库存管理作为亚马逊店铺运营的关键一环，关系到卖家自身的成本控制、货物流转率以及资金流转率。不断优化库存管理对卖家提升整体利润空间有重要意义。如何攻克库存管理难点，赶超IPI500新规线？这里有5位在库存管理方面有成功经验的卖家，他们不仅有经营常规品类者，还有经营比较难做好库存管理的几个品类的卖家，比如大件/季节性选品卖家代表韩先生、大件/非季，节性选品卖家代表Judy和吴老板、季节性选品/ASIN数量多的卖家代表Elva。看他们是如何操作的。

01库存管理是什么，做好库存管理有什么好处？
韩先生：实际经营者必须高度重视库存管理。库存管理的核心点是库存周转率，运转关键是把握供应链和物流链，外加做好动销率。

“实际经营者必须要重视，真正理解库存管理对我们做跨境电商的含义!特别是很多工厂型卖家非常容易忽略这点，传统外贸的大货，备习惯了，认为三四个月的库存对他来说也是毫无压力的。这其实非常危险! 库存管理的核心点是库存周转率， 运转关键是把握供应链和物流链， 外加做好动销率。首先供应链一定要强大，能够配合你备货;然后物流链也要相应调整到最适合自己的；最后是动销率，也就是大家经常说的FBA库存的周转。动销率做的好， 意味着每年投资10万块钱能够赚更多的钱，最大化库存的利润，并且可以大大降低积压风险。”

Elva：库存管理关系到卖家自身现金流、现金周转的问题。
“库存管理不好的话，卖家即使销售额很高，也会遇到库存挤压现金流的问题，所以宁愿少卖也不会压太多库存，要保证所有在售产品都是轻库存的状态。”

吴老板：库存管理即是供应链管理，是指从供应商、生产制造、到物流及清关，最后到国外销售计划的一系列安排。

“如果供应链没做好，会影响到整个公司的运转。特别是对于大件产品来说，基本货值也会比较高，供应链没做好，导致库存积压比较多，加之生产周期长，运输周期长，那么整个海外资金占比就会比较高，就会影响到整个公司的运转。”

戴总：库存管理的宗旨就是始终参照卖家平台给到的库存绩效指标(IPI)。
“首先是关注冗余库存百分比及售出率。冗余库存的发生来源于产品滞销，所以在选品及营销推广上一定要做好，提高售出率的同时就能减少产生冗余库存的机率。其次是无在售信息。这个通常是由于卖家删除了有关Listing，但又发生了消费者退货的情况造成的。这个情况，我们只要做移除库存的操作就可以。所以只要做好选品、关注销量和库存情况，及时调整备货量，后面做好营销推广，提高售出率，库存管理就肯定能够做好。”

Judy：库存管理重点关注库存绩效指标(IPI)。
“库存管理就是卖家平台中库存绩效涉及到四个方面，冗余库存、售出率、无在售信息的亚马逊库存、有货库存。卖家一定要重视库存绩效，确保分数达标，以获得无限库容，否则FBA仓储空间有限制会影响自身销售计划，同时产生的费用会降低自身利润率。”

02如何确定备货数量，为做好库存管理打基础？
Judy：大件非季节性选品，依照内部库存预估公式计算下单量。“一般来讲，我们通常按照180天的库存量下单生产，内部有一个库存预估公式: 下单补货量= 180天总库存量-目前已有存货-FBA现有存货-海外仓存货-在途货量。我们一排就排半年的生产单， 一旦销售发生变化，对整个供应链影响特别大。所以会先排期，再每周审核销量变化，与供应链做灵活配合，如果卖的特别好就要求工厂加急生产，反之则减缓出货速度。”

Elva：季节性特征明显，且ASIN数量多的选品，参照去年同期销量，以及同行相似选品销售比例数据，确定选品下单数量。

“根据泳装2月流量开始.上升的特点， 2月中旬开始，计算每一天的销量， 并根据往期销售计划，按照一个月销量来补充库存;3月份开始， 一直到四五月，按照两个月销量来做备货，以迎接6月份和7月份销售旺季。8月开始为了应对即将到来的流量下滑，可以按照15天或是10天的销量去做补货。季节性产品销售需要对未来销量做精确预判，去年同期同排名的产品销量具有极大的参考价值。我们会制作一张表， 统计每一天、 每一月、每一年的销量，根据这个表精确预估未来的销量。”
吴老板：大件成熟选品依照内部存销比公式计算下单量，大件新选品采取激进备货手法。根据内部的库存周转率计算公式，确定下单和发货数量。存销比= (FBA库存+在途库存+在工厂的库存) /过往30天的销量。
“适合海运的大件选品，该比值在2-3较为稳妥。比如，当系数得出为2， 我会认为这个库存大概是两个月会转一次，针对这种情况，再结合三个环节的库存数，去匹配我们该发的数量。此外，选品成熟度会影响下单数量。我们在新品备货方面会更为激进， 首批发货便会准备大批量的库存。在新品销量.上升期太过保守，其实很难将产品推起来;反而在成熟产品的销售.上，我们会相对保守，怕遇到例如由于账户安全风险带来的商品被~下架等不可控因素。成熟产品-般会以3个月的销量做生产及备货计划，发货一般维持一周一次的频次，遵循少批量多频次的原则降低风险。”

戴总：纯新品的备货参考市场调研，首次发货数量100个，后期依据销量逐渐增加;更新品的备货量将较老款大幅增加。

单个SKU一次发一个月的量，每两周发一次货，这样大大减少了不可控因素。例如新品就有两种考量维度。1)如果是从未销售过的新品，我们会在前期做好市场调研，然后单个SKU发100个的量测款，如果销量达到备货量的三分之-，用快递空运的方式进行2-3次补货;等到销量稳定下来，可以预估未来销量后，就换成成本较低的海运。2)如果是成熟产品的优化升级新，首批备货量就会按照300500件做准备。同时在首批货物上架销售后，我们可能马.上就会采用海运来进行第二批补货。

韩先生：玩具类选品，新品数量依据市场调研，二次补货备货量根据第一阶段确定。
比如，在新品销售的时候，我们会基于市场调研，预判下单量，同时也会先期设立销售目标，确认每日目标订单量。如果新品在一定时间内没有达到销售目标，我们便会判定这款产品做失败了，后期以清库存为主，不会再继续与工厂下单。

03如何选择适合自己的供应链？
韩先生：选择自主生产的供应链，确保生产端配合物流备货计划灵活调整。选择诚信合规的供应商合作，确保及时供货。

下单产品一定要是工厂自己生产的。如果工厂将订单外包加工，就很容易出问题，不好把控。我们在跟新供应商展开合作的时候，一定要测试4次以上。因为，通常一些将订单外包的工厂并不会在第一、二单的时候出问题，反而会在你放松警惕的第三、四单掉链子。
供应链应该做到合规及规范，拥有良好的管理水平及品控水平。优质的供应链能够配合物流备货计划灵活调整生产量，如果卖家每周根据订单量调整备货、发货节奏，供应链需要及时配合，而不是只认生产订单。
除了大家经常会看的工厂是否做外贸，是否有给大品牌ODM/OEM代工的经验等，我还会看工厂自身的管理水平，流水线、员工操作是否规范，产品半成品如何，消防、卫生情况，甚至会去看工厂的食堂规模和管理水平，这都能让我更全面地了解这家工厂，从而决定是否合作下单。

吴老板：选择可靠，并且能够及时供货的供应商。
“依据采购周期和运输方式结合考虑， 确定供应链的生产出货时间，确保能够及时供货。”

04如何选择适合自己的物流方式？
韩先生：选择使用分提单的合规物流商，多种运输方式海运、空运、快递等灵活使用。a.选择成熟稳定且合规的头程物流服务商，拼柜使用分提单。b.重视库存周转率，海运、空运、国际快递等多种物流运输方式相互配合确保不断货。

“以海运为例，卖家有时候会选择拼柜的形式。合规的物流服务商会使用分提单区分提报，这样的话，如果同柜的部分货物出现问题，并不会影响其他货物提取;但有些服务商为了节省成本而只做整提单，一旦同柜的部分货物出现问题，就会导致拼柜的其他卖家货物无法顺利提取。大件产品由于体积较大，头程一般以海运为主，紧急补货情况采用空运和国际快递。我们往往会一次准备30天的海运货量，但要求分4周时间进行发/补货调整。我们一般都是按照一个月的库存周转为海运备货标准，但是实际发货转为海运备货标准，但是实际发货作为每个员工的KPI考核。目前发货频率按照一周四次做调整，可以根据库存情况把握物流时间节点，减少风险，确保不断货。”
Elva：根据产品不同生产周期，选择不同的头程运输方式。新品首次发货，选择小批量空运测款，成熟产品以海运为主。
“1)成熟季节性产品有着以往销售经验，能够更好把控销售节奏，所以头程运输方式通常以海运为主。但整个旺季销售期间，难免会发生库存紧张的状况，那就需要用空运的方式进行紧急补货。2)新品在销售流量.上升期时，可以直接利用空运，更快测试市场反应。前期以测试为主，单个SKU数量不会太多。测款期间则需要紧盯访客、流量变化，同时也要通过广告数据， 来评估产品的市场潜能。销售前景好的新品，在前期可能需要空运完成2次补货，后期可以使用空运及海运相结合的方式，来完成前期的备货计划，同时也需要与供应链打配合，灵活调整生产计划。新品也拥有流量红利期，在红利期时，一般会大胆补货。”

戴总：保持安全库存量，随时查看库存比例，灵活选择海运、空运、国际快递等头程物流方式。“比如新品的时候，我们一般会先用快递或者空运，等到产品销量比较稳定了，比较成熟了，我们就会用物流成本比较低的海运方式，去降低我们的物流成本。旺季的时候，有时候销量比较大，有时候会一下子 销量暴增，导致我们的库存紧张，这时候我们会用比较快的快递方式。所以会根据库存，灵活调整物流方式。”

05如何有针对性地提高FBA IPI分数
韩先生：季节性选品，前期精准预测出单量， 遵循少量多次的发货节奏，后期做好营销，提升售出率，淡季冗余商品移至海外仓。

a.精准预测季节性产品出单量，降低长期冗余库存风险。正常情况下季节性产品做完旺季之后，不应该有大量的库存。我们会根据历史销售数据，及物流运输方式，来准备季节性产品的淡季库存。如果6月到8月是某一季节性产品的销售淡季， 且每个月出单量是以往旺季的三分之一 ，那我们会按照海运运输模式来准备一个月的库存量。季节性产品的淡季备货量，还需要与头程运输的时效做挂钩。如果物流运输只需要两周，那就只需要预留两周库存。一旦 库存大量积压的问题无法解决，卖家需要果断选择移仓操作，将FBA仓库中的货物移至海外仓。

b.我们走海运，一般确保库存量始终保持一个月的量，同时，为避免外部风险因素，我们把一个月的量分四次去发，发货频率按照一周四次来发。

C.提高售出率，长期维护IPI分数。针对IPI分数进行突击性改善，往往只能优化其中某个数据维度，而良好的库存管理带来的高动销率及高投资回报率，都是需要长期进行维护。卖家需要做好完整的营销计划， 擅于提报促销活动，及使用Coupon来提高商品售出率。

Judy：突击主攻冗余库存与售出率，长期控制前端进货和后端销售节奏。a. IPI短期突击需要“解决冗余库存、提高商品售出率。b. IPI长期维护需要根据卖家平台库存绩效情况，控制进货数量，并把握销售节奏。
1.冗余库存方面可以利用Outlet Deal等清仓促销活动，及移除商品至海外仓的方式，解决库存积压问题。
2.商品售出率则有3大手段:
1)通过优化Listing.加大广告投入， 及提报促销活动，提高转化率
2)利用“Coupon优惠券十广告”组合，增加曝光转化根据自身情况，为产品选择不同程度的Coupon优惠券提高售出率。亚马逊前端Coupon折扣有15%off 25%off，还有50%off不等。将不同折扣与产品积压产生的仓储费做比较，就能选择合适折扣将产品尽快清理，让资金回笼。
3)巧用亚马逊企业购(Amazon Business)批量折扣，做折扣叠加，提高商品售出率。”

06如何做好旺季前后的库存管理？
韩先生：备货提前排期下单，实时调整生产发货计划;发货频次遵循少量多次。
旺季产品提前发货，少量高频次。今年疫情对物流带来最大的影响就是入仓时间及配送时间难以预估。根据这样的情况，我们对产品进行了细分，将备货计划精确到每一个时间节点，进行少量高频次发货。为备战下半年的促销旺季，我们会要求有关产品在FBA入仓截样物流供应链的小伙伴会根据入仓的时间节点，往前推生产及发货计划。
Judy：a.新增站点去消化现有库存，根据站点实际情况调配销售节奏。b.根据旺季提报活动，提前一个月备货及发货。c.规划入仓节奏和销售情况

今年由于疫情影响，个别站点发货存在受限的问题。我们]选择开拓新站点来消化库存。在海外疫情较严重时，我们转向日本站进行重点销售，还新增了德国站及法国站等欧洲站点，互相调配资源，消化库存。亚马逊旺季销量往往会成倍增长，但也需要根据具体提报活动，提前一个月做准备。假设Prime Day日均销量会是平时2倍，如果产品提报_上了Lightning Deal(秒杀)，我们便会利用往年同期类似产品的们便会利用往年同期类似产品活动销量及2倍日均销量(即日均的库存预估=日均需求+活动量需求) ，来规划入仓节奏和销售情况，以此决定补货数量。同时借助海外仓中转，分担库存风险，也可以在销量猛增的时候进行及时补货，保证不断货。销售量方面，日均预估是平日的两倍。库存=日均需求量，+活动量。备货方面，根据同行在Prime Day的经验，以及本次的活动类型，来决定大概补货多少。运输方面会提前一个月安排。

Elva: 保守应对下半年旺季，备货量不会激增，重点空运补货，确保爆款不断货。
“补货方面，使用空运补货爆款产品。保证不断货。备货量方面不会按照往年旺季备货量准备，例如预估8月份销量会比7月份下降1/3，在库存方面，保证还是有几个月的销量，但库存一定不会很多，同时为明年新款做准备。”

吴老板：提前做好下半年生产到销售链条的计划，实时调整生产量，灵活使用物流运输方式，同时借助海外仓周转。
“a.提前做好下半年计划，依据此下单，做排单计划。b灵活选择多家物流商和物流运输方式。物流商根据发货量、选品性质进行选择;物流运输方式，灵活选择海运、空运和国际快递。c.合理利用海外仓中转补货，避免断货风险，同时也可分担库存，降低FBA仓储成本。”

戴总：增加备货量应对旺季，头程物流使. 用亚马逊官方的服务(亚马逊跨境物流服务AGL) ，优化物流成本结构。
“a.增加备货量，应对旺季需求。通常来说，在旺季我们会备平时3- 5倍的量。b.头程物流方面坚持使用AGL，减少入库风险。同时灵活采用多种头程物流方式。”

07有什么库存管理建议可以给到新手卖家？
韩先生：大件季节性选品，前端选择可靠供应链，后端提升动销率，借助海外仓做中转支持。
“要特别注重动销率，新品最好选择可以空运的产品测款;大件选品选择海外仓做海外中转支持;与优质供应链合作。”

Judy: 大件非季节性选品，选品调研必不可少，实时关注库存绩效状况。
a.选品阶段，做好市场调研;测款阶段，第一-批少量发FBA测试；b.库存管理始终遵循卖家平台各项指标，一定要每周查看绩效状况，根据提醒(标红表示危险)着手优化各项指标。

Elva：季节性.且ASIN数量多的选品，数据分析是做好运营的关键。
具有季节性且ASIN数量多的选品，一定要做好数据统计分析。了解市场需求是关键，这样才能把握自己的销售节奏和备货节奏，实时调整。

吴老板：大件季节性选品，重视账户安全， 提前做好运营计划。
“a.重视亚马逊账户安全，遵守规章制度。b.根据自身定位及资金状况，做好销售计划、备货计划和物流规划。”

戴总：生活家居选品，实时关注库存绩效指标，分析销售情况，实时调整备货量和物流运输方式。
“a .拓展国际快递、海运、空运等多种类型的物流方式，推荐使用AGL；b.时刻关注销量变化，据此随时调整备货量；c.时刻关注卖家平台中的库存管理绩效指标；d.重视选品和营销推广”，提高商品的售出率。”