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扒一扒亚马逊站外引流/推广(下)

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哇赛赛,要先感谢下诸位看官的捧场。实在是没有想到第一篇文章居然能有这么多朋友点赞和私信,受宠若惊。尤其是得到某跨境公众号大佬的认可和写作建议,这给我了很大的动力继续往下写,感谢感谢(本来还在碎碎念这都是写的啥·········极度惶恐)!!事不宜迟,故连夜奋笔疾书写出《扒一扒·····(下)》。

言归正传,参考大家的写作建议和提问,本篇将重点探讨如下问题:

①站外基础知识
②站外有哪些方式,如何用,有什么需要注意的地方
③哪些产品适合做哪些站外推广
④站外有哪些坑
⑤如何塑造成功站外案例(个人浅见)

前方高能!预警!!此文巨干!!!
(此处配图,高能预警)

前方高能.jpg

一、站外基础知识
在《扒一扒·····(上)》中,我们已经清楚的了解到何为站内,何为站外。一言以蔽之,Amazon平台内的流量皆为站内流量。如,关键词流量,广告流量,站内促销(LD DOTD BD等),品牌流量(如Anker)。而亚马逊平台外的所有流量则为站外流量。如,知名网站或KOL博客流量导入,Deal站或社媒Deal群组导入,EDM营销,线下活动流量导入等等。

因绝大部分的卖家并不能用到SEO、EDM、KOL、PR等方式,故我们在本文还是仅重点探讨站外折扣推广(Deal),以下简称站外推广,能怎样帮到绝大部分的中小卖家。

提两个问题:
1.从Seller角度:为什么会存在站外推广需求?存在它的背后需求是什么呢?通过过去几年对接大量卖家站外需求,我将需求总结如下:
A.清库存  减轻库存压力,提升IPI值
B.拉排名  提升BSR排名,为站内操作打辅助
C.推新品  提升新品前期流量和转化,稀释刷单比例
D.站外带货盈利  这种较难,毕竟大部分站外是平本或仅有极小的盈利。FBM国内小包发货的方式为站外带货盈利的常见类型
E.冲销量  短期内大幅提升店铺销量,完成店铺和公司相关目标

2.从Buyer角度:为什么会存在站外推广市场?它越发壮大的原因?
通过长期和国外发帖红人沟通,以及观察市场演变,我将市场存在的原因总计如下:
A.任何国家的人民都对打折促销,对赚便宜有着相同的心理。能省一块是一块
B.亚马逊需要抢占市场份额,而折扣促销图便宜,是的真的可以吸引更多的非亚马逊用户通过站外推广Deal站或群组,培养潜在User在亚马逊上购买产品的习惯,华丽转变为Amazon’s User。
C.在亚马逊联盟(Amazon Affiliate)的刺激下,无数的流量拥有者(KOL)将更多的人脉转化为她的折扣购买粉丝,给她们发帖带来更多的联盟佣金(参考国内淘宝客)

抢折扣.jpg

在此普及一个小知识:亚马逊联盟 Amazon Affiliate
红人不分大小,拥有自己粉丝,自己发出的文章或者链接有人点击,就有潜力挣到亚马逊联盟佣金。我们以一个产品链接为例:
产品原链接:
https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166
转化后的红人Gina的联盟链接:
https://amzn.to/3tPVGWU
任何亚马逊用户点击Gina的联盟链接,并购买产品产生交易额,Gina将能获得来自亚马逊联盟给予的联盟佣金。常见的佣金比例是成交额的2-4%不等(比2018年降了许多)。https://amzn.to/3tPVGWU这条链接里面带有亚马逊联盟的追踪代码,能够让亚马逊识别流量来自于那位联盟成员。该链接展开如下所示:
https://www.amazon.com/dp/B08M ... mLvK8

懂的IT代码的盆友能看懂,后面这一堆信息里是包含了链接来自哪里,是由哪位成员转化而来。

Amazon_Affiliate.png


二、站外推广有哪些渠道,如何使用
常见的站外推广渠道,我将它们划分为两大类:
1.Deal网站(含官方网站&博客)
2.社交媒体Deal群组或主页

Deal网站&博客
Deal站,即以发折扣信息Deal为主的网站。各个站点都有这样的Deal站。以下列举各站点最常见的Deal站为例:
美国:Dealnews  加拿大:RedflagDeals  英国:Hotukdeals
法国:Deallabs  德国:Mein-Deal  西班牙:Chollometro
意大利:Bestdiscounts  日本:Webprice 澳洲:Ozbargains

这些Deal站每天所更新的信息全部为本国站点的折扣信息。这类网站的盈利方式来自两点:1. 亚马逊联盟佣金 2. 卖家提供的发帖费。

Deal站里,根据自己的标准不同,分为给钱就能上,和给钱加严格筛选上贴。
以美国为例,Dealnews基本是付费就能上。虽然现在也比之前更严格了,但总体来说上贴概率较大。而Techbargains是需要严格筛选帖子后,才能上贴。对于新品而言,不可能有机会被Techbargains这样的网站选中,那么选择标准较低的DN也是合适的选择。

社交媒体Deal群组或主页
社交媒体上的Deal群组或者Deal主页。站外发帖最常用的社交媒体平台有Facebook,Telegram,Twitter,Instagram等。以FB为例,在FB上有很多专门转发亚马逊折扣信息的Groups。群的管理员将收集来的Deal发到群里,群友根据自己的需求点击链接,跳转到该产品页面,使用code码完成下单。国内近两年出现在微信上的京东福利群,即为类似功能的Groups。

这类群组里的发帖人,我们俗称为红人。红人们的收入来源有两点:1. 亚马逊联盟佣金 2. 卖家提供的发帖费。这方面和Deal站是一样的,只是前者是网站形式,而后者是依托于社交媒体而生的群组或者主页。

我们团队独立联系US CA UK DE ES FR IT JP AU等9个站点的Deal站编辑或社媒上的管理员进行发帖。对这些站点有哪些网站,哪些Deal Groups如数家珍。Facebook不愧是全球第一大社交媒体,在US CA UK DE FR IT,最主要的推广渠道就是在Facebook上的Deal Groups。而在ES站点,当地最实用的社媒是Telegram。ES站点发帖最多的渠道是在Telegram上的Deals Channels,道理和FB上的Deals Groups想通。

那么,肯定大家会问,Deal站和社媒群组,哪个更好呢?
Deal站
Pros:日活流量大,曝光面大,相对更适合男性关注的产品,如电子、户外等
Cons:上贴门槛高,费用高,无售后,没效果服务商也没办法补救

社媒群组或主页:
Pros:价格明显低于Deal站,售后灵活,操作灵活,尤其是和女性采买产品,如家居、服装、母婴等,以及Deal站审核不通过的产品,审核门槛低
Cons:日活流量没有Deal站大,对男性关注产品较弱,如Auto类、常见的电子产品等

就觉得部分的站外需求而言,做社媒群组(FB Deal)的数量远大于做Deal站。作为服务商,数据显示,我们业务量的90%来自于各站点的FB Deal,低于10%来自于Deal站需求。我想决定因素并不是价格,而是我们在FB Deal这块售后以及服务会更加灵活,效果不佳时也可以通过沟通折后价,适当进行补救和顶贴。

当然,具体到某个产品适合做什么渠道,这个需要我看过Deal后给予建议。并没有一个统一答案给到,具体事例具体分析是严谨的服务方式。

顾客至上2.jpg

三、哪些产品适合做哪些站外推广
站外Buyer和站内Buyer是完全两种不同的购买群体,在这一板块要和大家掰扯清楚,讲明白背后的逻辑。
站内Buyer:
绝大部分的站内Buyer打开亚马逊网页时,已经有了比较清晰的目标自己今天要来买什么,是带有明确需求的。因此,他们购买产品一定绝大部分是通过关键词搜索,收到产品曝光,点击,转化,完成订单。因此,决定站内出单的第一单因素是“需求”和“转化”。

站外Buyer:
与站内Buyer不同,一位用户来到Deal渠道时并没有非常清晰的目标来买什么。她们来到这里逛一逛,看一看,也许能淘到自己认为比较便宜的产品为自己所用。
那么最终刺激她能完成订单的核心因素有两个:1. 价格刺激 2. 自己可用的产品。Buyer不会为了纯粹的低价而去购买一个不需要的产品。同样,也不会因为看到一个需要的产品,而不管折扣好坏去购买。因此,站外出单好的因素有两个“价格刺激”和“大多数群体需要的产品”。

了解完两者的本质不同后,便不难得出结论。适合站外的产品绝大部分是大部分人能够用的上,且折扣力度较大的产品。

Deal的用户,如Dealnews/Techbargains/Bensbargains等,以男性为主。因为,这些网站上,男性感兴趣,能用的上,不太冷门的产品。同时假以折扣价格刺激,就能有机会带来爆单。
如:电子3C类、户外运动类、男性工具类等。

而FB Deal群组或主页的用户是女性为主,尤其是24-55岁的家庭妇女为主。因此,那些女性负责采买,且是家里经常用的上的产品,则为适合站外的产品。
如:家居用品,母婴用品,女装装饰物等。

自认为还是挺了解全世界广大女性同胞的。全世界无论哪里,都是以女性更爱关注和购买折扣产品。女性天生会且热衷于对比折扣力度,也因买到物美价廉的东西能开心一整天,哈哈哈~ 所以啊,适合站外出单的产品里,女性负责采买的产品占到了大半,诸位看官可以就自己的产品对号入座啦~用尝试判断即可,并不负责。

四、站外有哪些坑 重点规避

作为一名“客户虐我千百遍,我爱客户如初恋”的站外服务商,一定要大家来一份作站外时的《避坑指南》。按照从易到难依次为:
1.Code码尽早设置,交给服务商之前最好能亲测code是否生效。避免服务商发帖后,因某种原因导致code无效而导致引入的流量转化为0,影响站内整体转化率。
2.重点雷坑:一定要注意Code和页面Coupon会叠加的情况!!我们见识过Coupon忘了关,导致叠加,产生巨大亏损的案例。此外,少量卖家会设置多个code码,发给不同的服务商使用。但请一定将Code码设置为“优先型”,避免Code与Code叠加造成折上折的经济损失。此外,Code码和LD或DOTD都可以叠加使用,在作站外时定要检查。
3.作站外时,请先有清晰的考虑此次做站外的目的是什么?是拉排名配合站内活动,还是减轻库存压力,再或者是冲刺每月的销售任务。

五、如何塑造成功站外案例(个人浅见)

虽然深耕于站外N年,也深爱这一行,但我还是客观的说一句“站内为主,站外为辅”。站外应辅助于站内,而非主导站内。Beg me pardon,看官中定有大牛会说,市场应该决定产品,而非产品决定市场。的确,以Anker为例,绝对是站外主动站内,但那是极少数的极为成功的案例,且是以打Anker品牌为主的市场战略。

话说回来,站外如何配合站内其实在第一部分已经讲到,也就是站外存在的原因。在这部分,我只从亚马逊“坑位制”的角度谈一谈站外是如何辅助站内。

站外推广可以快速拉升排名,但这个排名并不稳定,很容易快速反弹回去。想必这是大多数卖家都经历过的站外推广经历。这背后的原因是BSR排名是以结果为导向的统计方式,而非路径。我们通过站外快速增加单量,来填补了站内路径出单的不足,快速冲到BSR某排名。如图所示:

自选.png

根据亚马逊坑位置,BSR的排名是由订单多少所决定。订单按大块分为站内订单和站外订单。通过增加站外订单,可以快速增加总订单的量,从而改变BSR排名。站内流量带来的订单反过来会加强或稳住当天的BSR排名和对应的流量。而BSR排名和对应的流量,并不会增加或稳住站外的订单。于是,站外订单出现大幅下降后,总订单量大幅下降,BSR排名回落。如图所示,白色箭头方向代表订单流向,黑色箭头代表流量走向。

坏消息是,如果站外推一下就能稳定站内排名和流量,那还需要站内广告干什么?还需要刷关键词干嘛?注定一次推广不能坐稳高位。
好消息是,因站外推动的排名,如果能够持续10-14天,可以很大程度增加站内流量。以产品A为例:
4月10日,产品A的BSR排名为#200,每日站内订单为20单,站外订单为0。
4月11日,产品A通过做站外,站内订单为20单,站外订单为50单+,总计70单。BSR排名推进到#30。
4月12日-4月22日,通过多站外渠道持续放Deal,将站外订单每日控制在50单以上。
4月23日,取消站外推广,仅站内流量带来的订单达到将近70单,并在没有站外的帮助下稳住了BSR#30。

类似这样的真实案例,我经手过很多。上述例子是用非常粗鄙的数字来表达这套方法,但站外如何辅助站内排名已明确表达,希望能够提供一些启发。

站内为主,站外为辅,内外结合,攻防兼备。

哇,洋洋洒洒居然写了快五千字。上下两篇加一起有八千多字了。之所以将这此文命名为《扒一扒亚马逊站外推广》是希望各位看官,仅用这一片文章能够对站外到底是什么有个全面的了解。如果该文译为英文我想应该叫, “The Brief Introduction of Driving External Traffic to Amazon”。

再次感谢大家的私信和宝贵建议,祝诸位大麦小麦都能好卖且豪迈

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很干的干货!最后一段才是核心:站外推广并不是一次推广,你的产品就能怎么样,而是通过一段时间推广让你的产品销量提升,逐步达到你想要的排名。推荐大家仔细研读。

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