应社群成员邱总需求，专门制作一篇关于团队搭建&KPI制定的个人分享。是个人意见分享，给大家做一个借鉴，但是大家最好还是根据实际情况定制自己团队的框架。目前社群支持定制化内容输出，欢迎加我交流！ 

先以邱总的需求为案例来谈谈，邱总的需求是：一个团队的BD-投流手-选品-剪辑这四个岗位的KPI设置还有其薪资架构怎么设置。

首先初期团队3-5人，以优先跑通模式为核心，当一个单品做起稳定单量，比如100-200单/天，月销3k以上并且全渠道流量都玩过后，可以算初步跑通模式了。这个时候可以放心扩大项目和团队。

以这个基调，邱总这个团队架构并不太对。
首选，选品这个角色肯定要有，但是绝对不是初期考虑的角色，据我所知，邱总现在已经有多个项目在做或者在谈了，所以在前期是不需要去选品的，只需要老板自己做一个完善的市场调研和打法方案即可。

第二，剪辑这个岗位其实描述的也不准确，应该是视频/内容主管/总监，因为前期如果考虑内容/素材岗位单独搭一个角色的话，这个角色需要去做的内容是：全市场视频收集和调研，确认产品的用户画像，针对用户画像和产品去制作视频脚本，并且找到合适的外包团队去拍摄，然后拿到的素材再做一部分剪辑工作即可。对！找外包拍摄，因为前期你搭建一个拍摄团队的话，一是你就2-3款产品养这么多人有点太重了，二是自己拍摄的话产出效率其实也一般，而且团队也需要磨合，短期很难出结果。除非，你的团队是从国内抖音转型，之前就有拍摄剪辑的基因。

而这个岗位也不是必须的，因为个人建议这个岗位前期老板自己亲自干，而剪辑的活可以丢给ADS投手，现在投手多少都懂一些脚本和混剪。

我个人建议比较合理的卖家团队搭建模型（基于做店铺卖家哈）是：

老板X1：前期做运营+内容+选品

BD团队 X 2-3人：前期BD通过海量邀约去建联达人；收集达人的收货地址和电话号码，通过这个号码加到达人的whatsapp。加到私域后你后面有好的项目找达人就会方便至少一百倍。如果你是新品0销量的话，建联达人的效率非常非常低，但是这里面是有窍门的。请容许我先保密，后面单独开一章来讲。

ADS投手：ADS投流是前期除了达人外效率最高的渠道，所以这个时候你有一个资深的投手可以帮你省很多钱，如果这个投手还懂剪辑，还懂脚本，那就更完美了。

上面这个是基础版，还可以变化；

1. 比如前期自己做达人BD效率太低，你愿意付费的话，达人BD可以招1个资深海外营销即可，BD服务外包出去。招的BD负责把外包建联的达人私域化。

2. ADS投手其实也可以外包，一般专业的广告代理都可以提供代投服务，然后你作为老板亲自复制和学习他的操作和模式就可以了。但是这个其实不推荐，你准备正规做，并起量，还是得招。

3. 内容主管/总监：这个岗位如果你资金预算比较充足，是有必要提前招的。比如以邱总的实力，我觉得这个岗位可以提前开始招聘。你能不能爆大量，非常吃达人/ADS投流的素材，这个素材有专人去负责优化整个团队效率会快很多，毕竟tiktok的转化率上下限都非常高。有时候能帮你投流省钱的不一定是投手，可能是内容总监。

4. 如果老板手头平台/项目比较多，那还是值得单独招一个运营去全盘负责tiktok。如果老板自己做亚马逊出身，有供应量资源，可以优先招国内抖音的运营；相反老板是国内抖音出身，对选品和供应量认知没有那么深，可以招亚马逊的运营。

5. 选品：选品建议等团队前期模式跑通，要扩大前开始招。

分享一下大卖的模式，大卖全链路流量都打通的前提下，招4个团队：

选品团队：负责快速选品，市场调研，制定出精确的选品框架后，快速从各大平台抓取适合tiktok的优质爆款

投流团队：收集新品的亚马逊同款/竞品/相似款素材，做混剪后开ADS投流测款，快的话2-3小时就能测出结果；然后开始下第一批小单测试，一般在200-500单；同时ADS投手还负责新品爆量的投流渠道，保证好的新品从ADS投流组跑一圈已经产生几百单的基础销量了。

达人BD团队：达人BD往往通过公司的优质项目/爆款项目去建联达人，爆款建联达人的效率和普通新品的效率是天差地别的。BD逐步积累深度合作的达人，并私域化。当达人数量积累到一定量级或者质量时，好的新品经过自己的达人渠道跑一圈也能够产生几百到几千单的销量。

运营团队：运营负责跟多个单品，串联整个选品/投流/达人BD团队，规划整条链路的运营方案和节奏。

二. KPI的制定和底层逻辑：

1. 运营：这个很简单，就考核销量和利润即可；销量目标逐月做增加；而利润直接和运营的绩效挂钩即可。考核越简单越好，其他各项指标在工作中给出考核，但不建议直接和绩效挂钩。
绩效：我个人建议拿单品的纯利，5%-10%，根据产品的财务模型和团队体量/人数制定
2. 选品： 固定考核每个月的选品数量和质量；可以根据选品框架，逐个内容对单品进行打分，比如产品的市场容量，利润，销量，市场竞争度，现金成本，财务模型等每个在产品初期进行打分，最后根据产品的综合评分来定KPI，比如每月完成几个A级选品，几个B级选品，不同级别加分或者扣分；拿不同分数范围的绩效，绩效数值根据你愿意拿出多少利润分配到选品组定。

3. ADS投手：投手一般KPI核心考核ROI和日消耗；考核ROI是要保利润，不能乱烧；但是考核日消耗是要保证他能够开足够多的广告组，花出去足够多的钱，才能产生足够大的销量。

绩效 有2种方案一种是拿月消耗的X%，一种是拿广告订单产生的利润比例X%；我建议是第二种，具体比例根据你的财务模型和想分多少钱给他来定。
 
4. 达人BD：KPI考核建联多少个达人，私域了多少个达人，旗下达人产出了多少订单；

绩效：优先按负责的达人产出订单的利润拿一定比例；这个岗位人效非常高。不过如果建联达人的数量没有达标的话，考虑需要扣一定的绩效。

5. 内容团队：这个一般考核总播放量和对应的订单产出；一般带货素材内容越好转化越高，播放量才能越高；所以最核心的就是需要内容去做大播放量和销量。

绩效：一样和素材产生的订单利润挂钩即可。


具体利润分配的核心逻辑是：

1. 尽量和利润挂钩

2. 做一个财务模型：比如产品A预期销量目标5k/单，从不同渠道走分别产生多少销量和利润；

3. 分配：如果做到目标销量和利润，能够让对应岗位拿到还不错的绩效，同时这个绩效又不会喂饱他们。把握这个平衡度即可。

4. 案例：达人BD岗位底薪6k，他拿10k会比较开心；你对他的考核是他达人产出1000单，产生8k-10k美元的毛利，你想分配给他9k，所以绩效拿3k左右；那你再拿这个3k 人民币/10k美元得到的比例大概是4%利润分成。

5. 尽量在最开始把利润模型给他算的明明白白，他才有动力去干活。