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# 产品开发案例分析 # 怎么验证元素是否可行?看到一个装饰摆件上面印刷的是一首诗,月销有300多个,但是除了这一款之外其他款式都没有动销

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看到一个装饰摆件(图一第4个产品),材料是木框,上面印刷的是一首诗,月销有300多个。
问:它是怎么卖起来的?是因为这首诗卖起来的吗?还是因为木框材质?
 
如果拿这首诗站内搜一下的话,出来的也都是类似这样的摆件+同一首诗。
但是除了这一个是有动销,其他都没有动销。
问:可以通过这个搜索结果判断这首诗不行吗?
 
这会不会跟流量入口有关?
比如客户搜“装饰摆件”这个词,出来的是各种装饰摆件,其中就有这个300个月销的产品,客户喜欢就买下了,所以有动销。
其他产品没有动销是因为没有多少曝光,所以诗歌不是影响产品销量的主要元素?
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调整下语言,上面写得可能有点乱。
碰到一个卖得好的非标品,想知道它为什么卖得好。如果直接把类似的不同链接直接用销量对比的话很难判断。
因为他可能有多种属性,文字,图案,款式,材质等等。
我觉得需要把不同的属性剥离开,分别去验证这个属性是不是好的,有什么特点,链接最有可能是因为哪个属性卖起来的(不讨论运营端,只讨论产品端)。
然后就是一开始说的,我想验证那首诗是否是主要卖起来的属性,我直接用诗去搜,出来的链接没什么销量,是否能说明这个属性不行?还是说因为流量入口的原因:就是客户不会直接用诗的关键词去搜,而是用大词搜。
不过这两天想想,这首诗没什么流量可能这个东西不是一个特别好的元素,如果是的话应该有客户用这个相关的词去搜。

 
https://assert.wearesellers.com/questions/20231127/a68d03f0e09e082803bceffa1566740d.png
https://assert.wearesellers.com/questions/20231127/2671007b067e6edb14b7c8b77cc2f34c.png
https://assert.wearesellers.com/questions/20231127/5369ec5b460963a6ec1035fb7c1d01bc.png
已邀请:
这个问题挺有意思的,LZ能问出这样的问题,说明开始接触开发的本质了。但是这个问题指向性不是很明确,我看了几遍LZ的描述,觉得把问题修改成:
怎样识别一个类型产品的卖点是真需求还是伪需求?作为开发,如何练就一双挖掘和识别产品流行元素的慧眼?
 
私以为按这样的方向去回答问题,理解会更清晰一点。
下面尝试回答这个问题:
 
关于产品的卖点挖掘和识别,一句话总结,我们可以从市场需求端和卖家供给端2个方面去考察,而这2个维度的结论可能一致,也可能会得出截然相反的结论。
 
1.我们先说卖家供给端这个维度
在回答卖家供给端维度之前,lee要先问大家一个问题:
某关键词下的某产品自然位第一名/有AC标/销量最高,一定代表了这个产品满足了市场需求么?
 
答案是否定的。这个问题很好回答,但是问题背后透露着很有意思的一个现象:
搜索结果页的排名展示也好,AC标签也好等等,是产品销量和市场选择共同作用的一个结果,特别是在一个较短的时间切片内,产品的销量起了决定性因素,甚至会压倒真实的买家需求。
 
这个论点的论证也很简单,前几年流行的刷单上首页,点击关键词上首页,杀猪盘等等,都是靠暴力手法点对点提升产品的关键词点击率/转化率/成交订单,从而让关键词坑位靠前,或者获得AC标签。
弊端也很明显,短时间可以维持,时间线拉长,市场的选择会淘汰这类违背买家真实需求的行为。
 
那么在黑科技退场,白帽运营大行其道的2023年,我们看到的产品销量和排名,就一定代表了市场真实需求么?
答案依然是否定的,产品好不好卖从来不是消费者一个人说了算的,各个卖家的运营水准,设定价格,备货情况,资金实力,都会决定一个产品的走向。在产品没有特别大的差异的情况下,价格足够低和资金足够多,比卖点吸不吸引人更有说服力。
 
我们要搞清楚一个问题,亚马逊归根结底是个购物平台,它不是兴趣社交媒体,对于传统购物app来说,每一次打开都对应着下意识的购物行为,且这种行为绝大多数情况是用户自发主导而不是靠分享点击链接的(写到这里,lee不得不感慨一句,Temu和PDD当年走出了砍一刀的路怎么想出来的?)。所以主动搜索过去是,现在依然是亚马逊消费者的核心行为,搜索流量占据了亚马逊流量的主导地位。在搜索模式下,坑位意味着曝光,曝光意味着销量,但是销量高,不代表卖点好。是消费者是没得选,或者没空再去浏览排在后面的产品卖点了(想想百度广告臭名昭著的竞价模式)。
 
所以你看历史总是重复的,结果总是相似的,买家能买到什么,某种意义上取决于头部几个卖家提供什么,无非这批卖家由以前的黑科技卖家换成人民币卖家了。而几个头部卖家产品,远远不能代表整个市场产品需求。
 
总结:以销量代需求是小白行为,单纯的从销量角度去研究一个产品怎么卖起来的,进而分析这个产品的卖点是否可以参考,lee认为这是因果倒置,骑马找马。是开发人员需要摒弃的。
 
2. 买家需求端
前文刚论述过销量维度的弊端,那么相对应的,按买家需求去定制开发产品,是不是就一定万无一失呢?
要回答这个问题,我们把问题拆解:
I. 什么是买家需求?
——按前文表述,在亚马逊平台,搜索流量占据领导地位,搜索流量对应的是买家的购物需求
II.如何评判买家需求?
——不同关键词的流量高低,意味着需求的旺盛程度
III.不要被买家需求绑架
——按照这个逻辑,按需求高低去开发产品卖家,最满足消费者需求的产品,一定是爆款了?
少年,恭喜你,如果看到这里并问出这个问题,证明你已经入了开发的门槛了,可以取得称号“登堂入室”。但是,北海啊,lee只能告诉你,要多想。
 
如果完全从需求维度出发,同样存在着类似的问题,lee试举几例:
1.大的需求意味着更多的卖家在做这个方向的开发,也意味着更卷的竞争,你需要评估对手用多少钱就满足了这个需求。对于一个开发来说,一个1块钱的好功能需要用2块钱才能实现,那就不是一个好需求,在功能实现和成本降低这2个矛盾方面,天平偏向哪一边都不合理,影响后续运营的推广。lee私以为,这里也可以把开发分为几种境界了:
 
产品功能做到增一分则肥 减一分则瘦——这是每一个成熟的开发所追求的,获得称号“出类拔萃”
如果产品还能提前预留每年cost down的冗余或者替代方案出来——老板都要给你倒茶,获得称号“神乎其技”
 
lee作为曾经的一枚小开发,虽不能至,心向往之。
 
2. 需求与需求之间有些可以和平共处,更多的则是互相打架,实现A则不能实现B,或者受成本所限,只能二选一,此时又如何取舍?
 
3.有个特别牛X的需求,所有的卖家都没有做,我第一个发现了,我还用可控的成本实现了,首单要1000,赌不赌?
 
诸如此类问题,都是单纯从需求端出发引发的问题,一千个消费者有一千个需求,如果开发仅仅沉迷在满足需求而没有一条清晰的脉络去提纲挈领,要么产品永远停留在纸面,要么勉强开出来的产品无人问津,只是个人的一场自high。
 
行文至此,lee要点题了,单纯的从哪一个维度出发都不可取,合格的开发走的就是钢丝,在需求和供给之间找到平衡。
 
以上,希望能解答你的一些困惑,谢谢

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