雷霆大图开头.
Knock，knock.
Who's there.
Ga, ga, it's Duck King.

--这次不书接上文，之前写完了文案，写完了主图，A+和视频写到一半扔在纸堆里先把广告写了.
前置文章如下:
鸭马逊漂流记-Listing优化-老鸭汤手把手教你怎么写75字符新标题规则下既要又要的文案
鸭马逊漂流记-Listing优化-老鸭汤手把手教你怎么顺应新标题规则优化产品图片
刚接手链接广告到底该怎么开？一个实例展开广告搭建，轻松驾驭广告结构
本质上我在阐述鸭王的一整套运营逻辑，从转化到流量，期望用最真实的案例，最简单直白的流程把一些晦涩的思维方式落地，本来是要补足运营基础能力的最后一块拼图，也是运营入门第一件事--关键词调研，这件事贯穿转化与流量，将整个流程和逻辑串起来.
那篇文章叫做《贯穿转化与流量，一个案例入门关键词调研》
抽空写了大概一周，因为比较重要越写越大直冲三万字.
然后恰逢其会接到了知无的邀请去开一堂直播课.
中间纠结了很久，to be or not to be, that's a qusetion.
最后还是决定try一下，毕竟，why not.(嘻嘻，最近很迷上海话的腔调，侬kiki阿古腔势浓伐).
周一交稿定稿了，想着毕竟出道首秀，这得引流啊，毕竟我也是玩弄流量的高手（叉腰，虽然有点晚了）. 然后很可耻的拖延症又犯了.
那就打个广告顺便聊聊流量这东西.（又又又又有感而发）
这里放一部分直播时我个人认为可能有趣的部分（提前打窝才不会空军，是吧）
 
关键词调研的目的与底层逻辑

关键词调研不是 "找一堆词塞进 Listing"，“挑一些词扔进广告里跑”，关键词调研的本质是,
还原消费者的搜索决策路径
—— 买家在想什么、用什么词搜、在哪些词上点击、在哪些词上下单、在哪些词上流失。
建立对市场流量结构的认知
—— 卖家做了什么、覆盖哪些词、在哪些词做权重、在哪些词上转化、又放弃了哪些词。

1. 还原真实搜索语言，明确市场需求

关键词调研的第一目的，就是把运营的 "产品语言" 翻译成消费者的 "搜索语言"。
搜索词是买家需求的直接体现，每个关键词都代表着背后有不同的人群和需求. 购买的原始动机是解决一个问题，也就是寻求一个解决方案，人是会根据他解决方法的思路去输入关键词搜索.
差异点就体现在这里了,
我们每一个人，由于生活环境，地区差异，知识文化差异，生活习惯等等，都会存在差异.这些差异形成固定认知. 而人是很难突破自己的固有认知的.这些也都会直接体现在搜索词上.

2 区分流量质量，建立词的分层体系

关键词调研的第二目的，就是用关键词本身对流量收束定义.
关键词的价值由两个基础维度决定质量：需求规模（搜索量）、精准程度（CTR）
在广义的数据上，两者通常是负相关，也就是搜索量越大，精准程度越低，精准程度越高，搜索量越低. 这一点我在之前广告中的精准流量和广泛流量里有部分体现，今天这篇文章就是来讲了.

3 辅助决策叙事结构，文案埋词排序

逻辑上：
关键词不只是用来埋入文字，关键词是用户搜索意图的具象，直接决定你的叙事顺序：站在买家的角度，文案按买家思考判定产品是否真的适合 的这个顺序讲故事，而不是按卖家自认为的卖点排序。
常见问题：从产品角度出发写文案，排序功能卖点，再往里塞关键词，其实更应该：
关键词调研→意图分层排序→搭建叙事框架→分配埋词位置。
这里有一个通用的叙事顺序：我是什么→解决什么问题或者痛点→适合什么场景→打消细节顾虑.
我之前有些过一篇解读75字符标题的文章，里面的叙事结构就是我坚持的结构. 引入关键词的维度交叉就实际落地到平台应用上了.

1. 标题负责说明"这是什么产品”
2. Item Highlights负责说明"它有什么关键差异”
3. 五点负责解释“为什么能够解决问题”
4. 图片负责降低理解成本
5. 后台SearchTerms负责补充不适合前台展示的搜索词
6. 广告负责验证哪些搜索词真正能够带来订单

数据上：
类目属性 ＞ 标题 ＞ Item Highlights ＞ 五点描述 ＞ 长描述 ＞ 后台 ST
关键词精准程度（CTR）＞需求规模（搜索量）
A9是成交为导向的排序算法，A10是关键词抓取的搜索引擎算法.
说大白话，就是A10抓取包含关键词的所有商品做清单，A9进行排序给位置.
所以本质上只要我们在链接里埋设了关键词，就是会被抓取到，产生自然曝光.但是这个位置由A9决定，存在于第几页，在页面中的排序位置是我们实际在争抢的东西.
抛开其他因素先不论，单从文案角度出发，被抓取的关键词存在于文案的哪个阶梯是算法评判的第一个筛选漏斗.

4 驱动广告投放，测试验证想法

1. 广告的投放载体就是搜索词，调研先搞懂 “用户到底在用什么词搜我的产品”
关键词调研产出真实买家搜索词库：哪些词有人搜、哪些词几乎零搜索、哪些词是同义词、哪些是变体词。
广告都建立在这份词库之上。没有调研，你连该投什么都不知道，只能靠系统自动推荐词，大量无关流量会涌入。
2. 产品推广的预算是有限的，决定投什么词、不投什么词需要有数据支撑. 把钱花在最好的地方是最重要的事.
3. 广告的核心作用是验证调研的猜想（闭环逻辑）
关键词调研是静态预判：根据 ABA、竞品、前台数据，预判哪些词合适，自己的产品在哪些词上肯可能会出单。
广告是动态验证工具：投放之后，从搜索词报告看，哪些词真实带来 CTR、转化、订单；哪些词理论流量大，但实际不出单。调研给出候选词池，广告做真假筛选. 调研做输入，广告验证输出.
4. 广告是在人为引导流量，在流量结构里找合适的生态位置，也在引导自己的流量结构贴合市场的真实流量结构.（balabala，具体其他其实更想在实例里展开，形而上提炼本事还不够，我是F物.）
 
聊聊需求

需求本质：人内心未被满足的状态，愿意为之付出代价去填补的缺口。

简单拆分：需要 + 支付意愿 = 真实需求。

想要 ≠ 需求，需要 ≠ 需求。愿意花时间、金钱等等真实代价去换取，才叫需求。

三层结构（营销经典理论）

显性需求：嘴上说出来的

用户直白讲出来的诉求。

例：“我想要一盏更亮的灯”“我想要更柔软的沙发”。

隐性需求：内心真正想要，但不会直接说

• 嘴上要灯，实际可能想要的是晚上居家安全感、氛围感、方便夜晚工作/同样也可能是对黑暗的害怕，对夜晚孤独的害怕。。
• 想要更柔软的沙发，实际可能家里有小孩喜欢在沙发打滚玩耍，柔软的沙发更安全。也有可能是喜欢被陷进去的包裹感，对慵懒松弛的追求。也有可能是上了一天的班身体酸痛，到家了，只想在软软的沙发上躺一会。
• 很多运营想得不透彻，就是只看见显性需求，看不见底层隐性需求。

底层动机：根源

• 安全感、归属感、虚荣、避险、赚钱、被认可、消除焦虑、减少痛苦。
• 所有显性需求，都是底层动机的外壳。

 

讲需求呢，也是因为鸭某做了那么久运营，突然有一天顿悟，想明白一个道理，你只有真正的想明白了产品背后的需求，才能明白流量是从哪里来的，是怎么来的，才能自上而下的在心里搭建起一个流量结构。
最后实际落地在站内的流量结构上。

 
聊聊流量

回归正题
简单讲讲流量这东西.
通俗讲：流量 = 注意力，是人的时间、目光、访问、点击、关注的总和. 本质不是数字，是人的可触达机会。不管互联网、实体生意，流量的内核都是「能触达到多少潜在的人」。
我这边大白话就是，被看见，被更多的人看见，被合适的人看见. （鸭鸭也想被人看见）

但是我还有别的角度和想法，流量是需求的分流，也是动作的分流.（双押，good）

这里我举个实际的例子帮助理解.
我模拟个场景和需要解决的问题，你家里的墙壁开关坏了（没法修了）需要换一个新的.（桀桀桀，很真实吧，这里面代入思考，你会怎么做，一个美国普通人会怎么做，你和他之间有什么区别）

问题出现了，需求也出现了，购买这个动作出现了.

第一次需求分流：

DIY 自己更换（大多数房主首选，省钱，普通开关：$2～$8；调光 / 智能开关 $10～$40）
联系持证电工 Licensed Electrician（上门基础服务费 $100起, 还要额外加收产品费用）
遇到这个问题，其实第一点我们想的就是自己能不能解决。但对于大部分人来讲，关于电路的修理，并没有那么多人有相应的专业知识和操作经验。哪怕是在国内，找一个电工师傅上门来修理一下电路，也不是一件便宜的事情。而在美国，这就更不便宜了。所以外面总说美国人动手能力强，喜欢自己动手什么的，都是谣传，单纯是太贵了更多人宁愿自己研究研究怎么修。
如果选择了花大钱解决这个问题，这次的需求就结束了，没有后面的事情了。因为你的需求变成了别人的需求，专业的电工，会帮你安排的明明白白。

第二次需求分流：去哪里买开关（美国人采购渠道）
线下：Home Depot、Lowe’s、Walmart
线上：Amazon为首的一系列电商平台
决定自己修了，那么就该考虑，我需要的工具、需要更换的新的开关去哪里买。
这里面其实可以引申很多。因为我首要考虑的是这个情况急不急。如果它已经彻底影响了我的生活，那么我是一定要立刻解决它的。我一定是会去线下购买这个墙壁开关。线上购买虽然更加的便捷，也可以更加的便宜。但是哪怕是亚马逊次日达，我今天下单，至少也是明天才能收到货。这中间的时间成本，本质上也是受我这个实际需求的影响。这里也可以引申到，为什么我们链接的快递收货时效能够影响我们的具体转化？本质上是购买者对解决这个问题的时间预期。或者说是对这个问题的忍耐程度。

对具体哪个电商平台或是线下超市的选择是第三次需求分流.
在国内，我们有很多的选择，我们可以在京东、天猫、淘宝、拼多多上买。还有些小众的朋友们会在海鲜市场买追求极致性价比。换在美国市场，卖家也有很多的选择。这一波需求再次分流到各个平台内。这是我们所谓的站内流量了。也就是我们日常关注，我们坐在井里看到的天空，所谓的站内流量.（哈哈哈，骂的很脏）

不同搜索表达上的选择（搜索词）是需求的最后分流.
也就是我们的关键词搜索词流量。

总结一下这一整套逻辑。

出现了一个需求，需求在被满足的过程中被拆解为了动作和选择，做出选择付出代价最后满足了需求，这其中的动作链条就是流量.

这个问题产生的需求、产生的流量，到此就结束了。那么这就是全部的流量了吗？并不是。因为生活是复杂的，需求是多样的。同样对墙壁开关的需求，不只有这一个问题。
比如我要新装修一个房间，或者是要改造我的旧电路。同样都会产生对墙壁开关这个产品的需求。
那么作为一个卖墙壁开关的销售，有一件事我是需要先想明白的，那就是哪个问题是最常发生的，哪种需求是占比最大的。我的产品在功能上、设计上，是否能解决全部的需求？侧重于解决哪些需求？跟别的解决方案有什么优势和劣势？想明白了这些，一条 Listing 怎么去做？怎么去展示？我要展现给哪些人看？我要贴合哪一些搜索关键词都已经有了答案。
这里就不给答案了，答案直播时候讲.（嘻嘻）

然后简单的聊聊精准流量和广泛流量的差别。

先听个例子吧。讲讲以前鸭某实在是没本事，觉得亚马逊运营做不下去了，准备去摆摊炒粉了。
落魄运营在线炒粉，买粉送 Listing 优化方案。感觉如何？桀桀桀
 
这里就只聊聊流量上的事吧，其他的以后再聊，哈哈哈。
摆摊炒粉，我的流量就是人流量。也就是每天从我摊位前经过的这些人。一个时间段内经过的人数是有限的。一天 11 个小时，为什么是 11小时，我做午餐和晚餐，午餐是 10 点到 1 点，晚餐是晚上 5 点到凌晨 1 点。也就意味着一天内能经过我的电三轮的人数是有限的。也就是我的流量总数是上限的。
然后经过的人里呢，主要分两种，一种是有吃饭需求的。一种是没有吃饭需求的。没有吃饭需求的人，是我的无效流量，我希望越少越好. 有吃饭需求的就是我们常说的广泛流量。为什么说是广泛流量呢？因为他确实要吃东西，但他不一定要吃炒粉。他可能吃炒粉，也可能不吃炒粉。对于这部分人呢，是可以被吸引的，因为我能满足他的最基本需求。我可以通过我的差异化特色、我的价格、我的折扣活动，让他觉得吃炒粉也不错。
我们最喜欢的精准流量是谁呢，是有吃饭的需求里，今晚就想吃炒粉的人，本来就打算来吃炒粉的。他们不用我吆喝，不用我割肉，只要看见我了就会自己过来把钱放进我的口袋.
这个时候我就开始思考，想吃炒粉的人是怎样的人？他们在哪里集中出现？他们又在哪个时间点活动？

一、现实层面共性
1.预算有限，优先控制餐饮支出
炒粉大多十块到十几块，饱腹感强，相比快餐、外卖更省钱。
典型人群：普通打工人、学徒、临时工、学生，日常餐标不高，追求低成本吃饱，不追求精致饮食。
2.时间紧张，需要快速解决正餐
炒粉档口出餐极快，基本几分钟拿到手，可以边走边吃、打包带走。
典型人群：流水线工人、外卖 / 跑腿骑手、工地人员、早高峰上班族、夜班从业者，没有充裕时间坐下慢慢吃饭。
3.流动性强、缺少稳定做饭条件
要么租房没有厨房、不方便开火；要么经常在外跑业务、通勤远；
典型人群：临时工、短期务工人员、合租青年

二、饮食与生活偏好
1.口味接受重油重盐重调味
街边炒粉普遍油大、调料足，喜欢这种浓郁烟火味，对健康清淡餐需求不强，不太在意高油高碳水的问题。
2.饮食选择偏实用主义，不讲究仪式感. 吃饭核心目标是 “充饥”，不会特意追求食材品质、环境、摆盘，不会为氛围感、健康轻食额外花钱，对美食没有高需求。
3.消费习惯务实，很少溢价消费.日常消费普遍精打细算，非必要不花钱，娱乐、购物也偏向平价实用型。
三、心态与状态特点
1.当下重心放在谋生 / 生存层面
现阶段主要精力用来赚钱、适应压力，饮食属于次要需求，不会在一日三餐上投入过多情绪和预算，属于 “先解决温饱” 的阶段。
2.习惯简单、低门槛的生活方式
不太愿意额外增加生活琐事，做饭、备餐对他们来说是额外负担，更倾向现成即食的食物。
3.也有人是单纯爱吃，和经济无关
也有收入不错但单纯喜欢街边烟火味的人，只是这部分不属于主流。

那鸭某出没的作案区域也有目标了.
现实中想必大家也都能看到炒粉摊都支在哪里.

这时候回看我们站内的流量.

精准流量

• 自带明确购买意向，搜索词高度匹配产品
• 低曝光，低点击，高点击率，高转化率

广泛流量

• 买家有大类需求，但意向模糊、需求宽泛、需求和你的产品存在偏差、关键词层面多是上位大词、短词根，匹配跑出大量五花八门长尾（也叫真实搜索词）.
• 高曝光，低点击，低点击率，低转化率

流量本身没有好坏，但是亚马逊是A9「成交导向的权重算法」
就像我炒粉，我希望从我摊前走过的人都是肚子空空的人.
精准流量转化率更高，能持续拉高 在具体关键词上的自然位置、在长期时间范围上逐步降低 Acos。广泛流量大多包含大量泛搜索词、无关访客，容易稀释转化、推高广告成本。
所以亚马逊本身作为搜索电商，咱们默认逻辑都是先吃精准流量，吃不上或者吃完了还不够，去拓展广泛流量做补充。
 
瞎聊差不多了，最后打个广告.不能忘了本质目的啊
我是渣渣辉，是兄弟就来砍我，明天下午三点，落魄运营，在线炒粉.