# 运营案例分析 # 求助!老品关键词排名和销量的爬升,有什么方法嘛?每天广告预算在300美金左右,广告转化还不错,平均5个点击出一单……

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大家好~想问下近期大家的订单量稳定吗?所在类目整体下滑明显吗?亚马逊现在关键词的自然排名规则还跟之前一样嘛?
(有同行吐槽市场冷清,想看看是不是普遍情况)
 
先说一下我目前的情况 

我有一个上架两年多的老品,年前排名几乎稳定在前十,但年后掉出前十名之后排名一直上不来,但是和我产品形态、功能相似的竞品排名一直很靠前。以下是我产品的一些基本情况:
 
1.评分:我的产品评分是4.5,竞品是4.3。
 
2.变体:我的产品有12个变体,竞品有10个变体(竞品卖的最好的变体我们卖的一般)。
 
3.价格:我的产品价格比竞品便宜。
 
4.广告:每天广告预算在300美金左右,广告转化还不错,平均5个点击出一单。广告打了一些大词,转化也还可以,但大词的自然排名始终上不来。即使增加了广告预算,自然单也没有明显提升(是否可以短期内集中预算加大关键词的广告去刺激)。
 
5.竞品广告:通过观察,我发现竞品的广告也打得很猛,似乎在大词和长尾词上都投入了不少预算,广告投放时间也比较久。
 
6.竞品加入了亚马逊自营,这个我们是没有的。
现在的问题是,广告表现不错,但自然排名始终没有起色,导致整体销量和排名上不来。我尝试过优化Listing、调整价格、增加广告预算,但效果都不明显。
 
想请教各位大神:
1. 为什么广告表现不错,但自然排名上不去?
2. 除了广告,还有哪些方法可以提升自然排名?
3. 竞品排名靠前,可能有哪些我忽略的因素?
4. 是否有其他策略可以尝试,比如站外引流、促销活动等?站外引流对于现在亚马逊站内的流量影响大嘛?
5. 在竞品广告投入也很大的情况下,如何突破竞争,找到新的增长点?
 
还有一个问题就是现在秒杀价格抓取太低了,促销都不是很敢提报,改一次价格会抓取更低的,感觉有点困顿了
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应如是 - 天助自助者

赞同来自: Lruiauia

关键词搜索排名是赛马机制的结果,你的广告表现固然不错,但市场竞对链接的综合表现(不论退款率、销售额、转化、点击等)比你好的话,你的搜索排名增长难度也是存在的。

如何提升自然订单占比?
亚马逊的流量结构主要包含:
搜索流量(关键词)
关联流量
推荐流量(各种自然推荐坑位)
秒杀流量
广告流量
类目流量
站外流量(非平台)

所以你现在后续的引流重点要放在关联流量、秒杀流量、站外,去结合测试,引流期间,转化率条件拉满,这样才有权重增长的可能性,推荐流量和类目流量是被动增长的。
至于其他的广告类型,如SBV\SB\SD等,增长期看转化率,而不看ACOS。ACOS是增加利润用的,推权重主要还是靠转化率+转化次数。

具体分析和手段:
1.先看下你业务报告session数据,与广告click数据占比情况,注意10个click有可能归因为1~5个session,因为session属于访客数量(去重过的),click纯粹是点击数量(一个买家多次点击也算入)。
如果你的session比click少很多,那意味着你的自然流量占比非常低,链接总的流量基本都是来自广告流量,这导致你的广告订单占比居高不下。
2.自然流量占比低,对应你的大词自然搜索排名不够好和自然关联坑位不足,自然搜索排名这一点可以从品牌分析-搜索词表现-ASIN视图,对应确认这个ASIN在各个关键词自然搜索点击/加购/购买数量情况。
3.再看看业务报告的订单数量/session,看看综合转化比如何,如果综合转化率比广告转化低很多,说明有可能存在你链接转化率较差,导致整体自然权重增长存在难度。即链接转化速率不如竞对。

通过1和3,判断你的综合流量转化,与广告流量转化差异程度如何。

4.引流方式多元化,避免单一靠站内广告。周期性deal、站外、折扣等方式,相当于减少广告花费,把部分推广费用放在其他引流/推广渠道,看看投入产出比是否能比站内广告多。
5.变体布局优化?如果你这个链接做引流款(无利润),那做其他变体捆绑,提升父体流量利用率,增加父体毛利率。

类似帖子可以参考:
https://www.wearesellers.com/question/73363
https://www.wearesellers.com/question/99673
https://www.wearesellers.com/question/78180
https://www.wearesellers.com/question/46757

然后广告依赖性巨高不下的一般判断调整方式:
    一、转化率
有两个层面,广告转化率,自然转化率。
1.自然转化率即你链接本身的竞争程度,除了你提到的评分优势之外,价格结构、图片文案营销和竞对比较是否足够有吸引力?目前1~2月,类目细分市场容量和活跃度是否足够活跃 能够给你推广创造足够的空间?细分市场竞争程度如何?如竞对的价格结构、秒杀频率等促销行为是否比你更狠?

2.广告转化率,除了链接方面之外,广告位要去评估下,placement三个位置,转化好的位置,点击分布是否合理?

附件额外参考

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关键词搜索排名是赛马机制的结果,你的广告表现固然不错,但市场竞对链接的综合表现(不论退款率、销售额、转化、点击等)比你好的话,你的搜索排名增长难度也是存在的。

如何提升自然订单占比?
亚马逊的流量结构主要包含:
搜索流量(关键词)
关联流量
推荐流量(各种自然推荐坑位)
秒杀流量
广告流量
类目流量
站外流量(非平台)

所以你现在后续的引流重点要放在关联流量、秒杀流量、站外,去结合测试,引流期间,转化率条件拉满,这样才有权重增长的可能性,推荐流量和类目流量是被动增长的。
至于其他的广告类型,如SBV\SB\SD等,增长期看转化率,而不看ACOS。ACOS是增加利润用的,推权重主要还是靠转化率+转化次数。

具体分析和手段:
1.先看下你业务报告session数据,与广告click数据占比情况,注意10个click有可能归因为1~5个session,因为session属于访客数量(去重过的),click纯粹是点击数量(一个买家多次点击也算入)。
如果你的session比click少很多,那意味着你的自然流量占比非常低,链接总的流量基本都是来自广告流量,这导致你的广告订单占比居高不下。
2.自然流量占比低,对应你的大词自然搜索排名不够好和自然关联坑位不足,自然搜索排名这一点可以从品牌分析-搜索词表现-ASIN视图,对应确认这个ASIN在各个关键词自然搜索点击/加购/购买数量情况。
3.再看看业务报告的订单数量/session,看看综合转化比如何,如果综合转化率比广告转化低很多,说明有可能存在你链接转化率较差,导致整体自然权重增长存在难度。即链接转化速率不如竞对。

通过1和3,判断你的综合流量转化,与广告流量转化差异程度如何。

4.引流方式多元化,避免单一靠站内广告。周期性deal、站外、折扣等方式,相当于减少广告花费,把部分推广费用放在其他引流/推广渠道,看看投入产出比是否能比站内广告多。
5.变体布局优化?如果你这个链接做引流款(无利润),那做其他变体捆绑,提升父体流量利用率,增加父体毛利率。

类似帖子可以参考:
https://www.wearesellers.com/question/73363
https://www.wearesellers.com/question/99673
https://www.wearesellers.com/question/78180
https://www.wearesellers.com/question/46757

然后广告依赖性巨高不下的一般判断调整方式:
    一、转化率
有两个层面,广告转化率,自然转化率。
1.自然转化率即你链接本身的竞争程度,除了你提到的评分优势之外,价格结构、图片文案营销和竞对比较是否足够有吸引力?目前1~2月,类目细分市场容量和活跃度是否足够活跃 能够给你推广创造足够的空间?细分市场竞争程度如何?如竞对的价格结构、秒杀频率等促销行为是否比你更狠?

2.广告转化率,除了链接方面之外,广告位要去评估下,placement三个位置,转化好的位置,点击分布是否合理?

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