看论坛和一些所谓广告干货内容，感觉好像存在一个普遍的认知折叠。我以前也会研究别人的广告打法尝试复刻，看了很多关于广告调价技巧，但是在没有认清底层逻辑前，经常是云里雾里要不然就是没有效果。在产品的推新、增量阶段，花大量时间在广告组的微操上，纠结Bid的敏感度，死磕每一个Long Tail词的ACOS，只盯着广告报表里的数据然后陷入一种不知道该怎么去调整的流量困境。先说清楚，我并不是在否定“死磕广告”这种行为本身，我想引出的是，在推新、增量期做这些动作的时候，有没有真正认清自然位与CPC倒挂的底层逻辑。好的广告打法各有千秋，但是底层逻辑是不变的，所以在理解完底层逻辑以后，思路就会清晰非常多。

所以，本文不讲述任何的广告实操技巧，只想说一下我自己对于底层逻辑的认识，在理解了底层逻辑以后，在推新和增量期包括广告方面不会是一套方法论。而是你自己知道该怎么认清广告层面的这些东西并且有你自己的想法，不再不知道怎么调或者只会看网上别人教怎么调。

推新阶段不看ACOS，现在大家都逐渐接受了这一设定。但是冲突的是，很多人又在花大量时间对广告微调测试，想要在新品期增量期去追逐完美的ACOS。这种思维在产品成熟存量期没有问题，但在推新期是致命的，单量上不去，优化CPC如此往复，当你在这个阶段过分纠结于我把Bid降低0.05能不能省钱时，就实际是在用静态的财务思维去对抗动态的算法逻辑。因为纠结广告数据而限制了流量入口，导致Listing缺乏足够的数据样本来喂养算法，那么你的自然位永远无法被激活，要么单量永远上不去，要么CPC永远下不来。

首先记住算法只关心两个指标，一是点击速率，二是转化效能，也就是我们平时说的点击率和转化率。你能不能在短时间内帮我消耗流量？给你的流量，你接不接得住？记住了这点，再理解流量分层的本质：广告位是杠杆，自然位是资产。我们需要深刻理解广告位和自然位的关系，广告位是“买入的确定性”，自然位是“沉淀的资产”。

推新的本质，是通过付费购买确定性的曝光，利用高强度的广告单量，去训练算法，让算法确认你的产品在自然维度也具备高转化潜力。很多人的推新困局在于：广告跑得很欢，自然位纹丝不动。 根本原因在于你们把广告当成了收割工具，而不是推重工具。当你的Listing在核心大词下没有自然排名时，你的每一次出单都是在裸奔，完全依赖付费。这就引出了一个残酷的现实：没有自然位支撑的广告，永远存在边际效应递减。 随着新品期红利结束，如果自然位没起来，你的CPC为了维持同样的单量，势必会被迫上涨，而不是下降。很多人把降CPC理解为主动操作，觉得到了第三周，我就得手动把Bid砍一刀。结果往往是曝光断崖式下跌，单量腰斩。

所以，真正的降CPC，不是你想降，而是算法允许你降。亚马逊后台虽然不显示Google那样的质量得分，但实际也一样有算法存在，Ad Rank（广告排名） = Bid×Quality Score (CTR, CVR, Relevancy)。当你通过前期的高强度推广，把关键词的自然排名推到了首页，这意味着你的Listing在算法看来具有极高的相关性和转化率（即Quality Score变高了）。这时候，底层逻辑发生了反转（即“倒挂”）：因为你的Quality Score足够高，你需要支付的Bid（为了达到同样的Ad Rank）自然就可以降低。

故而降CPC的正确姿势是自然位对冲策略，1、监测核心词的自然排名稳定进入好的搜索页；2、该词带来的自然流量占比超过广告流量；3、此时，你才有资格去微调Bid。你会发现，因为你的自然权重在支撑，即使Bid降低，你的广告位虽然略微下滑，但整体单量不会崩，且自然单会填补空缺，从而拉低TACOS。

我自己常和别人说的一句话就是：新品不以提升自然排名为目的的广告调整，都是在浪费现金流。这句话可能太绝对，但是在我的理解里，我要做的就是通过广告这个杠杆，撬动算法的飞轮，加速推动产品的增长，缩短推新阶段的战线。如果你在看完上面的内容，理解了但是还是不知道放在实操该怎么做，不妨再好好思考思考。只是想告诉一些推新阶段广告方面懵懵懂懂的朋友们要先记住这层逻辑，具体的实操方面以及如何控制变量加速飞轮等大篇幅的内容，希望有机会再和大家分享。