以往每年一到会员日、秋促、黑五、网一这些大促节点，各个卖家群都会格外热闹，大家忙着备货、调广告、聊策略，整个圈子都感觉充满了备战的氛围。

 不过今年似乎有些不一样。虽然6月底的会员日已经近在眼前，但整体讨论热度明显没有往年那么高，少了些紧张感，也少了些冲刺大促的气氛。今天就借这篇文章，给大家提提神、打打气，顺便分享一些实战经验。希望大家都能提前布局、做好规划，争取大促拿个更好的结果。

本文会分为以下几个部分

一、  我眼中的大促
二、  大促的前期工作
三、  大促期间的动作
四、  大促期间的避坑指南

 
一、  我眼中的大促

对于不同卖家来说，大促承载着不同的期待。有人希望借助大促冲出销量高点，有人希望在利润端实现突破，也有人想通过活动快速清库存，或者把它作为新品起量、提升关键词排名的重要窗口。

但在我看来，大促从来不只是几天的销量爆发，而是对卖家前期运营基础的一次集中检验和放大。很多卖家会把注意力放在活动当天，比如折扣够不够狠，广告预算要不要加，库存够不够卖，有没有什么大促的专属打法能让销量突然爆发。可真正决定大促结果的，往往不是活动开始后的那几天，而是活动前两三个月，甚至更早阶段的准备。

其次呢，我理解的大促，本质上更像是一场流量放大器，它就是一场“超级秒杀”。

大促销量可以简单理解为：

大促销量 = 日常流量基础 × 大促流量放大倍数 × 活动期转化率

前提是：库存充足，链接状态稳定。

大促能够在短时间内放大产品原本具备的流量基础、转化能力和排名优势，但它很难凭空改变一个产品的竞争力。平时链接基础越扎实，大促期间承接流量和订单的能力就越强。反过来，如果日常排名不稳、转化不稳、链接状态不稳，那么即使赶上大促，也很难真正跑出理想结果。

当然，大促也是弯道超车的重要机会。比如，中部链接想冲头部位置，头部链接想冲best seller，大促就是一个很好的机会。因为在日常的销售，或者促销都很难带来足够大的流量增量，而大促期间流量可能出现倍数级放大，链接才有机会触达更高的排名层级。

但想要超越某个排名，首先要先接近那个位置。只有摸到“地板”，后面才有机会真正跨过去。

举个简单的例子：一个链接日常流量是100，秒杀期间流量翻5倍，也就是 500；另一个链接日常流量是 300，同样翻5倍，流量就能达到 1500。


所以，大促效果的差距，很多时候并不是活动当天才拉开的，而是在活动前的流量基础、排名基础和转化基础中就决定好了。想让秒杀效果更好，核心不是活动当天临时加大动作，而是要在大促前提前维持好 BSR，提升核心关键词排名，并通过广告、站外、促销等方式，持续拉升流量和转化。活动只是结果的放大器，真正决定结果上限的，是前期的备战过程。


二、  大促的前期工作

关于大促前的准备工作，我并没有像很多卖家那样，单纯按照时间节点去拆分，例如大促前30天做什么、大促前60天做什么。相比具体时间节点，我更关注的是：当大促真正到来时，链接应该处于什么状态，以及是否具备足够的流量和订单承接能力。

换句话说，我习惯先明确大促期间想要达成什么目标，再从目标反推前期需要完成哪些准备工作。因为不同产品、不同类目、不同阶段的链接，所面临的问题并不相同。与其机械地套用时间节点，不如先想清楚结果，再制定对应的执行动作。

结合我们的业务模式来看，大促前期工作的核心，无论是想冲销量、抢排名，还是做利润，大促最终围绕的核心依然离不开两个关键词：销量增长和利润提升。

因此，在备战大促的过程中，我更关注的是如何围绕这两个目标提前布局，并让链接在活动开始前进入最佳状态。那么我会从以下角度去做思考：

1.  我要有足够的货可以卖。库存决定销量上限，没有充足库存，再好的流量也接不住。

2.  我要有足够好的排名。排名越好，链接获得的流量越多，也就越有机会放大销量。

3.  我要确保链接能正常销售。链接不能出现下架、停售、被限制销售等问题，否则前期准备都会白费。

4.  我要确保折扣能够正常生效。大促期间，价格折扣、Deal、优惠券等促销都不能出错，避免活动开始后出现异常。

5.  折扣是固定的，那么我要提高利润，就要侧重营销成本的投入产出。这里需要区分两个概念：一个是利润率，一个是利润额。利润率决定赚得“划不划算”，利润额决定最终赚了“多少钱”，需要综合去做评估。

我们要让链接在库存、排名、销售状态、广告投放、折扣设置和利润结构上，都具备足够强的承接大促的能力。只有这些基础工作提前做到位，大促期间的流量放大，才有机会真正转化为销量和利润的增长。可以做以下几个方面去做大促的备战：

1、  库存计划

在会员日备战工作中，最先需要开始布局的，其实是库存计划。
库存计划主要受到两个因素影响：

一是会员日大促期间的预期销量是多少；
二是会员日大促什么时候开始，需要提前多久安排采购和补货。

关于销量预估，可以参考往年的历史数据。正常情况下，头部BD链接销量有机会达到平时的3-5倍，中尾部链接一般在2-3倍左右；如果是PED活动，整体效果通常会比BD差一些。

以我们的实际操作为例，大促库存一般是单独规划。预估会员日期间销量时，一般会按照平时销量的3倍左右进行测算。假设会员日持续4天，那么按照活动期间销量翻倍来计算，大概会额外多补8-10天左右的库存。

当然，这只是一个参考思路，具体备货量还是要结合自己的产品、类目情况、往年的实际表现以及当前链接状态来判断。常规库存按照日常销量计划去补货。

补货库存的核心：链接的稳定性。无论是保守派还是激进派，我认为都没有绝对的对错，关键是要清楚各自的风险，以及对应的解决方案。

如果选择保守补货，后期出现库存不足，可以通过降低广告费用、减少促销力度等方式，控制库存消耗速度，尽量避免断货。如果选择激进补货，库存压力会相对更大一些。但这里更核心的，其实是链接本身的稳定性。只要链接能够维持稳定销售，即使销售周期被拉长，正常情况下也不至于完全滞销。

另外，补货节奏还要结合产品属性来看。对于轻小件产品，如果主要通过空运补货，整体可控性会更高，调整空间也更大。但对于大件产品，由于生产周期长、物流周期长，特别是以海运为主的产品，往往需要更早制定采购计划。这时候，会员日的时间节点就显得比较重要了。

我们是在3月初就已经明确了会员日的时间，这对于后续的备货安排、采购计划以及推广节奏，都产生了非常大的影响。

资源差、信息差的优势还在放大！
 

                                                                               【会员日时间在3月5日就已经知道了】


2、  设置库存限购数量

设置库存限购数量，也应该作为大促前必须准备的工作之一。

这个动作主要有三个目的。

第一，避免在出现折扣异常叠加时，买家一次性清空库存。大促期间流量本身就会放大，如果折扣设置出现问题，又没有限购保护，库存很可能在短时间内被大量下单，造成不必要的损失。

第二，避免让竞品窥探我们的真实库存。库存数量本身也是一种运营信息，如果完全暴露，很容易让对方判断我们的备货情况和销售节奏，相当于把底牌亮给了竞品。

第三，避免竞品通过下单锁住库存，导致真实买家无法正常下单。尤其是在大促期间，库存可售状态非常关键，一旦被异常订单占用，就可能直接影响活动期间的转化和销量。

设置路径：

管理库存--Listing编辑页面--报价--设置“最大订单数量”

如果产品本身没有大批量采购需求，可以将最大订单数量设置为5个左右。这样既不会明显影响正常买家的购买，也能在一定程度上降低库存被异常消耗或锁定的风险。

3、关键词排名的稳定性

这里所说的关键词排名稳定性，主要指的是自然关键词排名的稳定情况。

因为广告关键词的排位，可以通过竞价在较大程度上进行干预；因为自然流量是免费的流量，我们关键词排名越高、越稳定，大促期间能够承接到的自然流量就越多，活动效果也会更好。尤其是头部关键词，它的流量量级远高于中尾部关键词。因此，大促前能不能把核心关键词排名稳住，会直接影响活动期间的爆发力。

想要提升关键词排名，还是要回到两个核心要素：关键词下的出单数量和点击率。

在投放方式上，可以用SKAG精准匹配的模式，对核心关键词进行更精细化的干预。这样做的目的，不只是为了获得广告出单，更重要的是通过精准的关键词投放，保证关键词的订单和点击率，推动自然排名和链接权重稳定提升。只有自然排名足够稳定，大促期间流量放大时，链接才有更强的承接能力和爆发空间。（PS：我们用广告硬抗流量不是说不可以，但是广告本质是一个付费流量，会造成我们营销成本上涨）

4、流量词的覆盖面

前段时间和朋友聊到广告运营，我也顺便分享了一下自己现在的广告观念。现在做广告，我更多会用“减法”思维去看问题，不会过度纠结各种复杂打法。相比追求形式上的复杂，我更看重词本身，再结合自己对不同广告功能的理解，把它们联动起来，选择更合适的投放策略。

某种程度上，我认为做广告，其实就是在做词。找到足够多，再根据不同词的属性和阶段目标，去做策略上的排列组合。广告结构、匹配方式、竞价策略、预算分配，本质上都是围绕关键词展开的。

如果我们的流量词的触达面足够广，再叠加我们大促流量+转化上升的BUFF，可以最大程度的提升我们大促的效果。

但做词有一个前提：我们手里必须先有词。这些词从哪里来？这个工作不能等到大促前最后一刻才开始做，而是要提前前置，把流量布局先铺开。

这里分享一个非常直接的方法，基本可以覆盖市面上大多数流量词---使用各种关键词反查功能。

操作步骤：

1）任何关键词工具后台--拓词&筛查--相似竞品拓词&筛查

2）输入头部TOP10的竞品Asin+相似款竞品的Asin，尽可能覆盖更多同类不同类型的产品。输入进行反查会反查这些竞品所有的流量词。时间可以选择最近30天的，最后再下载所有关键词结果。
 3）反查我们自己产品的流量词，并且下载我们所有的关键词
 
 4）把我们的关键词和竞品的关键词放在同一个页面进行对比。

 5）然后通过反查重复项，就可以找到我们没有覆盖的流量词。如下图，brightech ambience pro solar string lights这个关键词我们是没有覆盖的，我们再结合相关性进行再投放。
 

 这里要注意一点，找到没有覆盖的词之后，不是所有词都要直接投。我们还需要结合关键词的相关性、搜索量、竞争强度以及产品匹配度来判断。高度相关的核心词，可以作为重点测试对象；相关性一般的长尾词，可以用低预算先跑数据；明显不相关的词，就不要为了覆盖而覆盖，否则只会增加无效点击（判断Listing的可转化能力）。
 

 当关键词覆盖足够全面之后，链接的流量来源就会变得更加丰富，获取订单的能力也会随之提升。除了常规关键词之外，还有很多可以进一步挖掘的方向，比如属性词、下拉框关键词、单复数关键词、西班牙语关键词、错误拼写关键词，以及造词等玩法。如果大家感兴趣，后面有机会可以继续展开。

5、正常的链接状态

有库存是前提，但更关键的一点是链接状态正常，我们能够在前台正常销售的。因为只要链接状态出现问题，即使库存充足、折扣设置到位，也很难正常卖货。

以下几个方面是重点需要排查的部分：

1）排查Product Type

Product Type一定要提前开case排查，因为后台显示的信息不一定完全准确。如果Product Type异常，可能会影响系统对产品的识别，也可能影响类目流量分配和广告投放效果。所以大促前，最好提前确认准确无误，避免活动期间因为系统识别问题影响流量承接。

2）关注首页差评

首页尽量不要出现明显差评置顶，尤其是图片差评、视频差评，或者直接攻击产品核心卖点的差评。这类差评在大促期间会被更多流量看到，对转化的影响会更加明显。

如果遇到明显不合理的评价，可以尝试Report Abuse；同时，也可以通过补充新的评价来稀释影响（新的评价权重高，有几率顶差评下去）。

PS：带有中性评价的三星差评，我认为一定程度上也是可以接受的。

3）优化配送时间

配送时间要尽量具备竞争力。大促期间，买家不仅对价格敏感，对配送时效也同样敏感。如果竞品配送更快，而我们的配送时间明显偏慢，也会影响最终转化。

如果库存能够分布到多个仓库，配送时效通常会更稳定。AGL是全美配送，据说第三方仓更多偏区域配送。如果有这方面需求，也可以结合自身情况考虑AGL。

4）排查Listing是否被添加敏感词

Listing是否被添加敏感词，也需要重点关注。这类问题一般会体现在自然位置丢失，或者广告流量异常。如果出现类似情况，建议多找几个客服排查，不要只问一次客服就结束。有些问题并不是每个客服都知道且帮你解决，多问几次，反而更容易找到真正的异常点。

5）做好常规链接检查

除此之外，还要做一些常规排查，包括：链接状态是否正常，库存是否可售、是否处于预留状态，页面是否有异常跟卖，优惠和活动是否正常显示等。

这些看起来都是基础动作，但在大促前非常重要。整体来看，以上这些都是大促前比较关键、也相对容易执行的检查点。只要能够逐项落实，基本可以覆盖链接正常销售状态下的大部分风险。

6. 提前养价格

大促前，还有一个非常重要但容易被忽略的动作：提前养价格。不同大促对价格的要求不完全一样。如本次会员日新增了两个要求（会员日T30和T60政策）：

要求1：折扣价格必须比过去30天内所有卖家向客户提供的最低销售价格（包括之前的促销价格、折扣、特价和优惠券）至少低5%

要求2：折扣价格必须等于或低于过去60天内所有卖家向客户提供的最低销售价格（包括之前的促销价格、折扣、特价和优惠券）

所以，大促前一定要提前养价格！

举个例子：30天价格要求（会员日T30政策）。
假设会员日是6月23日开始，我们希望秒杀价格不要因为会员日T30政策，再被要求额外多打5%折扣，那么我需要从5月23日之前开始把价格提升起来。

如果我希望会员日的秒杀价格是100美金，那么为了满足“比过去30天最低价至少低 5%”的要求，前期促销价格就要高于：100/0.95=105.27 美金

也就是说，5月23日之后，价格和促销设置就不能随便压到105.27美金以下。

再来看60天价格要求（会员日T60政策）。
假设会员日是6月23日开始，我们想要保证最近60天的最低售价不影响会员日秒杀价格，那么大概就需要从4月23日之前开始控制价格和促销。

如果会员日期望秒杀价格是100美金，那么4月23日之后的促销价格，就要高于100 美金。避免拉低系统认定的历史最低价。

这个动作看起来很细，但影响很大。如果因为前期价格没有控制好，到了大促报名或活动开始时，可能会发现折扣价格被系统限制，最后要么被迫打更低折扣，对于我们业务还是影响很大的。

7. 促销的排兵布阵

最近几次大促都有冷冻期要求，BD秒杀之间也需要间隔21天。那么大促前的推广和促销节奏，就不能临时安排，而是要提前做好规划。

例如，假设我们在6月1日做完一场BD，那么下一次BD最早只能从6月23日开始。这个时间刚好会影响会员日期间能不能继续做BD，所以前期促销不能随便排，必须提前规划好。

从会员日大促的效果来看，一般可以理解为：大促BD ＞ 大促PED ＞ 大促LD

因为我们的核心目标是拉排名、提升销量，所以在促销计划上，会尽可能优先围绕BD 来做安排。这里主要有两种促销组合方式。

（1）BD+日常促销+大促BD+日常促销

如果类目的BD流量比较爆发，大促期间BD效果明显优于其他活动，那么可以以大促 BD为主导，提前做好秒杀节奏的衔接。

也就是说，大促前可以通过BD和日常促销维持链接热度，到了会员日期间，再用大促 BD集中放量。尤其是今年PED和BD的费用已经一样，在这种情况下，如果类目适合BD，产品也具备承接能力，就可以考虑直接用大促BD去冲销量和排名。

 

（2）BD+日常促销+大促PED+大促后BD

如果类目在大促期间的流量涨幅并不算特别突出，或者产品属于中尾部产品，或者前期 BD间隔不满足要求，导致大促期间无法继续做BD，那么也可以考虑用：

大促PED +大促后BD的组合方式。

这种方式的思路是，大促期间先通过PED承接一部分活动流量，保持链接销量和排名表现；大促结束后，再衔接一场BD，继续放大流量，延续活动后的销售趋势。

注：大促的LD不在考量范围之内，折扣要求更高，而且效果也不稳定。

8. 检查折扣是否叠加

促销无小事。尤其是在大促期间，任何一个折扣设置上的疏忽，都可能被放大成实际损失。所以在设置大促活动时，建议至少做三次检查：活动设置完成后检查一次，大促活动开始前两天再检查一次，秒杀开始前两个小时再确认一次。

这里的检查，不能只看单个活动本身，而是要把所有可能发生叠加的促销都拉出来一起核对。例如 Coupon、价格折扣、BD、PED、LD、Code、品牌促销、品牌定制促销、内容创作者促销等，都要逐一确认，避免出现叠加。

因为一旦折扣异常叠加，再叠加大促期间销量放大的流量buff，错误带来的损失也会被同步放大。更麻烦的是，后续即使想取消订单，成本也很高；通过开case处理，也不一定稳定有效。

所以，折扣检查不是一个可有可无的动作，而是大促前必须反复确认的关键环节。
宁愿提前多花一点时间排查，也不要等订单爆出去之后，再被动承担损失。（提前预防的价值远高于风险发生之后）

9. 检查参考价是否正常

参考价丢失、异常会影响促销（Deal、价格折扣等）的成功提报，例如无法正常提报促销，导致促销（Deal、价格折扣等）突然报错失效和促销（Deal、价格折扣等）被迫要求折上折。所以我们要做好划线价的维护。

关于如何维护、做划线价（参考价）可以参考这个文章：

划线价掉了别乱刷！亚马逊最新参考价恢复逻辑，我用案例测清楚了(万字经验总结）：

https://mp.weixin.qq.com/s/cFNq3uvv4FQHrsrN8A_6lQ

10. 站外布局

我们都知道，链接排名会在很大程度上影响秒杀效果。所以在大促开始前，可以适当做一些预热动作，为活动期间的表现提前铺垫。

大促前做BD是一种预热，大促前做站外，同样也是一种预热。通过提前联系博主、红人或者站外渠道，为链接带来一定的流量和订单，可以帮助我们稳住当前排名，甚至进一步提升排名，从而放大大促期间的活动效果。

PS：
1）站外不一定只在大促前做，大促期间也可以配合安排。只是不同阶段的侧重点不同：大促前偏预热，大促中偏放量，具体要结合目标、库存、营销预算等方面来判断。

2）站外出单也能带动关键词自然排名和链接权重。但需要注意的是，站外对于关键词排名推动效果是没有指向性的，所以需要打词还是用站内手段。

 
三、  大促期间的动作

回到前面提到的大促特点：大促本质上就是一次“超级秒杀”。在秒杀期间，产品转化率通常会有所提升，而会员日这类大促节点，转化率提升幅度往往会更明显。既然转化率在提升，那么大促期间最核心的动作之一，就是在成本可控的前提下，尽可能增加有效流量。这个时候，广告就是非常重要的流量工具。

在会员日到来之前，广告框架基本已经确定。大促期间需要重点关注的，一般不是重新搭建广告结构，而是根据不同目标，对预算、竞价和投放重点做动态调整。

例如：

1）我们的目标是打词，或者拉升某个关键词的自然排名，那么就可以考虑提高这个关键词对应广告活动的预算和竞价，让它在活动期间获得更多点击和订单，从而带动关键词自然排名的提升。

2）如果我们的目标是保利润，那么广告策略就要相对收缩。可以适当控制bid和预算，减少低效流量，通过降低营销成本来改善利润表现。

所以，大促期间的广告动作，要围绕目标做取舍。想冲排名，就要把预算和竞价集中到关键流量入口；想保利润，就要控制投放节奏，减少无效消耗。只有目标清晰，广告调整才不会变成盲目操作。

这里我个人不太喜欢引入过多变量，去干扰大家的决策和执行。但出于严谨性，还是需要补充一点：广告的价值，并不只是带来直接订单和直接利润。它还具有关联流量提升、自然关键词排名提升、Listing权重提升等战略意义。换句话说，如果这次大促的核心目标是打造排名，那么就不建议大家过度压低竞价和预算。因为过度追求短期acos好看，可能会错失一个推动关键词排名提升的好机会。

大促期间的广告管理，主要可以从几个方面进行干预：词的布局、广告类型的布局，以及竞价和预算的动态调整。下面是我们在大促期间会重点关注的一些广告调整动作，大家可以结合自身情况参考。

1）动态加预算，做好预算控制

大促期间，不建议一开始就直接给广告活动设置很高的预算。因为预算过高，消耗走势会变得不够可控，投入产出也容易失控。更稳妥的方式，是根据预算消耗速度和广告转化效果，进行动态调整，把预算逐步投向表现更好的广告活动。

虽然亚马逊广告花费数据会有一定延迟，但预算机制的响应速度相对较快。一旦预算消耗过快，或者出现超预算的情况，我们可以比较及时地发现并做出反应。

我的做法是，前期先设置一个相对可控的预算，比如5-10美金，然后观察第一波的流量的走势，如果预算快速消耗完了，那么意味着流量慢慢起来了，说明目前的bid是满足或者溢出的。这个时候我们再去逐步增加预算（增加预算的幅度我是按照满足CPA的比例去增加，按效果反馈区调整）。这里还有一个细节操作，就是观察预算花费的走势快慢，例如我一个关键词加了20美金，它用10分钟就跑完了。同样大小的关键词我也加了20美金，他用30分钟才跑完。这个时候我会尝试去把第一个关键词的bid降低，进而把预算持续时间拉长了，转化其实差别不大的。

2）不盲目提高bid抢占流量

大促期间流量变化较大，很多卖家会下意识提高bid，希望通过抢位置、抢流量来放大订单。但从去年的反馈来看，大促流量已经没有前几年那么爆发了。特别是在凌晨等非核心营销时段，虽然可能还有流量，但转化往往并不好。这个时候如果盲目提高bid，实际效果可能并不理想，反而容易推高广告成本。

所以，大促期间不是不能加bid，而是不能盲目加。

例如，有些产品本身客单价比较高，转化率会有一定上限。我们在调整bid之前，可以先参考去年会员日的数据，看看当时不同bid下的CPC、转化率和acos表现，再结合公式来判断是否值得提高出价：Acos=CPC/CR/客单价

举个简单的例子：

假设现在CPC是0.5美金，转化率是10%；如果我把CPC提高到1美金，转化率可能从10%提升到15%。表面上看，转化率确实提高了，但CPC也翻了一倍。按照这个比例来算，提高bid去抢流量，未必能带来更好的投入产出。

当然，这里也要注意一点：广告没有曝光，本身也是没有意义的。如果广告流量太低，导致活动期间根本拿不到足够展示和点击，那么可以考虑小幅提高bid，先让广告获得基础曝光，再根据后续转化表现继续调整。

所以，大促期间的bid调整，我认为核心不是一味抢高位，而是要结合流量时段、转化率上限、CPC变化和Acos目标综合判断，加预算不难，但是我们要清楚为什么加预算。

3）新增会员日专属广告，承接额外增长的流量

大促期间，可以适当新增一些会员日专属广告，用来承接活动期间额外增长的流量。

比如自动广告、类目广告，以及大词广泛匹配，都可以作为补充流量入口，可以用来做瀑布流广告。（这里还有一个好处，就是不需要动我们的主推广告的框架）

这类广告在竞价策略上，可以选择“提高和降低”。同时，bid不建议设置得太高，而是用相对较低的出价，去尽可能获取更多曝光和订单。

它的核心逻辑，不是通过高bid硬抢头部流量，而是借助大促期间整体流量增长的环境，用更低成本获取额外流量。

只要bid控制得当，这类广告的ROI其实也可以比较不错。它更像是一种低成本补量方式，不追求强势抢位，而是类似出一单，赚一单。

4）新增关键词广泛组，补充更多潜在流量

大促期间，也可以适当新增一些关键词广泛组，作为部分流量的补充。

这个动作的目的，是触达更多不同类型的流量词，获取更多潜在曝光。尤其是在大促流量被放大的情况下，一些平时表现不明显的长尾词、关联词，也可能在活动期间跑出一定效果。

有时候，大促期间会跑出来不少我们之前没有接触过的关键词。这些词平时不一定容易被发现，但在活动流量放大的环境下，反而可能带来转化！这部分流量用广泛才能去做匹配。

后续再根据搜索词表现，把有转化、有潜力的词单独拉出来，进一步做精准投放和排名推动。

5）将SD广告预算转移到SP广告

之前我们也会做一些SD广告的投放，但从实际效果来看，这部分广告的ROI并不算理想，对关键词排名的促进作用也不明显。基于这个结果，我们后续就把这部分预算转移到了SP广告上。

这样调整的核心原因在于，SP广告无论通过哪种形式出单，都会对关键词排名产生一定的推动作用。相比之下，SP更适合在大促期间承担打词、拉升自然排名和承接转化的任务。

所以，在预算有限的情况下，我们会更倾向于把钱投到对关键词排名和订单增长更直接的广告类型上。（SD、SB的效果，大家需要结合自己类目情况去做测试）

6）利用捡漏广告，承接大促期间的溢出流量

会员日是一个转化率提升的节点。因此，即使在流量不太稳定的情况下，一些平时跑不动的广告位，也有机会在大促期间跑出效果。当然，具体是否加大投入，还是要依照实际测试结果动态调整。

在这种情况下，捡漏广告的效果也可能会比较不错。它的核心逻辑，是用相对较低的bid，去承接大促期间溢出的流量。从广告模型来看，这类广告更偏向盈利型广告。如果bid控制得当，能够做到出一单，赚一单，整体效果会比较舒服。捡漏广告是必须要做的。

关于捡漏广告的具体玩法，可以参考之前的文章，社群里也分享过很多相关打法：
https://mp.weixin.qq.com/s/P8mj3LOHWgu4etvZXgz13A （全系列捡漏广告的基础逻辑与操作）

注意：捡漏广告目的不是打关键词排名。

 
四、  大促期间的避坑指南

大促避坑指南，我也会把它放在大促前期的核心准备工作里。因为大促期间最怕的，不是少卖一点，而是因为一些原本可以提前排查的问题，影响活动效果，甚至导致链接无法正常参加大促。

很多“坑”并不是活动当天才出现的，只是到了大促期间，流量、订单和促销动作都被放大之后，问题才会变得更加明显。所以，与其等到活动开始后再被动处理，不如在大促前就提前排查，把能规避的风险尽量先排除掉。

下面整理了一些大促期间常见的避坑点，大家可以提前对照检查，尽量避免在关键节点踩坑。

1、跨站点链接同步

跨站点恶搞通常遵循“三板斧”：跟卖、抢控制权、刷模板。

大致逻辑是，竞品先在某个小站点跟卖并上架该Asin，随后尝试抢夺该站点的链接控制权，最后再通过模板批量刷入敏感词，比如口罩等敏感词。由于小站点和主站点使用的是同一个Asin，部分信息可能会同步更新。一旦亚马逊系统扫描到敏感词，主站点链接也可能因此受到影响，甚至出现Asin被下架的情况。

科普一个要点，关于控制权的排序。一般情况下，品牌卖家及首次上架该产品的链接拥有最高权限，其次是客服和SC卖家的权限。如果某个站点此前没有上架过该产品，竞品在该站点跟卖时，就更容易抢到控制权。

所以，大促前可以考虑提前把核心链接同步到其他站点，主动抢占各站点的链接控制权，避免竞品在其它站点恶意跟卖。

2、考虑安排透明计划

透明计划的核心作用之一，是防止跟卖。如果竞品无法跟卖，就相当于切断了一部分潜在的恶搞来源，也等于给Asin增加了一层保护壳。

对于一些大促期间重点冲量的链接，如果本身存在被跟卖、被恶搞的风险，就可以提前评估是否加入透明计划。我个人认为，对于核心链接来说，透明计划确实值得纳入大促前的风险防护方案中（一个好的透明计划经理，关键词时候可能可以保命）。

3、创建独立站链接

独立站恶搞大体原理是：竞品复制我们Listing里的文案，放到它们新创建的独立站上，然后再联系亚马逊举报我们版权侵权。这个问题比较恶心的地方在于，即使对方的品牌域名和我们不一致，对方独立站的建站时间也晚于我们的Listing上架时间，亚马逊仍然有可能先下架我们的Listing，再要求我们进行申诉。

不过好消息是，目前这类独立站版权投诉的恢复时间，已经不像以前那样一定要等10 天或者半个月。有些情况处理得快的话，一两天也有机会恢复。（PS：希望亚马逊后续可以把这个漏洞堵住）

我建议卖家朋友们都可以考虑做一个品牌官网，也就是品牌独立站。因为在亚马逊运营体系里，独立站的作用其实比较重要。它不仅可以用于亚马逊多平台比价申诉、参考价丢失恢复、秒杀价格申诉等场景，也能在一定程度上增强品牌自身的防护能力。

更重要的是，要尽早把自己的品牌域名注册下来，比如“品牌.com”这种格式。这样后续如果竞品通过注册相似域名来恶搞，我们在处理投诉和申诉时，也会更有主动权。至少从品牌归属和域名对应关系上来看，我们的证据链会更清晰，对方投诉成功的概率也会相对降低。

提前创建品牌独立站、注册品牌域名、留存建站时间和原创内容证据，都是比较值得做的防护动作。它不一定能完全杜绝恶搞，但至少可以在问题发生时，让我们有更完整的证据链，也能提高后续申诉和恢复链接的效率。

4、  折扣检查：重点关注内容创作者等非常规促销

日常折扣叠加，大家平时一般都会自查。因为Coupon、价格折扣、秒杀等常规促销，本身就是日常运营节奏的一部分，很多卖家都会记得定期检查。但有些非常规促销入口，反而更容易被忽略。例如企业价格、BTP品牌定制促销、内容创作者促销（Creator Connections）等。这些入口不是每天都会重点查看，所以更容易在大促出现折扣叠加问题。

尤其是内容创作者促销，需要特别注意。它通常有时间的要求，没办法提前关闭内容创作者的活动，所以大家在设置内容创作者的活动时预算要卡控下，不要给太高。

另外，由于亚马逊的折扣政策变化比较频繁，建议大家自备一个买家号，在活动开始前去前台实际测试最终到手价。大促期间，折扣问题一旦被流量放大，损失也会同步放大。所以非常规促销入口，一定一定一定要提前检查，不能只盯着常规活动。

5、考虑参加Asin护航计划

Asin护航计划，本质上更多是服务商和经理资源之间的配合。如果产品遇到恶搞、下架等异常情况，服务商可以通过经理渠道协助快速处理，内部经理也可以帮助升级case，从而提高整体处理效率。

这个方案不一定适合所有卖家，也不是每条链接都必须安排。但如果某些Asin是大促期间的核心链接，销售占比高，同时所在类目又有被恶搞的先例，那么提前准备一条快速处理通道，还是很有必要的。

平时链接下架，也难以忍受长时间不恢复；但在大促期间，流量和订单都处于放大状态，链接每多下架一秒，造成的损失都很难承受的。

6、  和渠道资源保持高度触达

出问题本身并不是最可怕的，真正可怕的是，问题发生之后，找不到可以协助处理的人。

所以在大促前，除了做好链接、库存、广告和促销层面的准备，也要提前维护好必要的渠道资源。例如，各个领域有经验的大卖、靠谱的服务商、官方经理，以及平时能提供专业支持的资源，都可以保持一定联系。关键时候，可能真的能帮上忙。如果大家有需求，也可以考虑付费经理项目。

大促期间，时间就是成本。提前建立资源触达能力，本质上也是一种风险防护。