1：广告位加价是什么时候有的，亚马逊广告位加价是为了让卖家花更多广告费还是让卖家通过广告出更多单？

早期亚马逊是没有广告位竞价百分比的，2018 年末至2019年初开始，亚马逊广告位开始有了的第一次改版，开始有了广告位的概念，搜索结果首页TOS，搜索结果其余位置ROS，商品页面PP。亚马逊广告位的机制很聪明：同一个关键词，不同位置的价值不同。首页顶部通常点击率和转化率更高，亚马逊把这个位置单独拿出来竞价后，卖家为了抢 TOS 会不断提高加价比例，最终推高 CPC，最终拉高所有人的广告成本。

最开始的页面是这样的，其余位置不能加百分比。

 
2024年开始，亚马逊增加了ROS（搜索结果的其余位置）

 
对于亚马逊而言，增加可调的广告位的百分比杠杆，可以推动CPC的上涨，加剧卖家之间的竞争，增加广告收入。

对于卖家而言，增加了广告位，广告需要更精细的操作，操作得当赚钱，操作不当就当了炮灰。

对应的英文版亚马逊网页的位置如图。

 
2：为何有人抢首页效果好，有些抢首页ACOS爆炸？

首先：产品竞争力不同：首页会直接与评价更多、价格更低、主图更强、Coupon更明显的产品同屏竞争。常见的误区有，一个新品在首页加过高的杠杆百分比，刚上架前几天亚马逊没对你的产品有判断之前，会让你短暂的上首页来验证你的产品的点击率和转化率，但上了首页后，你首页的附近位置展示的产品都很强，你如果不能打败竞品，那么ACOS就会爆表。通常已经推广一段时间的产品，有了积累以后，我们可以在有一定优势的词加百分比杠杆，上首页抢单量。

其次：基础竞价不能给太低，也不能给太高，太低会影响整体曝光，太高会让杠杆失去意义。

再有就是有些人喜欢用提高和降低这种竞价模式，再搭配广告位百分比，这样广告很容易失控，导致ACOS爆炸。

还有一些，广告数据累计的不多，首页偶尔出了一单两单ACOS表现很好，就盲目加杠杆，大量数据累计以后，就露出产品本来的实力，加了杠杆的首页位置无法承接转化，导致ACOS爆表。

3：如何判断三个位置的点击率和转化率，CPC和ROI？

亚马逊后台提供了广告位的报告，如果你的广告已经跑了一段时间，那么我们就可以下载对应的广告位报告进行分析（最长能选90天的数据），分析完后，再根据数据结果，做对应的调整。

然后进行简单的透视分析，得出汇总的数据

 
有了这些基础数据，我们根据自己的广告目的，就可以调整广告位的百分比了。

4：冲自然位的时候，该如何调整广告位的百分比？平稳期，需要盈利的时候该如何调整广告位的百分比？

我们在调研数据的时候，可以先筛选出能推自然位潜力词，其中有一条就是你已经有一些自然位的词，通过xiyou洞察，找出这些词，然后根据相关性和流量大小，竞争难度，以及你的库存和每日广告预算，来推这些词的自然位。

找出这些词冲关键词排名的时候，通常建议打首页，这样对关键词的排名提升最大，我们希望达成以下的结果

平稳期，需要盈利的时候，我们需要提升广告的投产比，在CPA（CPS）约束条件下，出的单越多越好，

不追求出单位置，而是追求投产比和利润。各个位置的百分比杠杆，可以依据广告位透视表中的CPC，CVR，ROI来算出基础竞价和百分比竞价。如下图就是很好的精准卡控广告位的案例

5：为什么设了广告位百分比，还是大量曝光跑到商品页面了？为什么卡了百分比杠杆（900%），总的曝光很少？

大量跑到商品页面，主要是基础竞价过高，导致杠杆百分比失效。亚马逊的广告位置首页曝光占总曝光量大概10%左右，其余位置20%左右，商品页的曝光广告位最多，大概占比总的曝光量的70%左右，如果你的基础竞价已经高过了商品页的竞价要求了，那么百分比杠杆过滤商品页面的曝光就会失效。比如：首页位置2美金，其余位置1美金，商品页面0.6美金，那么你不想在商品页曝光，那么基础出价就别超过0.6，你可以基础竞价给0.4，顶部给400%，这样理论上就可以尽可能不在商品页曝光。

基础竞价过低，杠杆过高会导致总的曝光量过少。比如你基础竞价给0.1，顶部杠杆加900%，这样就容易出现总的曝光过少，因为根据亚马逊的Traffic Splitting Theory流量分层机制，基础竞价过低，就成了捡漏广告，无法进入正常竞价的大流量池子，导致整体曝光过少。通常不建议杠杆百分比设置太高，也不建议一定要卡到商品页完全没曝光没点击，只要保证首页位置的曝光和点击比例够高就行，少量跑到商品页和其余位置不影响的。

这点在自动广告中也经常出现，如果你的基础竞价过低，我们会发现，自动广告只能跑出一些ASIN码，跑不出关键词。所以，我们需要给一定的基础竞价，不能太低。

6：新品是否应该抢首页位置？

通常不推荐新品卡首页百分比的位置，有些人可能觉得广告总的点击率过低，想通过卡位来提高点击率。

这其实是一个误解。亚马逊我们常说的点击率，转化率，是比相同位置才有意义，而不是加起来算总数和平均数。

通常意义上，亚马逊首页点击率6%左右，其余位置1%左右，商品页面0.5%左右，想打败竞品，抢走竞品的关键词位置，我们需要在相同位置优于竞品才行，而不是强行卡位首页，拿自己首页的6%去打竞品的商品页的0.5%。转化率也是同理。亚马逊的数据对比，是同位置对比。而不是田忌赛马机制，拿自己的上等马（首页位置）去PK竞品的下等马（商品页）。

一个新品，一开始是没有任何优势的，强行去卡首页，代价非常大，广告费会浪费非常多。新品还是先发展一段时间，积累一些销量，收录一些关键词后，我们再对想要推广的关键词做卡位。

除了卡广告位的百分比，我们还需要关注竞品做了哪些动作，比如增加了广告活动，改了标题，是否修改了主图，用西柚找词的广告放映机的功能，我们还能查看对应竞品和自己的实时广告位，自然位，以及广告金主榜，毕竟CPC的竞争是和你的竞品互相竞争。

7：除了广告位卡位，还有哪些卡位？

亚马逊除了广告位卡位，还逐步增加了受众投放卡位百分比，亚马逊企业购百分比，视频位百分比，这些杠杆百分比是加法关系，我们在加这些百分比的时候，要算最后总的竞价，别让自己的CPC失控，毕竟转化率再高，一旦你的百分比过高，那么ACOS是扛不住的。亚马逊平台，卖家，买家，我们需要在这三方中采用合适的策略进行博弈，才能利益最大化，广告从来不是一个单一命题，不同规模的卖家群体，不同的产品类目，不同的推广阶段，我们采取的广告策略各不相同，广告服务于你当前的运营目的。




完结撒花，关于广告位杠杆百分比，你学会了吗。

有问题可以留言沟通交流，有问必答。