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寻找新方向,突破父辈天花板,看厂二代们在耍什么新“花招”?

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随着岁月不断推进,80、90后已经开始接棒父辈生意,新时代,新形势,新的机遇,这些含着金钥匙出生、从小衣食无忧的厂二代群体,要如何才能带领工厂在新的市场环境下,突破父辈天花板,寻找新的方向和增长点?这是这一代厂二代们共同面临的考验。
 
这里有三位厂二代,他们的故事很有趣、很励志,他们把传统“玩”出了新花样。
 
1、DON
家族工厂从事:家居用品
关键词:突破父辈天花板
新品上线第二年销售额即翻5倍,产品上线60天斩获BEST SELLER
 
按Don的话说,家族工厂的发展陪伴了他的成长,从小耳濡目染,所以当别的二代都不愿意回工厂接班时,Don已经开始给自家工厂做起了未来十年规划。
 
当今国际贸易形势变换快,为了工厂的长远发展,Don未雨绸缪提前布局,开始寻找一些新的业务机会,在判断一项新业务是否值得尝试时,他会问自己两个问题,新业务的天花板够高吗?业务能长久持续发展吗?经过多方考察,他最后把目光投向了跨境电商,“确切地说是出口电商,因为它和我们现在的外贸代工业务是一脉相承的。工厂转型出口电商,与其说转型,不如说是原有业务的扩展。”
 
Don分析:客户和选品线没变,但是盈利模式变了,从前工厂只能依靠单一的外贸代工模式,如今两条腿走路,业务结构更加多元化,风险也大大降低了;定价模式变了,从前工厂为品牌代工,定价权很有限,但如今我们是自产自销,定价权在自己手上。
 
经过几年的发展,Don工厂出口电商业务已经能和原有业务相当。更让Don惊喜的是,新业务带来的不仅仅是寻找新的收入增长点这么简单。
 
借跨境电商直接跟用户接触,Don快速积累起了庞大的用户数据,从而在对海外用户的产品需求上更加门儿清,加之工厂直供的成本优势,他们推出的产品被客户盛赞“不仅质量好,还有超高性价比”,常年位居亚马逊Best Seller。
 
其实,Don有做跨境电商的想法还要追溯到2014年,当时周围还没有任何可参考的实例,Don甚至为此专门飞了一趟美国和欧洲,把国外电商巨头亚马逊、海外消费者习惯、当地物流仓库都考察了一遍。考察一结束,Don就下定了决心,要建立自己的出口电商团队。
 
“其实当时几乎还没有工厂关注到跨境电商,更别说把工厂产品搬去线上卖了。但生意不能只看眼前,要看趋势。我后来才知道,就在同一年亚马逊在中国上线‘亚马逊全球开店’,专门扶持我们中国卖家做出口电商。这更印证了我的直觉是正确的,出口电商在未来至少10年一定有巨大的发展潜力。”
 
事实证明Don的判断并不差。2018年,全球零售总额同比增长6%,而全球零售电商总额同比增长达到了24%。在亚马逊2018致股东信中也提到,截至2018年,第三方卖家的销售额占比已从1999年的9%,上升到了2018年的58%,达到1,170亿美元。
 
2、JOE
家族工厂:花园工具
关键词:借力传统玩双赢
新产品上线3个月拿下BEST SELLER,第二年销售额已达到第一年6倍。
 
JOE的故事更有趣些,他开始做跨境电商,其实就是刚毕业不想回工厂接班,年轻人总想做点和老一辈不一样的事,但究竟做什么其实当时还没想好。恰巧当时有个朋友在做跨境电商,做得还不错,两个人刚做2年,年销售额就超1千万,他想试试。

卖什么选品?自家资源自然不能浪费了,于是乎他成了他老爸的客户,工厂能给跨境电商的产品提供技术、质量和渠道,在我想做新的产品尝试时能快速配合反应,而我做跨境电商之后也能告诉工厂用户的产品意见,帮工厂调整备货和生产,量起来之后也帮工厂多了一个销售渠道,可谓双赢。
 
经过这两年的尝试,Joe愈发坚定了跨境电商,“一是有更主动的产品的定价权,C端用户对价格远不如B端客户敏感,二则是品牌的经营可以为产品带来更多的溢价,更多的溢价则意味着更大的利润收益。而且跨境电商销售没有季节性,工厂的生产有淡旺季。跨境电商销售旺季恰好是工厂的生产淡季,这对工厂来讲是很好的生产互补。”
 
3、MARK
家族工厂:园林工具
关键词:英美海龟厂二代
6人团队从0到1,业绩逐年成倍增长,2019销售额即将突破300万美金。
 
自浙江的90后,Mark虽然在大学里卖过义务商品,到犹太人车行实习,炒过美国股票,跟印度人做过生意,做的风生水起,但是接棒家族工厂他是“不情不愿”的。
 
Mark接手工厂初期碰了不少壁,先后试水国内电商,开拓新的商超渠道都无疾而终,深感遇到了工厂转型的难关远比自己此前小打小闹更加困难。

2016年在一次机缘巧合下,Mark了解到跨境电商,“我们工厂早期也做外贸公司的订单,园林工具在国内市场不大,但是在国外大家都有大庭院,对园林用品是刚需,而去跨境电商可以直接卖给消费者,说不定是条新路子”,再仔细一打听发现像亚马逊这样跨境电商的模式也特别适合,一来是有完整的服务,特别是前期能帮忙解决物流问题,发货速度是影响用户体验的很重要因素;二来是能快速上架,不用花很多SKU和时间去养店,“能用最快速度在消费者面前展示我的产品”。Mark颇有相见恨晚的感觉,自己先上阵一头扎进去学习运营技巧。
 
经过这一两年工厂也尝到了甜头,之前产品有淡旺季,对生产量也全凭经验,经常会出现多备或者少备料的情况。现在有了更准确的预估,可以提前安排好产线和原料,对于工厂的管理压力也轻松了不少。
 
在这个过程里,Mark还琢磨出另外两个做跨境电商的好处,“一则我们工厂之前的产品类型实在太多,有七八百个,在做跨境电商的时候能从用户那儿知道哪些好卖哪些不好卖,从而优化和精简产品种类。”
 
回顾在跨境电商折腾的这两年,Mark不禁感叹,“跨境电商对于我们这类卡在中间的工厂而言是柳暗花明又一村,本来只是一个尝试没想到打开了一扇新的门,关键的还是得先行动起来,才能发现源源不断的新机会。”
 
现在Mark甚至有了更大胆的想法,想放得更开一点,不局限于自家的园艺工具的产品,通过在亚马逊上观察有潜力的受消费者欢迎的新品类,最近Mark盯上了电动牙刷的生意, 已经开始了新产品的调研和合作方的初步接洽。
 
谁说传统不潮流?只要敢想,敢行动,会选择,传统工厂也可以“玩”出新花样。像Don、Mark、Joe这样85后甚至90后厂二代接棒家中的工厂后,传统制造业被注入了新的活力,尤其像跨境电商等的新业务模式,让厂二代在父辈的基础上将传统工厂改造成了面向世界的创新之地,也是一个很有价值和潜力的创业方向 。
 
附:开店指南
https://gs.amazon.cn/%3Fld%3DE ... 91015
(来源:亚马逊全球开店)
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