量广告测试；到旺季广告投入大，心理压力大。心态一定要稳住，前期测试做到位，到后期心里多少都会有底。
3、产品推广从来不是“运营一个人的战斗”。现在推广越来越难，缺一不可。供应链负责把产品与交付底盘托住：成本、交期、备货与补货节奏、质量稳定性。老板提供资源与决策支持：预算投入上限、风险承受边界、关键节点的取舍与拍板。开发/产品把方向做对：需求洞察、差异化卖点、版本迭代与包装方案。运营负责冲锋与落地：广告投放、关键词策略、转化链路优化、排名与节奏管理。
4、变与不变都积极适应：虽然亚马逊越来越充满着变化，但如果没有办法通过我们自身改变的话，那就积极适应吧。适应规则、适应变化，借用Alexya的话“万事万物皆有规律隐匿其中”，而我们所需要做的就是找到其中的规律，突破它！

2025年马上就要过去了，不知道大家今年过得怎么样！这一年经历美国关税调整、Rufus、COSMO、财税报税等变化，类目更卷，CPC更贵，ACOS飙升，单量波动起伏，就像做过山车一样，也都一样抗下来了，抗压能力又进一步提升了。看到文章的小伙伴们也都可以分享一下今年的收获与感想，一起交流互动一下。