好久不见大家，大家最近的销量好嘛，海运费还可以嘛，心情还欧克嘛，对会员日还充满期待嘛。
好了步入正题，因为下周就是会员日了，最近也是在梳理自己的产品线，针对不同定位的产品制定不同的会员日提报策略，正好也是有这么一个思考的过程，所以想着不妨写一期关于会员日主题的文章，顺便帮帮我能帮助到的运营们。不是大佬，很多时候写文章只是为了复盘一下自己的整个运营思路和策略，发现哪里有卡壳的地方再去针对性地提升，欢迎大家补充自己的见解。
 
这期文章主要从一下几个方面来分析：许多亚马逊卖家会员日的现状，真正能在会员日爆单的卖家具备什么特性，作为普通卖家的我们在会员日之前我们能做什么。

一、许多亚马逊卖家的现状

以往也经常在论坛看到很多关于会员日的帖子，销量的讨论贴，很多卖家说Prime Day广告烧了挺多，Acos也确实爆了，但是单量并没有想象中的3倍，5倍，只是比平时好了一点，但是在会员日前后销量就跟屎了一样，吸了会员日前后的单量来让会员日的数据稍微好看点。有的卖家销量翻几倍，算完账发现赚了个吆喝声，会员日后退货一多甚至是亏钱，还有小部分卖家上的新品爆是爆了但是货没跟上或者不够卖，钱是赚了点但是戛然而止，不报活动吧单量没个声响，报了活动吧兜里钱没了个声响。
 
但是咱更多的也是调侃，最重要的还是要去分析我们要如何改变这种现状，去做好我们运营层面的一些工作，想办法在会员日日的时候做到销量和利润两手抓。

二、会员日利好的卖家有哪些

 1、整年价格坚挺型
我记得我在26年开年的第六期文章的第一点就是有关于价格促销管理的控制节点，当时我说26年我的重心一个在于产品把控，另外一个就是价格管控。再加上税务合规性，各种运营费用的上涨，价格控制和促销管理变得更为重要，赚到钱才能活下去，活得久。
 
一个成熟的链接一般不会轻易且频繁地去调动价格，除去周期性的LD/BD活动，基本上其余时候的价格曲线都很稳定。而会员日的折扣会显得这些链接的更具备“稀缺感”和诱惑力。买家也不傻的，再加上现在前台可以看到价格趋势图，以及Ai的加入，一个产品常年挂着20%的 coupon，在消费者心里它本来就只值那个打折后的价。会员日你再给30%，人家觉得“正常操作”。但一个产品常年没折扣，会员日突然降了20%，前台又有显眼的30天最低价格的标，这种“捡漏心理”会直接拉高转化率。
 
下面几张图是我用西*洞察反查出来的我几个竞品老师的价格曲线图，把流量、类目排名那些等隐藏掉，只筛选出来价格曲线图的话，可以很清晰地看出这种稳定更多链接，就一整年来看的话，价格线是很平稳的，只有在特殊的促销、大促才会有最低价的出现，价格只是这些卖家短期内提升单量的即时工具而非唯一工具。 


 

 但是我的意思也不是说我们要死守一个数字不动，而是要有“不主动发起价格战、不随意跟降”的底线意识。会员日不是用来拼命的，也不是用来幻想一夜爆单的，而是用来收割那些“在等你降价，在对比和观望，希望在会员日占你一波便宜”的买家。这波人不是不认可你的产品，而是很认可你的产品，所以愿意等待你的产品真正让利给他们的那个时刻的到来。会员日是一场比平时PD流量大3-5倍的大促销，如果说平时的PD是一次月考的话，那么会员日就像是半年一考，检验你过去几个月链接推广的手法，检验你近期两三个月的备货策略，检验你近2个月在价格上的管控力度，检验你广告层面的推广效果，你产品和链接在一大波流量下的承接能力等等。
 
2、备货和库存健康型
不知道以前会员日之后有多少声音是关于单量爆了但断货了或者货跟不上，货压了一堆卖不动的。一般在会员日的前2个半月就应该在为会员日做准备了，生产单30天，海运30天，大促前爆个仓晚上架一周。而健康的库存结构是指既要能够承接住会员日的流量，同时在会员日结束后也不会有很大的库存压力或者断货压力。
 
而库存又跟平时的销量密切相关，稳定出单的产品才会有稳定的备货发货计划，所以其实在大促前的一两个月的销量就已经能让我们看到一点大促的影子了，平时才一两单的产品，到大促就算翻个5倍也才不到10单，大促前后几天甚至可能会没单，所以许多人手上的产品或者链接大概率是这种~所以会员日也很难溅起很大水花~
 
拉开大促差距的，其实是在大促前的两三个月的推广、备货、对一些节奏的把控，在活动开始前就应该要保证我们的链接要具备健康的库存和动销，大促只是一个放大你前面这两个月努力的工具，写到这发现这篇文章按理说应该在会员日两三个月之前写的，但是拖到了今天，明年就有经验啦，或者心情好有时间的话黑五网一到时候再出一篇大促系列的，这样也能提前两三个月记录我的一些运营操作和动作，到时候可以放在文章里~先画个大饼，至于今年出还是明年出，再看。

 
3、有评论护城河
 
就搜索电商来说，评论数量多的链接能让新买家第一眼觉得“这么多人买过，应该靠谱”但是这不代表就是护城河。如果这个链接有很多不相关的变体评论，review里面的图片也没多少是真正的买家想要了解的这款产品，无法打消买家的顾虑建立信任的话，那他们还是会从你的页面中跳转出去看别的竞品。
 
review的数量和评分的重要性当然毋庸置疑，但是结合现在Ai时代，我认为评论的相关性慢慢地在成为下一个的护城河。亚马逊的算法结合Alexa语音ai助手，它们不再只是看评论数量进行推荐，而是能在很快速的时间里提取到相关产品的链接和评论内容来判断买家的需求是否与之匹配，然后推荐出来它更信赖的链接给买家。这才是Ai时代评论护城河带来的真正红利——让算法信任你愿意推荐你的同时，也让买家信任你，然后系统也更加信任你，给你展示给更多买家，形成良性的生态。然后结合ai推荐需要庞大的数据库用来训练，为了更好地理解买家的需求和对产品的理解，再加上同时现在限制下载买家评论，亚马逊要大力发展ai电商模块，那他的数据来源于哪里呢---自己平台那么庞大的review资产，用来喂自家的Alexa简直不要太爽。如果真是这样的话，那对于偏白帽的卖家也更加友好了~
 

4、有着很强的产品壁垒
 
产品壁垒和评论护城河往往是互为表里的。评论护城河是“口碑上的门槛”，产品壁垒是“复制上的门槛”。很多卖家以为产品壁垒就是专利，但专利只是最基础的一种。

供应链壁垒：你能做的，别人做不了。 比如你包断了某款核心模具，比如你和供应商签订了独家供货协议，比如你的起订量让中小卖家根本不敢跟，比如你已经在这个类目有了销量山更多优势，让你和供应商建立了更强的信任感，他们会优先把新品推给你去卖，还有的可以告诉你这个类目一些卖家们的备货东西或者产品质量反馈，他们知道产品可能出问题的地方并且提前告知你进行规避 ，一个别人卖的好的产品是怎么个迭代过程等等，这些壁垒在会员日期间表现为：你不断货，竞品断货；你的成本不变，竞品因为拿不到同样有优势的价格；你的产品交期更快，竞品单量往后排；竞品卖一代产品而你在卖迭代后的产品或者新款等等这些都是供应链端打下的地基。
 
迭代壁垒：你跑得快，别人跟不上。 产品壁垒不是一成不变的。有远见的卖家会在会员日之前就把下一个小改款的样品做出来，甚至已经在内部测试。会员日期间他们不仅卖现有产品，还会通过会员日的数据反馈（比如哪些差评提到了改进点、哪些QA集中询问某功能）来验证下一代产品的方向。当竞品还在模仿你现有产品时，你已经迭代了。真正做到人无我有，人有我优。这种“速度壁垒”和对产打磨是长期有效的，亚马逊本质上也是一场生意，一场解决人的需求和问题的生意。
 
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 以上这几类卖家或多或少都有一些相通点：他们不是在会员日前一个月或者临近会员日才开始“做事”，而是在会员日前一两个月前就已经把账算好了、把货备好了，把位置占好了，把价格管控好了。 会员日对他们来说，不是一次赌博，而是一次验证。验证这些链接的稳定性，验证产品和链接的竞争性，验证运营备货和库存管理能力等等。
 
会员日比的不是真的价格有多低，折扣有多大，而是您能让多少买家看到你的同时，让他们愿意相信我们，我们链接能承接住他们的信任的能力。而我前面说的这一切：链接质量、评论的数量、健康的库存规划、稳定的价格策略、产品壁垒，这些都没有一个是能在会员日前一周或者当天能临时抱佛脚的。全部是前两个月、前三个月，半年一年甚至两年积累下来的结果。就像我前面几期文章里提到劳伦斯杨杨广告大佬的一段原话：成熟的市场应该结合Listing状态，放弃毕其功于一役的幻想，将推广期分为多个阶段，拉长周期，降低成本，宁可增长慢，也不能多亏钱，不断积累评价和让排名螺旋上升。而这里的毕其功于一役，指的就是会员日和黑五网一大促节点。其实这也是我在坚持的方向之一：坚持长期主义，将一条链接或者产品的成功拉长到以一年两年为周期，在活下来、少亏钱的前提上去将链接养起来，然后等待一个时机去将它推到更多人面前。
  

三、作为普通的卖家我们在会员日能做什么

 
1、对产品进行划分，守住利润底线
 
利润型：核心盈利款，适当的折扣或者不做活动，这种产品是撑起整个店铺或者链接利润的存在，所以哪怕是会员日，也不要轻易地去报活动卷入价格战，可以观察竞品是否有报活动 ，如果核心竞品也没做，那大家都相安无事好好安稳地赚点钱回来。
 
冲量型：这种产品可能本来利润就没那么高，买家对价格因素敏感，降价能带来单量的显著增加，可以接受平本或者略亏来换取整个链接的单量和排名的提升，保证大基数的单量后续回评也多，这种产品一般是服务于整条链接的存在，单SKU可能是略亏，但是整个FNSKU是赚钱的存在。
 
清仓型：清库存的存在，趁着大促大的流量，能接受亏损去将产品卖出去，但需要设定亏损上。这种产品的目的是为了收回资金，提高资金的利用率，不然库存长期放置着，一部分是昂贵的仓储费，另外一部分是这部分资金也被压住了，还不如用今天的亏损换取这部分资金的回笼，好投入到新品中。
 
新品测款型：没有很多库存的情况下主要是为了测试你的产品受欢迎程度，价格接受程度，而且就新品来说，价格不用定太低，留出充足的利润空间去引入流量来验证自己产品，主要是为了花钱买真实的数据，为后续的补货和产品力提供数据支撑。


2. 根据库存合理提报活动
 
会员日的备货安排、采购计划以及补货节奏其实是两三个月的工作，现在距离会员日只有一周了，我们能做的就是：打开自己所有产品的库存表，对所有产品的在库可售-预留接收中-在途赶不上会员日的库存心里有数，一些库存压力不大或者货短期内接不上的产品，可以选择不提报活动直接做利润，这部分产品是利润最大化，而那些放在仓库很久的产品可以选择亏本迅速清仓掉。那些常年稳定售卖的链接：在备货的时候：按照会员日这4天备货=平时销量*3或4倍*4天的数量多备，这部分早在两个月前就应该已经定下来了，也可以参考一下去年会员日的销量综合来看。

还有一个就是在提报BD/LD，Primeday价格折扣的时候，要合理设置那个库存数量，库存多的可以多设置点趁着这个时候多卖点，库存少的少设置点，有个数量预期，以免链接断货影响后续推广，数量适中的可以在预期的数量上多设置点，根据销量实时调整。核心理念就是：别卖超出预期了然后数量超了活动停了，有的产品是为了利润最大化，有的产品是为了销量最大化，有的产品是为了赚点钱的同时又能灵活变通。而影响这些策略最大的因素其实是前期的备货方案和链接产品的定位。
 

3、反查关键词排名与位置
 
 排名越好说明被买家看到可能性更大，也就意味着有更多的机会将这些流量转化为订单。因此在会员日之前我们一定要紧盯我们的流量词的覆盖面、核心关键词位置是否靠前、长尾词是否覆盖到位、有相关性但是又不那么精准的泛词是否有机会在大促期间往前面冲一冲。用西*洞察的多Asin对比功能去反查自己和五六个竞品的关键词，进行对比分析，分析我们和竞品之间流量的差异，看什么词是竞品自然很靠前，什么词是竞品广告位置靠前在推广的词，可能有些词我们推广没有覆盖到（注意要去前台反查一下这些词是否和我们产品相关，是否是很泛的流量词）然后根据反查和验证下来的结果去对这部分此进行分类投放。


 广告投放的话大概是这么一个逻辑：自己Asin已经拿下的核心词：稳住位置，不要往下掉，保证预算。竞品有的但是自己没拿下的相关性高的核心词：重点增加投放测试看效果。相关程度不那么高的词：可以给出一点预算去试试。不相关的或者广告搜索词里跑出来的词进行提前否定。排名很靠后的长尾词，多找一些这种相关性高的放一组进行投放，寻求高性价比的出单。
 
 
4、 预判竞品今年会有什么动作
之前我用过几句话来概括选品思路：观其前世，望其今生，测其未来。这句话用在对竞品的研究上也同样很适用。
 
观其前世：一般我研究自己主要的竞争对手，一个是看其详情页，然后看看其店铺产品线的布局和规划，另外一个就是我会用西*洞察来反查主要竞品，我的重点在于去看竞品去年的价格线的变化，对流量节奏的掌控，是提报的BD/LD还是报的prime价格折扣，在会员日之后价格是否恢复到了正常水平，在订单那里反查去年的一个销量趋势，看在会员日前后他的大类排名和小类排名的变化等等。下图我反查了一个成熟的老链接的推广节奏图，24年的会员日7.17-7，25年的会员日7.8-7.11，我们可以看到这个链接的评分是曲线稳步上升的，价格全年是平稳的，价格最低点要么出现在会员日，要么出现在黑五网一（有些链接会有定期的BD），而且链接的流量按照年为单位来看是阶段式上升的，另外还可以去看看类目排名的曲线图，这里就不一一列举了，在日常运营中我们有这下意识的思维就行。 

 
望其今生：我会去看主要竞品在会员日前面一两个月的价格曲线是否平稳，一些核心词的自然位置和广告位置怎么样，一些不那么相关的大词位置是否还可以，他的广告架构大概是怎么样的，通过分析这些大概心里就有一个数了，如果前一两个月在养高出单价，那么会员日大概率是会参加的，而且基本也可以去算出来他的会员日价格的一个区间，这个时候就可以对比一下看自己的价格是否有优势，然后表格里记录好，等到活动开始之后去验证，于是增加一组Asin定投去手动打那些你的价格更有优势的Asin，去截断他们的一部分单量,而那种链接又比你有竞争力，比你有品牌力，价格比你有优势的产品，你如果在平时都打不过的话，会员日我应该大概率也是抢不过的，所以这部分就不会占据那么多预算，可能是去蹭蹭流量捡捡漏。
 
测其未来：如果你跟踪的几个竞品今年采用的会员日价格策略和去年的一样，那么大概率明年也是这样，那么你就可以在会员日刚结束的时候立马去复盘，复盘的目的不只是为了超越竞争对手，还可以是学习和模仿。如果作为一名还没有足够经验的运营，那么竞品其实是我们很好的老师，打不过就加入，有意识地去掌控自己价格的管控节奏、库存和备货的节奏、流量的推广节奏，为下一次大促做准备。然后时不时去反查看一些成熟的链接的推广节奏图，看多了你会发现：其实一个链接的相对白猫手法层面的成功不是一蹴而就的，别人可能花了一两年才能被你看到。毕竟太快地暴露在榜单中只会引来越来越来的竞争对手，被插件抓取到被称之为爆品，而此时作为一条新链接，哪怕有先发优势，也无法去和市场行为作斗争。真正聪明的卖家是有耐心的，能够放慢自己产品的推广节奏，拉长推广周期，可能真正等这个链接进入榜单的时候，它已经是有着一百多个评论基础了，或者它已经拿到了这个市场的数据，下一个新款已经在开模改款中了，而等别人再看到他的新款时，他已经积累起来了供应链资源，会优先给他做产品或者推产品，给到的价格也是低于别人的。这也是那句：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我走很好的体现和解读了。
 
 然后就是在会员日之后做好复盘，为下次战斗做准备。一个是库存上的反思总结，一个是利润上的账要算一下，广告上数据分析和优化，各个产品的目标完成度，今年一般还有黑五网一大促的机会，一场大促我们不仅是要学会提升单量和守住利润，更要冲一波大的流量和数据中去总结自己的运营策略、进行修正，在下次大促的时候继续检验。
 
 
好了，这期文章因为写得有点迟了，所以没办法保证很多干货，希望有大佬愿意在评论区分享一下自己会员日的一个前期准备和一些思路，供大家学会，谢谢各位大佬们不吝赐教。最后我想说，别在会员日才去想怎么做会员日的事。 离会员日还有一周，让我们从今天开始，把库存这笔账算清楚，把利润表算清楚，把把每一个细节往前推、把广告架构给搭建好，优化好。26年又过去一半了，真诚地希望大家都能够爆单赚点钱，我在这静候佳音！！！