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作为亚马逊FBA铺货卖家,在不做违规操作的情况下,如何确定发货计划和定价策略,以及如何做好广告布局?

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我本人没有做过自发货模式,今天结合我个人的推广经验,和大家一起聊聊FBA铺货链接如何推广,大家有什么好的想法,欢迎一起探讨。
 
首先,我们先了解一下广告底层逻辑的思路,看看这条广告公式:
 
广告表现=Listing质量得分×广告模式×单次竞价×广告权重
 
我为什么要把Listing质量得分放在第1位呢?
 
因为这个是最重要最关键的条件,Listing质量得分的基础没有打好,单次竞价会高的飞起来,也会面临ACOS居高不下的局面。因此我第一步就是要主打Listing质量得分。

Listing质量得分主要体现在两个方面:

第一:静态方面,标题、五点、ST、长描述、A+、视频等等,这几点我在新品开售之前都是一次性做好再开售,基本不会再做优化。最多就是换更加好看的图片或视频而已。但是一定要提前做好关键词布局以及图片处理。

第二:动态方面,价格/销量/评论,这三个重要的指标是动态的,比如价格可以降价或者提价,也可以做会员折扣以及做coupon,价格是动态方面最核心的指标,利用价格优势带动销量,销量起来之后,再通过索评来提升评论数量,低价带来的销量,好评比例会更高。这句话是非常关键的,可以真正能够做到的卖家有多少呢?

接着我为什么把广告布局放在第2位呢?
 
新品开售,很多卖家就把自动广告打开,而且自动广告四种模式都打开,自动广告的宽泛匹配和关联商品会给新品带来很多垃圾流量的,新品需要更加精准的搜索流量从而让系统对新品的用户画像定位。

我们要主动出击告诉亚马逊链接买什么,匹配什么样的人群,在什么样的场景使用,新品最好就是你打广告来告诉亚马逊,千万不要让系统自动去跑流量。特别对精品模式的卖家来说,这些技能更加应该掌握。
 
新品真的要用自动广告来跑关键词的话,最好就是提前加入否定垃圾关键词!
 
广告单次竞价我放在第3位,而广告权重,任何新开的广告活动都需要一定时间积累才有数据可以优化,千万不要动不动就暂停广告或者存档广告。这种行为是不可取的,除非特殊情况。

明白了广告逻辑之后,接着我来讲讲铺货链接推广的思维:

 测款模式的铺货链接

做精品模式的团队,基本不会以铺货链接来赚钱,铺货链接仅仅拿来测款,然后精铺进一步验证是否有利润空间,最后再开私模做精品。我自己的运营团队就是按照这种模式去推。

【站外测款】

新品用站外测款的目的,做最坏打算,哪怕站内广告出不了订单,或者链接来差评,都可以利用站外来清库存收回来一些成本。
 
新品发货数量50个以内,新品上架之前做好价格的定位,开售的价格比竞品的价格高一点,比如竞品卖15.99美金,新品直接定价17.99美金。

第一次投放站外测试:17.99美金70%折扣

第二次投放站外测试:15.99美金60%折扣

第三次投放站外测试:15.99美金50%折扣

50个新品,看看在投放三次以内的站外能不能把货全部卖完,为什么新品要提价做站外?当链接站内出不了订单之后,就可以按照提价格做70%模式去清库存。高价格高折扣力度都出不了站外订单,意味着链接没办法用站外清库存!

为什么要做15.99美金,50%折扣,投放站外呢?在价格不提高的前提,站外50%折扣还可以出不少站外订单,意味可以大批量补货,最后大不了用站外50%来清库存。

50个数量的新品,如果站外投放3次没办法全部清完,意味着站外清库存这条路基本实现,站内发货数量要慎重再慎重。
假如真的不想用站外测新品,那么就来做站内测款。

【站内测款】

发货方面:新品发货数量50个以内,在布局好Listing之后,新品数量完全上架再开售,定价策略为中等价格,比如竞品定价为19.99美金,你的新品直接定价为15.99美金,那么你的新品毛利应该只有3美金左右。

价格方面:15.99美金,再结合20%-30%coupon开售,这个目的是为了新品在上架前3天一定要出单,只有新品有出单,新品才会有排名才会有新品流量扶持。上架前3天出单亏点钱跑订单是很正常。

广告方面:因为是新品测款,所以单次竞价直接用毛利的十分之一,15.99美金的定价大概3美金毛利,单次竞价定0.3美金。新建的广告主要以搜索流量为主,搜索流量主打出单关键词,出单关键词在做关键词调研的时候,就会得到大部分出单关键词。

出单关键词主要采用词组匹配和广泛匹配两种模式,可以考虑一个广告活动只放一个关键词的一种匹配模式,比如行车记录仪关键词dash cam

广告活动A dash cam 词组匹配 固定竞价 单次竞价0.3美金
广告活动B dash cam 广泛匹配 固定竞价 单次竞价0.3美金

广告活动预算先1美金起步,等到广告预算烧完再来加预算。为什么要使用词组匹配和广泛匹配,在单次竞价只有0.3美金的前提下,关键词打开词组和广泛能够获取更多的曝光量以及点击量,前提建议直接加入否定关键词处理。

词组和广泛还有另一个目的,那就是跑更多长尾词出来,假如测款成功,还可以直接使用这些长尾词给精铺模式链接。

销售速度:两周内务必要把50个以内的库存销售完,要不来差评就很难销售出去,可以一直结合coupon,直到卖完再来关闭,测款目的不是为了赚钱,而是为了出单。假如在0.3美金单次竞价以及30%coupon中等价格力度下,可以把库存卖完。再到计算成本没有亏多少钱,就可以考虑精铺模式再进一步验证新品。

目前我的测款是两步走,因为我做的产品客单价是30美金以上,但是我依然会用红人或者DEAL网站来投放站外,这个是我做产品的底线,我要想到最坏的打算。目前我会一次性发100个货过去,然后新建两条新品链接,每条链接各50个,产品是一模一样的产品,只不过分开两条链接在同一个店铺开售。

第一条链接先站外测款,把站外测款链接卖完之后,再来开售第2条链接,直接用广告去跑。两条链接的库存都能够卖完之后,我再做下一步的测款,为什么要同时上架两条链接,
 
第一是为了追时间进步,我不可能等到站外测款卖完之后,再来新建链接发货过去再进行广告测款,这样会浪费很多时间。
 
第二,只有站外可以卖完之后,我在精品才敢下重金。目前我做的每一款精品,首批货的产品成本和物流成本都要超过10万元,如果我不慎重测款,精品的成功率会大大降低。做了那么多年亚马逊,我不会像以前那样傻傻不去做测款不去做精铺验证,直接发几千个货过去,这样真的会亏不少钱!

赚钱模式的铺货链接

假如就是做FBA铺货卖家,精铺和精品都不想做,就喜欢做铺货,那么可以参考下面的方法去做铺货,目的很明显就是要出1单赚1单的钱。

发货方面:新品发货数量控制在50个以内,不做测款不做违规操作的话,意味着评论没有办法解决,所以发货数量一定要控制,要不链接很容易被差评搞死。

定价策略:假如竞品价格是19.99美金,你的链接定价可以选择在13.99-15.99之间,不需要开coupon,因为链接目的就是出1单赚1单的钱。链接毛利大概在2-5美金之间。

单次竞价:选择毛利的十分之一到二十分之一之间,比如毛利只有2美金,单次竞价控制在0.2-0.1之间。

广告布局:多开广告活动,第一天开售直接多开点广告活动,为什么,因为你要赚钱,意味新品要很多流量进来,而且以这种模式去发展的卖家,每天大部分的时间基本都是在上架链接,意味着很难花多点时间来研究广告以及开多点广告。

主要以自动广告和手动广泛匹配为主:

自动广告四种模式单独开,比如下面:

自动广告A 紧密匹配 单次竞价0.2美金预算5美金起步

自动广告B 同类型商品 单次竞价0.2美金预算5美金起步

自动广告C 宽泛匹配 单次竞价0.2美金预算5美金起步

自动广告D 关联商品 单次竞价0.2美金预算5美金起步

手动广泛匹配,主要开几个出单大词的广泛匹配,一个广告活动只放一个出单大词 广泛匹配 只降低模式 单次竞价0.2美金 预算5美金起步 这里面也可以开出来几个广告活动

因为新品的广告活动可以开10个左右,10个广告活动是可以跑出来很多流量,建议还是把否定垃圾流量提前加进去,以免浪费广告费用。有老铁会问,这么低的单次竞价也可以跑起来么?要让这么低的单次竞价跑起来,一定要做这几个动作。

第一,  Listing布局不能太差。

第二,  一定要低价低价,比竞争对手低30%。

第三,  启动广告第一天最少新建10个广告活动。

第四,  一定要是新品,并且新品刚刚上架马上启动广告,不能上架几天之后再来启动广告!


四个条件满足之后,广告是一定会有曝光有点击的。我一个兄弟做服装,售价19.99美金,新品单次竞价0.3美金照样跑飞起来,同行单次竞价基本在1美金以上。
 
 以上,是我根据个人的经验整理出来的推广模式,不知道大家有没有更好的推品方法?或者其他的不同见解,欢迎评论一起分享与交流!
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铁甲小宝七七 - 95后跨境小白

赞同来自: AlanGL1999 灰度cip linlingyu

1,比竞争对手低30%很可能没有利润  2,单次竞价直接用毛利的十分之一很可能没有点击 

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