大家好，前阵子我同事甩过来一条消息。园区物业公众号上，宣传了一个亚马逊线下课。

我寻思着，物业组织的，估计就是来做做简单宣传，讲讲基础入门的。就算收费，一个人百来块撑死了吧。

事后大概率拉你进私域卖进阶课，老套路了。

我寻思着，反正也没事，去花点钱，交点附近圈子里的人。

课表如下，都是一些比较基础的亚马逊知识。


很顺利，加到了负责人微信，然后我就去问了一嘴价格。19800。

？？？
WTF？？？Are you kidding me???

圈内出了名的那些收费两万的课，好歹也是两天一夜、有实训有陪跑吧。你这一天的基础课，卖 19800？

合着现在韭菜这么好割了？？你这不是欺负老实人吗！

好好好，这么玩是吧。我一股倔劲就上来了，看看你到底是何方神圣。
看看六子到底吃了几碗粉！

## 先看看这位「大师」的身份包装

宣传页上是这么写的：

- 跨境电商广告营销专家
- 算法工程师
- 精通大数据选品
- 从事跨境电商事业 16 年
- 年服务企业总销售额过 1000 亿规模
- 曾就职兰亭集势、米兰网等跨境知名企业
- **北京大学跨境电商客座教授**
- **荣登美国华尔街日报**
- **英国时代周刊**

说真的，我这行也混了不少年了，还真没听说过有这么一号人物。毕竟我基本不会主动去搜索那些“大师”。（不过确实我也孤陋寡闻，现在卖课的太多了，平时都是听阿波罗 17 哥之类的。）

前面那些什么“专家”“工程师”“16 年”“1000 亿”——没法查证，随便写呗。
但后面三条——
北大客座教授？华尔街日报？时代周刊？

这个可是能查的。让我来 see see，何方大佬在此开坛！

（此处省略一万字查找过程……）

查完以后蚌埠住了，说好的北大教授呢？

我去翻了一下，哦～
北大继续教育学院，跨境电商研修班，每年 2-3 次实操课，每次 1-2 天。

给大家科普一下北大继续教育学院是干嘛的——

它负责北大所有非学历、面向社会、收费的成人课程。做成人培训、老板研修班、企业内训、政府干部培训。只发结业证，不发北大毕业证和学位证。

说人话就是：成人教育。再换句话说，就是个培训机构。这不是微信朋友圈里经常看到的名校成人教育广告吗？嗨，原来是这样啊～

一个培训机构的临时讲师，你包装成“北大客座教授”？

不是哥们，你卖课就卖课，包装得有点太过了吧？

不就是这些内容吗，谁不会。19800 的东西，我直接免费讲。

今天先来讲第一个：新品如何解决 CPC 竞价过高的问题？

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先算一笔账：你新品到底能承受多高的 CPC？

别上来就想着“降 CPC”。你得先搞清楚，你亏不亏得起。

公式很简单：

可承受 CPC = 客单价 × 毛利率 × 目标 ACOS × 转化率

举个实际的例子：

产品售价 $99.99，毛利率 30%，目标 ACOS 40%，新品转化率 5%。

$99.99 × 30% × 40% × 5% = $0.60（忽略这 0.0001 的误差，毕竟是 9.99。）

也就是说，你新品阶段如果 CPC 跑到 $1.2、$1.5，而转化率只有 5%，你就是在亏损放量。

但如果转化率提升到 10% 呢？

$99.99 × 30% × 40% × 10% = $1.20

发现没？转化率翻一倍，你能承受的 CPC 上限也翻一倍。

所以降 CPC 不是唯一目标。提转化率，本身就是在给你降 CPC。

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CPC 为什么会高？

第一，一上来就抢大词。新品没评论、转化率低、Listing 权重弱，硬抢首页顶部，CPC 不高才怪。

第二，自动广告预算被宽泛流量吃掉。很多新品直接开自动广告，默认竞价还设挺高，结果钱全被泛流量词烧完了。

第三，动态竞价策略选错了。

SP 广告支持动态竞价、固定竞价、规则竞价。
新品阶段一上来就用“动态竞价-提高和降低”，系统为了抢位置把你的实际出价推上天。

官方文档都写了：Amazon 官方说明中，广告主可以选择设定广告竞价的一些规则，比如提高、降低、不变或仅降低。新品阶段一开始就用“动态竞价-提高和降低”，系统为了争取更高位置把实际竞价推上去。新品转化率还没稳定，放大竞价，你的 CPC 就会猛涨。

你以为你出的是 $1？加上动态竞价 ×2，再加上 Top of Search 加价 100%，实际竞价可能高到离谱。

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### 怎么解决 CPC 过高的问题

第一步：搭建合理的广告结构。

自动广告只做一件事：捡词。不是主力放量，而是发现能转化的搜索词和 ASIN。

新品也不要一个自动广告混跑，混跑后你不知道钱到底花在哪个匹配逻辑上。
把找精准、找宽泛、找竞品 ASIN、找关联分开来打。

手动广告分三层：

第一层：最最最精准的长尾词。CPC 比大词低，转化意图更强。
完美贴合你产品的那种词，不要在乎流量大小，有流量就能出单！无非是单量大小而已，你都是新品了，能出单就是好！

第二层：竞品 ASIN 广告。新品没自然排名，ASIN 定向是低成本入口。选 ASIN 别只盯着头部大竞品，优先打这几类：

1. 评分比你低的：你更容易转化。
2. 价格比你高的：你有价格优势。
3. 差评集中在你的卖点上的：这种你刚好可以解决他们的痛点，形成产品优势。
4. 图片弱、卖点弱的：你的主图和 A+ 更容易赢（前提是你的图过得去）。
5. Coupon 力度小的：你的优惠更有吸引力（coupon/deal 给不到优惠的当我没说）。

第三层：精准词单独放量。从自动和广泛广告里筛出有点击、有订单、ACOS 能接受的词，单独建精准广告放量。

一条铁律：自动/广泛负责发现词，精准负责放量，原广告负责否定转移。
同一个词不要同时出现在自动、词组/广泛、精准等等里面重复出现。
不然出现自己跟自己抢量，CPC 能不高吗？我这个位置是广告，那个位置又出现了我的广告，拜托大哥，我只是个新品，没牛到 BS 那种情况需要大面积曝光。

第二步：定好调价规则。

高点击不出单就降价或否词。新品预算有限，要快筛，别等烧了很多钱才处理。

但是注意，有订单但 ACOS 高，不要一刀切暂停。降价 10%-20%，保留观察 3-5 天。说明有购买意图，只是竞价高了。

有订单且 ACOS 合理，小幅加价 5%-10%。别一次加太多，观察曝光和 ACOS 有没有恶化。

第三步：检查叠加设置。

新品阶段尤其要查——动态竞价是不是开了“提高和降低”？
Top of Search 加了多少？
有没有规则竞价在叠加？

每个叠加项都在放大实际 CPC。你以为出 $1，实际可能在 $3 以上竞价。
在你叠加之前，起码得学会算 CPC 吧？自己算不明白就去学！你自己都算不明白，还指望 CPC 会自己优化自己吗？

第四步，也是最重要的：提转化率。

CPC 高，真正的问题可能不是竞价，而是转化率低。

Amazon Ads 官方也提到，目标不只是降低点击价格，还要获得高质量点击。
亚马逊对链接最大的期待就是成交。你转化差，系统就不会给你低价优质的流量。买家没理由优先点你，广告系统也无法通过高 CTR 和高 CVR 识别你是好产品。结果就是：只能靠更高竞价买流量。

亚马逊对链接最大的希望就是买家能成交，因为你的链接在平台留存，这才是亚马逊最核心的目的。对于平台来说，有用户才有收入。

广告端筛流量，Listing 端提转化，两条腿同时走。否则 CPC 再低也可能亏。

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### 总结一下

新品 CPC 高，表面是竞价问题，底层是相关性、点击率、转化率、竞争环境和广告结构共同决定的。

不是砸钱就能解决的。
也不是花 19800 听一天课就能解决的。

说到这儿，我还想说一句——这个行业确实信息差大，新手容易被唬住。但也正因为这样，那些拿着假头衔割韭菜的人，更让人来气。

今天讲的这些，下期继续拆——亚马逊自然流量的形成过程，以及怎么落地。

钱都不是大风刮来的，小心韭菜陷阱；大概会有人说“你发这些不也是为了以后割韭菜？”

此处省略 N 字和谐——我只能说，做链接可比割韭菜有意思多了。