本周三（8号）有幸和森马集团董事长邱光和先生视频连线，交流下对时尚类跨境出海方面的一些想法和思维。森马集团是2019中国制造业企业500强，浙江省著名商标、浙江省知名商号，并跻身全国服装行业“双百强”、中国成长百强企业，拥有休闲装“semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。





       最近也刚好在写《传统企业如何转型升级亚马逊跨境电商》的系列文章，结合了森马集团的实际情况，可以从品牌出海建设方面、运营模式等方面做为突破口，下面我就整理下聊的大概内容和各位同行们交流。 


       背景：“穿什么就是什么”一句广告词深入国民心，是一句充满80后、90后气质的口头禅。森马集团做跨境这一步其实已经走了二年左右的时间，亚马逊上也有相关产品在售，但在时尚品类几乎没有存在感，其间也有做独立站点，但去年听说一个推广方案投入400万几乎没有效果，跨境电商团队长期处于士气低下的状态，这中间有方向问题、有方式的问题，我们就一一的聊下吧。 


       做跨境的都知道，近期因为疫情的原因，大多数品类销量下降，这其中又属时尚类目较为悲惨，欧美的疫情，直接“利空”服饰行业，我们首先要考虑到的是先生存再求变。 


       我也通过森马集团上市财报了解到，80%业绩为境内，其中儿童类占总比60%，服装主营收入80亿，毛利率44.8%。公司股价五年多长期在6至16元之间没有太大的浮动，但话说回来森马集团在国内服装领域做的算是比较好的企业了。公司核心题材也包含电商概念。



       从公布的数据显示企业存货2019年6亿人民币，其实也可以制定一套电商部门计提方案，让国内电商团队和跨境团队挑选款式，在海外线上销售，把部分呆滞动起来，虽然解决不了大问题，但对跨境部门来说可以降低采购成本，其实就是左手右手的意思，也可以优化部分国内呆滞多条出路。尽可能的降低损失。只是这样的方法不适用于每年都这样，还是要从细节管理出发把呆滞占比控制好，就怕到了实体店门口贴上标签常年打折，这样也对品牌形象打折了。


       时尚类之服饰，这类目的痛点需要有针对性的去应对，从款式开发方面肯定不能以国内审美去开发产品，再结合欧美人群体型做出优化解决因款式或尺寸方面的痛点，当然不可能完全的处理好。在这个情况下，国内另一知名品牌骆驼也是掉了坑的，当初成立跨境电商团队，直接拿国内销量好的产品直发海外，在意识到问题后才在海外成立了设计团队并在尺码上做了一定的优化。 


       普通卖家做这类目，其实目的就是卖货走量，但国内有一定知名度的品牌再做出海那就是涉及到品牌海外布局的问题了，就不能理解成简单的卖货。那当我们的品牌在国外没有太高的知名度又要出海布局如何去做呢？ 



       很多人都能想到独立站喽，其实独立站做出来简单，但是推广的方法和预算是否有计划，因为我所知道的那是无上限的坑，国内独立站做的好的跨境如环球易购和兰亭集势等平台，每年的财报销售业绩确实是很可观，但是这背后的运营推广团队和谷歌或第三方社交媒体的推广预算那也是让人咋舌的，所以想要通过独立站实现品牌出海难度不是一点点，想要通过独立站获得盈亏平衡也不是短时间可以做到的。


       在我想的，具有一定品牌知名度的做独立站是可行的，但并不是拿来卖货用，就是品牌形象和获取客户信息并解决客户售后的，再结合海外的社交媒体红人推广，引流到达独立站给客户展示好了产品最终引流到亚马逊平台销售这样子的一个立体的品牌矩阵。 



       另一个痛点就是品质问题了，我也去翻了翻海外产品差评评价，除了尺码问题那就是品质了。我所知道的森马集团是一个生产环节外包型企业，那这中间的品质把控就是比较重要的环节，需要想办法解决。森马集团营收占比60%都是儿童品牌，这个类目也是较好的出海切入点，全球所有的家长人肯定也是对材质等比较重视，这个类目的退货率相对较低，国外在儿童装领域也是细分的很好，以美国为例人均消费水平是中国的5倍，所以在这个细分、专业化的领域，品质就是重点，森马也引进了部分海外童装品牌，这样子确实是可以集中火力用品牌矩阵来做海外品牌布局。 


       再说回来，海外仓布局也是一个重点。做时尚类目都知道，产品的子体特别的多，大多数产品又有季节性的问题，所以海外仓布局用的好可以决定项目是否盈利的关键。海外仓租和亚马逊仓租做对比，平均下来海外只有五分之一的费用，特别是在每年下半年旺季亚马逊仓租四倍的时候，充分利用好海外仓，把非应季的产品保留部分库存其它大部做移除计划，有时候亚马逊也会有优惠或免费移仓的活动，注意这个细节点预估六百万货值旺季三个月也能节省近一百万的仓储费用。 




       还有一个关键点是库存优化。大多数跨境同行没有做好，就是吃亏在库存上面，货又不能多备也不想断货，在时尚品类就更加不好把控了。一是采购环节的最低起订量，二是子体比其它类目的产品要多出几倍甚至几十上百倍，这中间的库存采购、发货就是很大的技术活工作量了。本来这个类目的资金周转率上面就不及标品类目，季节因素影响大，库存指标就难以把控，相对应的库存周转天数就不可控啦！这是很大的一个风险，需要重视。  


       这一次视频连线还聊了一些不同类目方向的机会等，有机会再后面的文章汇总再发吧。 


       非标类目看似门槛不高，只是每个人看的角度不同而已，当你深入到这个类目后，本文所列问题个个都是经过时间和金钱总结出来的，别掉坑以后才能意识到这类问题，欢迎各行各业来交流互相学习！​​​​